重資產汽車經銷集團如何在后市場華麗轉身

在過去的兩年里，隨著中國汽車消費從高速增長轉向緩慢增長，已經很難看到4S店擠滿了搶購的人的景象。消費者面臨更多車型和更多折扣的多種選擇。一些新車甚至在上市一個月內提供20%的折扣和促銷。低銷售額和微薄的利潤嚴重削弱了傳統分銷商的利潤空間。面對行業如此過山車般的發展，絕大多數經銷商集團還沒有來得及制定調整策略，就面臨資金鏈斷裂、難以持續經營、快速倒閉的困境。就連“跑經銷商”也成了汽車投訴的十大關鍵詞之一。

盡管存在宏觀經濟增長放緩、市場飽和等客觀原因，但不可否認的是，傳統汽車經銷商存在盈利模式單一、難以保證公司現金流正常運行、抗風險能力不足等突出弊端。面對這種情況，許多汽車經銷商開始涌入汽車后市場，以期通過售后服務帶來穩定的營業收入來推動整個公司的轉型。

和諧汽車作為中國最大的豪華汽車經銷商集團之一，早在2013年就開始圍繞維修和快修業務布局汽車后市場。并建立“和諧汽車維修”和“和諧快修”兩個自主品牌進行后市場服務。并以社區店+中心店的模式整合公司的客戶資源。中心店是母店，滿足客戶復雜專業的汽車維修需求；

社區商店是一家衛星商店，主要用于吸引客流和更新資源。社區店以保險為突破口，通過洗車、美容等高頻服務，辦理會員卡、儲值、保險經紀人等增值服務，實現客戶積累，引導中心店，形成閉環。

財報顯示，和諧汽車今年上半年整體營收約49.3億元，新車銷售40.1億元，售后服務9.2億元。公司總毛利潤約6.1億，售后服務毛利潤4.3億，占總毛利潤的70.1%。值得一提的是，和諧汽車去年全年售后服務收入為16.85億元，已實現今年上半年總收入的55%。售后服務已成為和諧汽車的一項高增長業務。

中國汽車后市場擁有7000億元的市場規模，但自主售后服務的滲透率一直很低——只有23%，高達77%的汽車維修仍在傳統4S店和汽車維修店完成，這表明自主售后品牌的發展空間非常巨大。

截至2016年8月底，和諧汽車共有181家售后網點，覆蓋49個城市，其中中心店45家，已覆蓋中東部大部分省會城市。共有136家社區商店，平均每家中心商店有三家社區商店。該銷量在國內獨立售后領域排名第一。隨著分支機構的不斷布局，未來可以形成“一拖十”的布局。

創新的車型需要更優質的服務。和諧汽車的獨立售后服務除了擁有門店覆蓋范圍廣的優勢外，還有人才、價格、交付、保險四大王牌。

對于定位豪華和超豪華汽車售后服務的商家來說，服務人員的專業能力是決定客戶體驗的重要因素。和諧汽車擁有獨立的汽車維修人才培養體系，只有通過測試并有足夠經驗的員工才能晉升。通過人才轉移確保服務質量。

在售價方面，和諧汽車采用直銷模式建立會員機制，會員卡在全國范圍內普及，價格透明統一。整車采購以人民幣結算，零部件涉及供應商時僅以歐元進行部分結算，最大限度地抵消了匯率和市場變化，實現了價格穩定。同時，受益于整體規模效應，和諧汽車與制造商之間的議價能力不斷增強，避免了中間環節的層層剝離，賦能了成本控制。

在交付方面，和諧獨立的售后系統統一分配各種配件，并根據配件的及時性在不同地區進行處理。同時，對物流公司進行嚴格監管，以提高配送的及時性和到達的準確性，確保用戶需求的及時滿足。

保險業務是和諧汽車維護其獨立售后客戶的另一個重要手段。和諧汽車已與平安保險、中國太平洋保險、人保財險、中銀保險簽署戰略合作協議，將保險發展成為通過售后服務吸引客戶的重要渠道。同時，保費回扣以消費券的形式反饋給用戶。用戶可以用禮券享受到實惠、優質的服務，大大增加了粘性。

同樣值得一提的是，手握重金的和諧汽車正在積極探索融資租賃業務，以提高汽車金融的滲透率，增加傭金收入。

2013年，和諧汽車開始布局獨立售后業務，到2016年，其售后收入增長已達到7倍。未來，隨著和諧汽車轉型的不斷深入，自主售后品牌將繼續得到客戶的認可和使用。公司的戰略轉型戰略將為公司帶來更多紅利和發展空間。

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