省心寶汽車：8億縣城人民背后的生意經

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省新寶汽車：縣城8億人背后的生意。2019年，在國內汽車行業整體放緩、消費需求不足的多重壓力下，“汽車下鄉”、“降低稅率”等優惠政策接踵而至。一方面，政策鼓勵和促進了國內汽車消費升級；另一方面，低線和農村市場成為行業關注的焦點，“渠道下沉”的話題火熱。根據省新寶研究院的統計，中國一二線城市約有6億居民。目前，國內汽車在一二線市場的銷售模式已接近飽和；中國三線及以下城市、鄉鎮和村莊的農村居民人口約為8億，市場增長相對較大。在國家政策和整體市場環境的推動下，今年一批車企將加速下沉三線及以下市場，通過創新產品和大批量平臺向低線市場擴張，尋找新的增長點！

近兩年來，4S店在低線市場的運營成本居高不下，生存壓力巨大；縣鄉品牌經銷商遍地開花。在8億人的龐大市場背景下，“渠道下沉”真的這么容易嗎？在縣城做生意真的這么容易嗎？1、渠道下沉有哪些困難？深耕三至八線城鄉市場4年的省新寶汽車認為，渠道下沉不能通過想象和魯莽來實現，而是通過敏銳的觀察和實際行動相結合，實現“讓汽車買賣更輕松”的目標。一方面，要熟悉縣域市場經銷商的經營痛點和痛點，努力提高他們的經營管理效率，為他們帶來足夠的增量客戶；另一方面，要把握三線以下城鄉市場用戶的消費心態，帶動其購車置換需求，實現消費升級。總之，渠道下沉最大的困難在于，一二線城市的商業模式不能直接復制到低線城市，而是要因地制宜，腳踏實地地接觸到縣域市場的經銷商和用戶，探索適合當地情況的發展路徑。為什么我們不能復制一二線城市的商業模式？1.股票市場的競爭太激烈了。首先，三至八線城鄉市場的一個主要特征是，與一二線城市相比，經濟增長較慢，人均可支配收入有限。在這些地區，大多數時候都是在股市做生意，熟人經濟現象明顯。這個擁有50萬人口的縣城擁有穩定的市場規模，可容納30多家二級經銷商，自然足以滿足當地居民的購車需求。憑借本地化的資源和連接，他們每年以最低的運營成本銷售100-200輛汽車，這是常態。本地化的優勢顯而易見，因為它們已經建立了縣域市場的汽車生態系統。

如果在經濟環境不好的前提下，我們按照一二線城市的經營理念去開拓低線市場。通過再開一家商店，經銷商又增加了一個競爭對手。通過再開100家門店，他們又增加了100家競爭對手。區縣經銷商在當地的本地化優勢突出，渠道下滑的直營店能否搶占現有市場并分一杯羹還有待研究。如果每個人都盯著現有的用戶，進行一場戰斗，只會讓整個市場生態系統變得更糟。2.創新產品的市場接受度較低，低線城市用戶的消費心理與一二線城市相比存在顯著差異。一二線城市的用戶追求“有人無他”的理念，不喜歡重復；

另一方面，低端或農村市場的用戶，另一方面追求“我有我有”的理念，有著明確的從眾和跟風心態，頭部效應非常顯著。此外，80-90歲的“小鎮青年”已經成為消費主力軍，他們的消費觀念在互聯網的沖擊下正在發生微妙的變化。創新產品在低層次市場的接受度較低，適應周期較長。3.低流量覆蓋率和低潛在客戶增量最終導致流量和客戶來源問題。一二線城市的經銷商對高流量平臺有很強的依賴性，汽車垂直媒體的客戶來源可以給他們帶來很好的反饋。然而，在三到八線城鄉市場，高流量平臺的用戶覆蓋率無法完全滿足市場需求，甚至根本無法觸達精準購車群體。此外，縣城和鄉鎮主要依靠熟人經濟。基于此，經銷商最關心的是如何獲得增量市場和準確的客戶來源。3、作為中國汽車渠道下沉的領導者，省新寶汽車認為，渠道下沉不僅僅是在三到八線城鄉市場站穩腳跟，更重要的是賦能二級經銷商，幫助他們解決車源、資金、客戶三大問題。具體來說，渠道下沉離不開兩個因素：分銷網絡和客流量。1.分銷網絡的衰落之路要求企業擁有足夠規模的分銷網絡，在三到八線城鄉市場產生相應的市場影響力，并充分發揮低水平市場熟人經濟的最大作用，為縣域汽車生態奠定一定的基礎。

作為中國汽車經銷商的數字智能服務平臺，盛鑫寶汽車自2014年以來一直服務于全國經銷商，尤其是三、四、五線城市和農村市場。積累了4年的下沉經驗，目前平臺注冊經銷商超過15萬家，其中二級經銷商近10萬家，月匹配交易量1.5萬臺。在過去的幾年里，盛鑫寶汽車深諳二級經銷商的需求。除了提供車輛資源和資金賦能，還通過車大神SaaS系統和盛鑫寶汽車商學院提升了縣域經銷商的綜合運營能力。2.客戶流量的冬季越冷，流量就越珍貴。對于大型平臺用戶流量覆蓋不全面的低端市場，經銷商希望有一個本地化的流量平臺來幫助他們打破“流量困境”，找到多元化的獲客渠道，實現降本增效，并帶來增量市場。這是一個殘酷的事實。

省新寶汽車在三至八線城市的全國汽車互聯網平臺-本地汽車網絡。目前，與全國各縣、鄉、市的合作媒體數量已超過500家，用戶流量近5000萬。2019年，本地汽車網將與媒體力量合作，充分利用其流量優勢，利用媒體的公信力，深度連接各地經銷商和購車者，打造一個更加本地化和本地化的汽車平臺。幫助經銷商降低廣告和曝光成本，并提供更多本地和準確的客戶線索；我們還為三到八線城市和農村市場的居民提供一個集觀看、學習、購買和使用汽車等各個方面為一體的汽車文化圈；

使低級別市場的經銷商和用戶受益，使汽車買賣更加容易。導致汽車渠道衰落的原因有很多不可控因素。一二線城市的模式不能直接復制到低線市場。該領域更需要的是創建差異化和本地化的內容和服務。要實施縣域業務，仍然需要密切關注當地用戶需求，并根據鄉鎮或縣域市場經銷商的具體情況量身定制措施。如果沒有時間和經驗的積累，渠道下沉的道路將充滿挑戰。