還原二手車競爭格局 布局金融才是成敗關鍵

最近的一組數據揭開了B2C電子商務二手車平臺的面紗。上述中國汽車流通協會的統計數據讓人想起最近一篇文章，該文章討論了作為二手車行業三大參與者出現的三個電子商務平臺。從數據角度來看，電子商務的市場份額可能只是二手車交易的冰山一角，線下渠道的服務周期是線上B2C的兩倍多。電子商務平臺的作用略顯薄弱。然而，在過去的一年里，行業中也出現了一個有趣的現象，無論是C2B、B2B、B2C，還是C2C模式的運營，電商平臺都布局了汽車金融。這是家電制造商扭轉頹勢的法寶嗎？我們選擇了瓜子和優信兩個知名度較高的電商平臺，并添加了易鑫和美麗兩個市場占有率較高的汽車金融平臺作為比較樣本，分析互聯網汽車金融的行業格局。為什么與汽車相關的公司開始從事金融工作？在汽車交易中，隨著“發動機+鐵皮”的利潤不斷減少，平臺商家如果只賺取交易差價，就無法滿足3%-4%的利潤率。用戶購買的是消耗品，而不是一次性交易。無論是主動還是被動，都需要二次或多次投資，尤其是二手車。因此，盡管不同的平臺有不同的策略，但每個人對未來二手車行業提高盈利能力的出路都有統一的看法：二手車金融和汽車后市場。二手車電商平臺注重線上流量的深度挖掘和貨幣化，最好的支點是金融。金融公司可以通過將金融服務融入二手車買賣的各個階段，更好地增加汽車交易鏈中的利潤點，為各方創造雙贏的局面。所以，盡管電商平臺和金融公司布局金融的出發點不同，但它們實際上只是“以交易促金融”和“以金融服務促交易”的正反商業邏輯的區別，它們都走到了同一個終點。此外，從大環境來看，2014年中國汽車金融市場規模超過7000億，金融滲透率僅為20%。如果金融滲透率達到歐美成熟市場的80%，那么市場發展潛力是巨大的。同時，對于用戶來說，汽車消費的增加將帶來貸款需求的增加。市場上低首付購車產品的增加也支持了二手車相關行業的發展。無論是從平臺本身的戰略布局還是市場前景來看，金融都是一個必須競爭的寶貴利基市場。最近如何做二手車生意？梳理上述平臺的背景和資源。瓜子后面是58趕集，優信后面是百度、易車、騰訊，易信后面是騰訊、京東、百度、易客，美麗后面是京東。瓜子和優信都是自建電商平臺。易鑫金融的前身是易車旗下的汽車金融事業部，該事業部后來獨立。美麗金融是一個“扎根并蓬勃發展”的金融平臺。瓜子大力倡導C2C模式，為了打出“沒有中間商賺差價”的口號，廣告投入不低于數千萬。除去二手車交易兩端的所有中間環節，該車型更像是Beepi中國版。但最近，讓人感嘆的是，瓜子悄悄地把廣告語改成了“車主賣得多，買家花得少”。雖然意思還是一樣的，但低調地說，還是可以看出瓜子因為得罪經銷商而吃了不少虧。優信堅持兩條腿走路，專注于C2B2C。“優信派”幫助二手車經銷商完成收車和賣車兩個階段，“優信二手車”則幫助C端用戶購車。這種模式的優點是，它在公眾輿論中不會冒犯任何人，但經過仔細考慮，它實際上是通過從C的口袋里拿錢給B，并從B的生意中給C一些甜頭來實現的。兩敗俱傷，最終變得忘恩負義是不可避免的。宜信和美麗來自金融，兩個平臺都通過金融服務促進交易。顯而易見的是……

瓜子的不同之處在于，他們的戰略不在C端，而是專注于在二手車交易鏈中發揮關鍵作用的經銷商。不難理解，二手車市場一直是“車源從何而來”，絕大多數車源都牢牢掌握在經銷商手中。易鑫和美麗不必像瓜子一樣自己做所有事情，只要他們能繼續為經銷商造血，他們就能將二手車金融帶回交易現場。回到現場，二手車交易與金融可以實現無縫融合。經銷商繼續造血的途徑是什么？拋開每家公司為促進經銷商實現交易而做的分期貸款業務的基本服務不談，我個人認為對經銷商的造血支持有三個層次：第一層次是幫助促進經銷商交易，第二層次是幫助經銷商解決交易困難，第三個層次是通過塑造金融生態系統來幫助經銷商賺錢。優信已經率先完成了第一關。他們在全國范圍內成立了一個評估小組，對經銷商的車輛進行檢查，并將其車輛來源同步到互聯網。消費者可以看到車源信息，然后去線下實地查看車輛，決定是否線下購買。通過這種方式，經銷商不必在店內等待，也不必獲得O2O帶來的流量。易鑫金融已承諾撥出100億元用于庫存融資，這被認為是經銷商的重大“福音”。數據顯示，2017年2月，中國汽車經銷商的庫存預警指數為66.6%。自2015年以來，只有幾次低于50%的榮枯線。無論是新車還是二手車，經銷商的庫存壓力都非常大。汽車買賣是一個資金密集型行業，高庫存是經銷商打破資金鏈的“萬惡之源”。需要籌集大量資金來維持正常運營，這一問題也亟待解決。因此，如果易鑫兌現了他的承諾，它將達到第二個水平。與其他公司相比，美麗在二手車行業的布局相對復雜和系統。沒有了“BAT爸爸”的巨大流量導入，它不得不在線下深入探索自己的定位。在2014年平臺成立初期，他們首次通過SP合作模式在全國范圍內推出汽車分期付款業務。截至目前，美麗已與4000多家門店合作，幫助經銷商完成10萬筆交易。自2015年以來，美麗開始在全國范圍內建立自己的門店，增加了“直銷”方式，并消除了對SP的需求，使平臺能夠更垂直地為經銷商和消費者服務。對于美麗來說，無論是通過SP還是經銷商直接將客戶帶到家門口，訂單都是基于平臺的。因此，他們唯一需要擔心的是如何通過各種“姿態”與SP和經銷商建立強有力的聯系，讓這些掌握行業資源的經銷商能夠向自己推薦更多、更高質量的用戶。經銷商更關心的是能否通過平臺隨時進行汽車買賣。于是美麗建立了Saas系統，建立了車源庫，提供庫存融資，為C端提供汽車評估、測試、質保、保險等汽車后市場服務，逐一突破交易鏈中的各種困難，形成了標準化、系統化的運營模式。美麗金融的藍圖是吸引優質經銷商加入，建立像SUM聯盟這樣的行業統一品牌，然后將其打造成二手車行業的“肯德基、麥當勞”。重塑產業生態系統，賦能B端與分銷商合作共贏，是我上面提到的造血分銷商的第三個層次。能否像愿景那樣美麗，取決于美麗后來的發展，但從目前的角度來看，總體方向是正確的。如何擴大與眾多平臺的差距？金融對二手車平臺的價值顯而易見，各家公司都在為C端和B端布局產品。快速建立風險控制和金融壁壘已成為迅速擴大與其他平臺差距的必要技能。瓜子、優信和宜信天生就有一把“數據”金湯匙。騰訊、百度和58的數據“龐大而廣泛”，但應用到金融……

l實業、瓜子、優信、宜信也需要注意大數據的深度和模型的建立，否則再多的數據也不會停留在孤島層面。然而，天生不足的美麗金融只能通過訪問多個數據源來彌補這一不足。然而，美麗也有值得稱贊的數據來源。美麗的消費金融業務積累了大量的用戶信用和行為數據，可以反哺汽車金融業務，與其他平臺形成明顯的數據差距。在融資渠道方面，瓜子、優信、宜信也不同程度地依賴股東，而美麗則逐漸取代了其創業初期從互聯網金融平臺投資者那里籌集資金的方式，轉而使用銀行、機構、京東戰略投資等成本較低的資金。隨著資金成本的降低和風險成本的可控，美麗也在成立兩年后實現了盈利。筆者立即嘗試收集行業內提供汽車分期付款服務的主要平臺的交易量，以詳細了解其市場份額。遺憾的是，盡管瓜子、優信等電商平臺經常發布大量優勢數據，但具體業績規模并沒有明確的信息披露。以下是部分融資租賃公司、汽車金融公司和銀行二手車交易量的匯總和排名，僅供參考。誠然，上述數據僅針對2016年的一年。盡管它說明了一些問題，但它并不能代表一切，更不用說未來了。在互聯網創新的軌道上，沒有一個平臺是完美的，也沒有一個模式是一勞永逸的。電商平臺牢牢抓住流量優勢，創業型汽車金融平臺憑借對行業的敏銳洞察和對金融的專業性也能殺出重圍。中國的汽車市場很大，融資的可能性也很大。二手車金融行業未來真的能像BAT一樣形成寡頭壟斷嗎？道路漫長而艱巨，各種平臺仍需探索。

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