C2C鼻祖Beepi隕落 二手車電商模式之困

據外媒報道，近日，二手車電商C2C模式創始人Beepi被收購。原因是，盡管Beepi收取9%的交易傭金，但它仍然無法支付高昂的客戶獲取、服務和運營成本。對于剛剛起步的中國二手車電子商務來說，采用C2C模式的公司面臨著與Beepi相同的問題，甚至面臨著更嚴峻的市場環境。那么問題來了，未來中國的二手車電商應該怎么走呢？

業內普遍認為，獲客成本、價格透明度、車況、財務杠桿和線下服務是衡量二手車電商平臺盈利能力和用戶體驗的關鍵指標。本文以中國C2C、B2C、綜合交易服務等主流模式為例，試圖從上述方面探索二手車電子商務的發展路徑。

接待顧客的痛苦是一場揮之不去的噩夢

業內人士為國內C2C和B2C二手車電商算了一筆賬，得出的結論是，每賣出一輛車，這兩類二手車電商都會虧損。造成這種情況的最重要原因是平臺本身的高客戶獲取成本。

C2C模式的特點是兩端都需要排水。以人人車和瓜子二手車為例，作為新興平臺，它們需要大量的市場費用和廣告來吸引C端汽車銷售和購車用戶了解和使用該平臺。2015年，兩家公司的廣告費用分別為1.5億元和3億元。2016年，兩家公司宣布將分別投入5億元和10億元的廣告費用！

一方面，廣告費用數額驚人，另一方面，2016年C2C車型僅售出7萬輛，僅占2C市場整體交易量的17.4%。同樣，B2C二手車電商也采取了“花錢賺喊話”的策略。以某知名平臺為例，它曾以天價冠名一個擁有網絡播放權的綜藝節目，一下子讓二手車電商家喻戶曉。努力不等于收獲。盡管C2C和B2C在上市初期都以高昂的市場費用獲得了人氣，但運營成本仍然很高，主營業務盈利緩慢，這與京東無法相比，京東盡管虧損，但仍成功在高頻消費上上市。從最近媒體對C2C平臺戰略收縮的報道來看，過度發力的弊端正在逐漸顯現。

與上述兩者不同，一些綜合性交易服務平臺在獲客成本方面具有天然優勢。這類平臺由早期的信息平臺升級而來，以易車二手車為典型代表。這種類型的平臺已經在汽車行業扎根多年，具有很高的知名度。而且，由于二手車對易車集團的依賴，流量來源相對較廣，整體成本相對較低。其流量來源包括易車的媒體業務、易車的新車電商平臺、易車金融的汽車金融業務。根據艾瑞咨詢的數據，目前，易車的精準用戶覆蓋率超過8000萬。

價格透明度，對長期發展至關重要

如果說獲客成本是二手車電商的噩夢，那么價格透明是二手車平臺長期發展的根本因素。價格一直是消費者關注的問題之一，二手車價格的評估一直是行業的挑戰。用戶不希望以最低的價格購買二手車，但希望不要被或坑人。因此，為了讓電子商務平臺為用戶提供更好的體驗，有必要解決價格透明度問題。

目前，C2C和B2C模式都是由賣家自行定價，價格透明度較低。消費者需要進行廣泛的談判，這既耗時又費力。在人人車和瓜子二手車中，盡管平臺可能會提供建議價格，但定價權在于賣家。從網上報價的角度來看，賣家的報價往往相對較高。在一個知名的B2C二手車平臺上，也有類似的問題，聲稱使用自己的智能定價系統作為定價參考，但仍然缺乏第三方立場。在這方面，易車的二手車是獨一無二的，完全不參與定價。他們采用第三方定價模式，確保用戶可以通過定價機制輕松獲得公平的價格。它引入了第三方獨立估值服務提供商，如晶振估值和Car 300，允許買家和賣家根據第三方價格范圍協商交易。

二手車的估值是一個挑戰，電子商務本應通過技術手段和第三方頭寸消除價格的信息不對稱。但目前，C2C和B2C模式的價格透明度都很低。盡管它們可以滿足一些尋求最大價值的買家和賣家的心理需求，但整體用戶體驗不佳。理想的車型應該由權威的第三方定價，為買家和賣家提供參考。

汽車的質量決定了最終的交易價格

雖然買的是二手車，但每個人都希望買一輛沒有“記錄”的，而不是事故車、氣泡車等等。因此，各種二手車電商平臺都推出了包括數百項在內的檢測服務，幫助用戶提前檢查和過濾汽車的狀況。然而，在二手車市場誠信缺失、缺乏獨立權威檢測機構、檢測人員嚴格執行檢測標準等主客觀因素的影響下，二手車車況造假仍時有發生，以至于一些媒體以“二手車電商平臺測試通過后十分鐘內即可通過”等標題曝光了C2C平臺的測試問題。

對于這個問題，易車的二手車在上述基礎上從源頭進行了嘗試。依托豐富的上游產業資源……

易車積累的es，易車與奧迪產品推薦、梅賽德斯-奔馳星銳、一汽-大眾品質二手車、路虎認證二手車聯合推出了“品牌認證車”，全國近300家經銷商提前繳納了質保金，承諾做無問題來源的“保障車”。然而，要真正解決這個問題，不僅需要依靠二手車電商平臺加強自身的檢測標準和實施過程的監督，還需要落實二手車相關政策法規，凈化行業環境，只有使造假的成本遠遠高于其收益，才能防止造假的發生。

金融服務，二手車平臺的利潤增長點

金融可能是解決二手車電子商務利潤問題的關鍵。高單價的二手車金融不僅能為平臺帶來利潤，還能利用金融杠桿激發用戶購車欲望，刺激經銷商的銷售沖動。目前，與二手車金融滲透率超過85%的美國市場相比，中國的二手車金融滲透率很低，金融杠桿沒有得到有效利用。仍然需要強有力的資本注入。

目前，二手車電商的各種模式都引入了金融杠桿支持，但其資金實力和成熟度各不相同。瓜子二手車通過與C端客戶的長期接觸，發現超過50%的用戶有汽車金融需求。今年，我們開始專注于汽車金融，目前擁有100多家金融合作伙伴。與此同時，一家B2C二手車電商公司也推出了“付一半”等創新金融產品，進一步降低了消費門檻。易車二手車的汽車金融交給易車金融，簡單來說就是“既有錢又有權”。有錢是指易車金融注冊資本60億元，資本實力雄厚，依托易車、京東、騰訊、百度等大股東。它具有整合專業資金的能力，可以避免資金供應疲軟等問題。所有權是指易車體系內易鑫和易車二手車更容易調動資源，形成集團戰和互補的格局。

線下服務和售后成為市場熱點

目前，各二手車電商平臺都推出了自己的線下服務團隊，為用戶提供選車、看車、過戶、代理保險等多種線下服務，提升用戶的購車體驗。對于用戶來說，舒適的購買和使用，以及購車后的質量保證和售后服務同樣重要。以二手車保修為例，這項服務是經銷商在二手車售出后提供的服務保證，旨在保護車主免受意外維修費用的影響。鑒于質量保證業務可以為二手車行業提供新的利潤點，并在一定程度上消除消費者的擔憂，刺激交易。因此，各家電商平臺都在逐步嘗試推出質量保證服務，其質量和有效性仍有待市場進一步檢驗。

售后服務是目前二手車電子商務中普遍缺乏的一部分。由于目前二手車電商的運營重點和競爭重點仍處于售前和售中階段，如何實現更高效的交易問題得到了解決，售后服務的參與相對較少。從長遠來看，用戶購車后的維護保養只能在平臺上形成強大的粘性和高頻消費。可以預期，隨著市場的擴大，這項業務將成為未來二手車電商平臺的標準功能。

可以看出，易車的二手車依托易車體系，在B端和C端積累了相對豐富的資源，運營成本較低，未來交易規模有希望。更重要的是，易車的二手車與易車旗下的媒體、新車交易、金融等板塊有著天然的聯系和優勢互補，形成了一個可以集團化運作的產業投資聯盟。與瓜子、人人網等市場“明星”相比，易車的二手車有點不溫不火。然而，這種綜合生態方法，該集團……

持續經營的能力，以及穩定的風格，恰恰預示著二手車行業從野蠻生長走向理性發展的方向。

總體而言，二手車電子商務正處于發展的早期階段，目前還不確定哪種模式將主導未來，或者哪種模式最終會消失。但可以明確指出，二手車電商是一場馬拉松比賽，續航能力比爆發力更重要。通過平衡支出和收入，提高綜合實力，可以避免Beepi的“悲劇”在中國發生。

標簽：奧迪奔馳大眾路虎發現

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