多國經銷商協會發聲：新汽車銷售模式該如何推行？

本文來源：SG Auto汽車商業與服務徐成近年來，以4S店為主導的汽車營銷渠道模式正在向多元化發展，品牌直銷、代理等新的汽車分銷模式不斷落地，正在深度構建連接品牌與用戶的引力場，這似乎代表了汽車渠道轉型的大趨勢。那么，直銷模式和代理模式是否與授權分銷模式相沖突？汽車流通領域將迎來一場怎樣的革命？這個話題不僅在中國，而且在多個國家都受到了強烈關注。毫無疑問，新車銷售模式之所以備受爭議，是因為它打破了現有的制造商和授權經銷商之間的關系體系，而制造商和商家之間的關系一直是汽車流通行業最受關注的話題之一。在最近于法國埃維昂舉行的歐盟國際汽車流通論壇和即將舉行的2021中國汽車流通行業年會上，來自多個國家的經銷商協會在關注和談論新的汽車銷售模式的同時，也在尋求解決方案。來自歐洲經銷商協會的聲音：法國汽車經銷商協會：未來的法規應該包括對不符合公平競爭原則的原始設備制造商直銷行為的限制

法國汽車經銷商協會主席弗朗西斯法國汽車經銷商學會主席弗朗西斯強調了他對經銷商和制造商之間日益失衡的關系的擔憂，并提出了取消授權經銷商制度和代理模式所帶來的風險。Francis提到了雪佛蘭在2013年退出歐洲市場的例子，Stellantis集團在今年1月突然宣布終止其整個經銷商網絡，但沒有征求經銷商的意見。這兩家主機制造商都只提前兩年通知，而且由于經銷商的投資規模巨大，提前兩年通知對經銷商來說顯然過于草率。在Francis看來，經銷商網絡確保了為消費者提供廣泛的覆蓋范圍和高度本地化的服務。無論是新車還是二手車，服務網絡之間的距離仍然是購車時最重要的考慮因素之一。這既是消費者購車的主要要求之一，也是優質售后服務的主要要求。此外，由于當前汽車產品技術的日益復雜，實體經銷商網絡在培訓方面投入了大量資金，以幫助消費者理解和使用產品。現在，法國汽車經銷商協會正在努力為業務發展提出平等的條件。他們向歐盟委員會建議，未來的法規應符合要求，包括限制不符合公平競爭原則的原始設備制造商的直接銷售，澄清授權收集用戶數據的法律框架，消除原始設備制造商和經銷商在客戶數據問題上的差異重新審查經銷商的標準，以便按照主機制造商的要求進行長期大量投資。歐盟汽車經銷商協會：原始設備制造商不應盲目打擊銷售網絡。歐盟汽車經銷商協會主席Bernard Lycke表示，盡管原始設備制造商可以自由決定推出哪種分銷模式，但在做出決定之前，原始設備制造商仍有必要仔細考慮并充分尊重已與經銷商簽訂的合同內容。作為合作伙伴，原始設備制造商應該與經銷商攜手，討論并分享他們對未來銷售模式的想法，而不是一味地攫取利潤，這可能會對現有的銷售網絡和長期發展前景造成毀滅性的打擊。歐盟的觀點得到了來自中國、美國、俄羅斯和巴西的各方的認可，他們一致肯定了分銷商在各個市場的重要性。德國汽車經銷商和維修協會：擔心并注意到原始設備制造商經常試圖改變銷售條款，使經銷商處于不利地位

德國汽車經銷商和維修廠協會主席Antje Woltermann認為，在德國，汽車制造商和經銷商都認為傳統汽車是……

s的制度急需改革，他們自己也必須在轉型中找到新的位置。德國汽車行業爭議的主要原因并不是制造商直銷或代理車型取代了傳統的授權經銷商車型。汽車經銷商的不滿主要是因為經銷商愿意對新車型進行根本性的改變，而汽車制造商幾乎沒有做什么。經銷商認為，制造商在銷售體系和商業模式變化的戰略規劃中沒有考慮到他們在未來體系中的利益和地位，就像制造商對未來銷售模式的規劃與經銷商無關，不會對他們產生影響一樣。德國汽車經銷商和維修廠協會主席Antje Woltermann女士表示，針對汽車制造商的新銷售模式，德國已有20多個品牌宣布將改變目前的銷售模式。問題不在于經銷商模式或代理商模式，而在于這些銷售系統的具體條款。我們感到擔憂，并注意到原始設備制造商經常試圖更改條款的細節，使經銷商處于不利地位。在安杰看來，這是經銷商和經銷商協會目前面臨的最大挑戰之一。如果雙方都能找到一個雙贏的解決方案，那就太好了，但我并不天真。我認為我們需要市場監管機構的支持，無論是德國的市場監管機構還是歐盟的監管機構。也許我們也需要法院的參與， “安杰說。歐盟原始設備制造商和4S車型經銷商之間的合同關系是一種全球汽車銷售體系。為了在全球銷售特定品牌的汽車，經銷商必須與制造商簽訂銷售合同，并遵守精確而嚴格的規章制度，這些規章制度規定了品牌的展示方式以及銷售和服務規定在這方面的議會。由于品牌定期修改政策，經銷商通常需要花費高達數百萬歐元的巨額投資才能遵守這些規定。銷售合同附有既定的銷售目標以及回扣制度的年度目標和政策。只有確保不違反任何合同義務，保護經銷商網絡免受合同突然終止的風險，并獲得投資回報，才能實現制造商與其分銷網絡之間的互惠關系。歐盟的豁免規定在歐洲不再適用。歐盟從1985年開始加強新車銷售和售后市場領域的競爭法規，并在2002年至2013年進行了多次修訂。歐盟汽車銷售法規由一系列在不同時間發布的法規組成，形成了“汽車行業獨家豁免法規”。為了限制汽車制造商的壟斷行為，歐盟于2002年發布了第1400/2002號豁免條例，該條例專門針對汽車行業的分銷協議。考慮到維護制造商和分銷商之間平衡關系的必要性，本條例規定了相應的保障措施，如制造商有義務解釋協議終止的原因以及分銷商在特定范圍內的銷售自由。然而，2010年，歐盟委員會認為，歐洲汽車銷售市場上各品牌之間的競爭已經足夠激烈，不需要對該行業進行特定豁免。因此，它決定在法規到期后不再更新，并呼吁成員國通過國家立法進行補充。之后，多個歐盟成員國引入了賠償條款。德國、比利時、西班牙和希臘確認，汽車經銷商有權在合同結束時獲得賠償。在奧地利和盧森堡，原始設備制造商必須補償分銷商為履行分銷合同而投資的未攤銷投資。在奧地利，分銷商還可以將與銷售合同有關的權利和義務轉讓給同一網絡中的其他分銷商。在盧森堡，如果雙方在合同義務方面存在爭議，也可以要求獨立專家進行干預。由于法國沒有賠償條款，過去十年來，法國經銷商和代理商對主機廠運營的依賴性一直在增加。轉型中的中國汽車市場在中國已經發展了20多年，從第一……

1999年的廣本4S店。在汽車流通領域，經銷商的價值不言而喻。有了經銷商，制造商的產品可以更高效地接觸用戶，用戶可以獲得更好的服務，制造商可以更好地管理市場。相當長一段時間以來，無論是在國內還是國外，4S店都是汽車銷售中先進車型和系統的代表。根據《2020年2021中國汽車分銷渠道發展報告》，截至2020年底，中國授權4S經銷商網絡數量為28229家，占據絕對主導地位，也是全球最大的經銷商網絡，擁有200多萬員工。隨著新能源汽車銷量的提升，2018年之后，特斯拉開創的汽車直銷模式席卷了整個新能源汽車市場。蔚來、理想、小鵬、合眾等造車新勢力，甚至廣汽、東風等傳統車企紛紛進駐大型商超，形成了對傳統“前店后廠”4S店模式的“降維打擊”。大眾汽車今年也在中國推出了代理模式，將一些經銷商發展為代理商。直銷和代理模式的出現已經成為制造商和分銷商合作的轉折點。《汽車銷售管理辦法》第二十六條規定，除雙方合同另有約定外，供應商不得在經銷商授權銷售區域內直接向消費者銷售汽車。制造商的直銷模式實際上在上述規定的“擦邊球”中發揮了作用，因為一些創新的新能源品牌已經沒有經銷商體系。但對于一些新能源車型或傳統主機廠推出的自主新能源品牌，銷售渠道和現有品牌渠道也有明顯區別。這也是目前許多現有分銷商的癥結所在。那么，直銷和代理模式只是一個階段性的過渡方案，還是可以長期持續？新的銷售模式主要針對新能源汽車。目前，新能源汽車的整體比例很小，但增長速度遠遠超過傳統燃油汽車。隨著銷售占比的逐漸提高，在新的銷售模式實施過程中，制造商應如何調整與經銷商的合作關系？中國之聲汽車經銷協會：擁有現有經銷商網絡的制造商必須與經銷商討論并形成共識，才能直接向消費者銷售汽車。

中國汽車分銷協會會長沈進軍在歐盟國際汽車分銷論壇上表示，在中國市場，制造商計劃實施的直銷模式與目前的授權分銷模式有一定的沖突。《汽車銷售管理辦法》明確規定，擁有現有經銷商網絡的制造商在直接向消費者銷售汽車之前，必須與經銷商討論并形成共識。中國汽車流通協會一直保持著探索商業模式的開放態度，積極探索有利于消費者、經銷商、制造商和其他實體的可持續發展模式。沈進軍指出，未來五年，經銷商將面臨經營環境、商業模式等方面的重大變化，有些變化甚至是根本性的、顛覆性的。直銷模式是眾多變化中最關鍵的一個。在世界各地的市場上，新的銷售模式也存在一些問題和爭議。因此，各國經銷商協會關注直銷模式并尋求解決方案是非常緊迫和重要的。據了解，歐盟委員會目前正在修訂汽車分銷管理條例，以回應歐洲汽車銷售條例的修訂建議。在起草未來的歐洲法規時，為了確保法國法規與其他歐洲國家發布的法規的一致性，法國汽車分銷協會建議未來的法規應符合以下基本原則：1。限制不符合公平競爭原則的原始設備制造商的直銷活動；

2.授權收集客戶、個人數據和潛在客戶的用戶數據，建立精確和適當的法律和經濟框架，消除原始設備制造商和分銷商在平等使用、管理和訪問數據客戶方面的差異；3.鑒于日益激進的商業政策加劇了主機制造商與其銷售網絡之間不平等的合同關系，有必要通過法律手段堅決遏制。正如奧地利法院2020年2月的裁決，懲罰主機廠在合同有效期內通過商業政策調整濫用主導地位；奧地利法院特別譴責這種合同結構，因為這種結構導致分銷商的大部分利潤嚴重依賴不平等和不透明的條件，構成了濫用經濟依賴。4.每個國家都應將以前在歐盟1400/2002號法規中規定但在現行歐洲法規中不再規定的一些具體條件重新納入國家立法：5。主機制造商有義務說明終止合同的原因，并賠償經銷商因終止合同而造成的任何損失；6.允許經銷商將其業務自由出售給自己選擇的買家；7.根據主機制造商的要求，重新審查經銷商長期大量投資的標準。這些標準必須合理，并與市場和產品的發展前景相稱。很明顯，法國汽車分銷協會提出修改汽車銷售法規是基于約束制造商和保護經銷商利益。結論：無論是在成熟的外國汽車市場還是在中國，制造商和經銷商之間的關系一直是微妙的。在汽車行業過去幾年的發展中，制造商和經銷商長期以來一直是緊密的合作伙伴，兩者之間的關系不僅是魚水之情，而且是長期的利益共同體。”“合作共贏”是對行業內制造商和分銷商之間關系的最佳詮釋。在汽車電動化、網聯化、智能化、共享化的趨勢下，汽車行業傳統產業鏈中幾乎每一個環節都在轉型，流通環節也不例外。在當前新銷售模式的時代，汽車制造商和企業之間的關系發展已成為行業的新焦點。作為汽車產業鏈中不可或缺的一部分，汽車銷售轉型在上游鏈條和不斷變化的市場環境中不斷深化和持續。在這個過程中，制造商和經銷商都扮演著非常重要的角色。在行業轉型升級的關鍵時期，汽車制造商只能與經銷商共同探索對未來銷售模式的思考，應對行業環境變化帶來的諸多不確定性，尋求長期利益的一致性，以推動行業更好地向前發展。

標簽：大眾東風曼特斯拉蔚來

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