賣車不夠“租”來湊？車企發力租賃業務

　　 不知道您是否正遇到這些問題：“想買車但預算不夠……”、“預算倒是夠，但搖不上號沒牌照”、“有錢有牌，但我選擇困難癥犯了，幾款車猶豫對比中……”如果您有如上困擾，恭喜你，你已成為很多車企正在積極“爭取”的目標客戶——只不過他們不會直接向你賣車，而是租車。

　　沒錯，越來越多的車企正在推出“租賃”業務，不僅包括融資租賃，更多的長短租模式也在展開。那么，車企為何會推出租車業務？為了吸引更多人選擇租車，他們都有哪些營銷高招，又能給用戶提供哪些新服務？一起來看看。

■又一個風口？車企扎堆來“租賃”

　　在4月8日國產凱迪拉克CT4上市在線上，網紅帶貨主播李佳琦到場站臺，只是除了那句熟悉的“OMG，買它！”之外，李佳琦又介紹了一個“租”的方案，即#租啦#。它是上汽通用汽車凱迪拉克品牌創新推出的豪華車長租計劃，用戶只需線上申請，就可以租用凱迪拉克旗下任一款車型。根據用戶選購的不同車輛，有5年/4年/3年等多種租期選擇，首年月租1999-6899元不等，最低66元/天，僅相當于2杯咖啡的花費。

　　車企不專注于賣車，卻開始推廣起了租車，葫蘆里賣的什么藥？但事實上，包括凱迪拉克在內，今年以來，已有至少7家車企推出了“租賃”方案：

2020年初至今在“租賃”領域有布局的車企時間企業布局具體舉措1月3日小鵬汽車與滴滴旗下汽車服務平臺小桔車服達成合作率先在杭州就網約車、社會車輛長租等業務合作。

宣布于1月4日在杭州推出“租車過年回家”活動，用戶可用最低每月3000元的價格租到小鵬G3車型。到期后可選擇續租/購買，租車費用可用于抵扣購車款。

2月底愛馳汽車宣布未來將以租賃的模式在歐洲開辟U5的市場于國內推出愛馳U5 PRO

“體驗車”租賃服務后，有意在海外進一步推進

3月東風日產上線東風日產、東風啟辰貼息0首付、最長5年期的融資租賃產品未來將繼續圍繞日產雷諾聯盟體系內的品牌，包括東風日產、東風啟辰、東風英菲尼迪、鄭州日產等，推出售后回租、直租類型融資租賃3月凱迪拉克推出“租啦計劃”，100%為全新車型

租車時由廠家負責保養和保險牌照，到期后可選擇退租、換租、折扣購買等方式

長租計劃提供5年/4年/3年等租期選擇。

根據不同車輛，#租啦#首年月租1999-6899元不等

3月16日吉利曹操出行與新能源汽車直租平臺小靈狗出行合作將在全國12城投放2020臺優惠租賃車輛。租車期間提供免費保養/年檢/維修/事故處理指導等服務3月28日BEIJING汽車推出全場景汽車使用權交易平臺，發布出行生態“鵬翼計劃”覆蓋購車、租車等各個場景，包括長租、短租、分時租賃、融資租賃等3月30日MINI全系0首付優惠融資租賃方案該方案由先鋒國際融資租賃有限公司(寶馬集團企業)提供，有效期至今年6月30日制表：汽車之家 行業組　　不難看出，目前車企在國內布局的“租賃”業務可概括為兩種：一是融資租賃，即先租再買，租是途徑，買是最終目的，但這說到底是一種類似分期購車的金融手段。不過與常規的銀行貸款不同，融資租賃基本上只需要1成甚至0首付。以寶沃為例，神州入主后推出的“神州買買車”就是通過“融資租賃”形式，向消費者提供1成首付、4年貸款的購車方案，并在各項手續上提供一條龍服務。但需要注意的是，這一模式下，4年內所購車輛其實是歸神州所有，直到錢款付清，車輛才會過戶到消費者名下。與神州的做法類似，威馬、寶馬都有專門的融資租賃公司，很多車企也有相應的融資租賃方案。

　　第二種“租賃”模式則是經營性租車，租車既是手段，也是目的。如果租車之后達成購買意向當然最好，但如果不購買，也能通過出租“使用權”收取費用，獲得新的受眾客戶。一直以來，租車業務在國內的發展不溫不火，主要由傳統租車門店和租車平臺經營，如一嗨租車、神州租車等，部分車企則是通過投資出行平臺來參與，如吉利投資小靈狗出行。但車企親自操盤租車業務的并不多見，相比海外成熟的租賃市場，國內的租車現狀的確還是一片藍海。那么，凱迪拉克、北汽等車企積極入局的原因是什么？國內消費者真的會接受這種租車模式嗎？

■車企為啥邁出租車這一步？

　　車企將汽車生產出來以后，本應把所有權通過渠道銷售出去，即“賣車”換取利潤，但凱迪拉克、北汽等企業卻不滿足于此，希望通過“長租”等模式在“使用權”上做文章。通過與企業方面溝通，我們總結出“一增一降一轉化”3方面因素，包括汽車金融市場規模擴大、汽車銷量整體減小、消費者對于汽車出行的需求正逐步從“有車”向“用車”轉化，具體來看：

　　第一、汽車金融市場規模擴大。一直以來，北美是汽車租賃行業最發達的地區之一，汽車租賃已經滲透到汽車行業的方方面面，成為一種被用戶廣泛接受的用車及消費方式。有數據統計，歐美的汽車使用權交易市場已經相當成熟，每年有30%-50%的新車是通過租賃來完成銷售的。相比之下，在中國，每年只有90萬-120萬輛的新車是通過租賃的方式在銷售，該模式的市場滲透率不足5%。這也意味著，除了我們熟知的一次性產權交易也有巨大的增長空間。

　　凱迪拉克方面對汽車之家表示，近年來，中國汽車金融市場規模不斷擴大，其中長租業務可以說是市場新的增長點。同時，隨著花唄等全新信用支付的普及，新一代消費群體已樂于接受分期付款的消費模式，而凱迪拉克#租啦#長租計劃的推出也旨在能更好地滿足這一類群體的消費偏好。上汽通用汽車凱迪拉克品牌總監劉震直言，租車讓消費者不用擔心保值、保養、維修等問題，更靈活的資費、更省心的服務、更便捷的用車會給用戶帶來更好用車體驗。

『凱迪拉克官網對#租啦#進行宣傳』

　　第二、汽車市場整體銷量降低。2018年,中國車市遭遇了28年來的首次負增長，這一形勢在2019年并沒有回暖，反而在2020年因一季度疫情而加重。當原有產能無法通過傳統銷售模式消化，汽車新零售、新營銷開始被更多嘗試，包括融資租賃以及長短租。

　　需要注意的是，雖然對于消費者來說，長短租只是使用權交易，但對于車企來說，卻仍算是“賣出了一輛車”，因為汽車企業通常會與某租車平臺或指定代理公司合作，或者成立專門租賃公司，而車輛首先要賣給這些公司，然后再由這些公司租給消費者。因此，無論租的情況如何，這已經提前為車企實現了部分銷量，這一點與車企布局網約車、分時租賃的方法類似。

　　第三、汽車出行的需求從“有車”向“用車”轉化。隨著汽車保有量不斷提升,中國乘用車市場正逐步由一個成長型市場向成熟市場過渡，消費者的用車思路更加實際，私家車也從原來身份地位的象征，變成了更為普遍的交通工具。與此同時，更多人開始接受多元化的出行方式，北汽集團營銷業務委員會主任李一秀在發布“鵬翼計劃”時提到：“BEIJING汽車使用權交易平臺融合了產品、資金、平臺、資產、運營、二手車這六大生態資源，能夠更有效地匹配汽車供需，發揮汽車使用價值，最終推動汽車交易從所有權向使用權時代的發展。”

　　滴滴出行的成功，也許就說明了消費者用車模式的多樣化。而介于買車與打車之間，租車能給很多人帶來便利：消費者不必再糾結牌照、保養、保險、二手車殘值等問題，更為“純粹”地去使用汽車。此外，由于租車費用較低，用戶也無需背負首付、貸款等經濟壓力，僅需要“為自己的使用買單”，從而將資金流向的主動權保持在自己手中。

■租車真的這么香？其實還面臨不少“坑”

　　雖然剛剛邁入“長租”領域，但凱迪拉克卻已堅定認為，租車在緩解資金壓力與靈活性方面具備優勢和便利。據悉，#租啦#自3月初上線以來得到了積極的市場反饋。一個月時間已收獲超過120萬人次關注，全國超過15座城市的近百位用戶通過長租計劃成為凱迪拉克“新車主”。這些客戶年齡層多元化，地區分布也很廣泛，涵蓋了一二三四線城市。

　　不過，車企直接入局租車模式，仍然面對很多挑戰和意料不到的“坑”，理想很豐滿，但能否真的將其轉化成實際效益呢？

『凱迪拉克#租啦#部分價格』

　　首先，定價是門學問。消費者習慣了從車企和經銷商買車，卻尚不習慣租車。這時候，也許低價會是一個可接受的開始。以凱迪拉克為例，其打出了首月最低1999元的費用，不僅是全新車輛，而且包括了牌照、保險、保養費用，雖然之后月租會回升到2999每月，但對于想開豪華品牌的消費者來說，這個價格門檻似乎較為合理。

　　再舉個例子，造車新勢力代表之一的愛馳汽車，也在首款車型愛馳U5(參數|詢價)上市后推出了租賃業務，租期分為半個月、一個月、兩個月、三個月。若用戶在體驗期間決定購買愛馳U5，則享受租金減免的政策。不過，這一價格直觀來看比凱迪拉克貴了不少，能否激發消費者嘗試的意愿呢？也許仁者見仁。但定價的高低，的確會影響消費者的選擇和判斷，需要車企下足功夫。

『愛馳U5』

　　其次、容易造成糾紛。如果說賣車是“一錘子買賣”，那租車則是一場持久博弈，而且中間很可能因保養、保險等問題出現糾紛，之前在租車平臺上可以看到很多例子。這就要求消費者在選擇租車之前，系統了解具體的定價規則，例如是否需要交納押金，押金退租后何時退還；租金除了包括車輛使用費、保險費用、牌照租賃費用之外，是否還提供維修保養等；如果發生交通事故如何處理；如果決定退租，又有怎樣的的機制，是否會扣費等等。

　　同樣舉凱迪拉克和愛馳的例子。如果簡單來看，愛馳的月租金似乎比凱迪拉克貴，但其實凱迪拉克還有更多“后手”，比如最低1999的租金只有凱迪拉克XT4 28T兩驅技術型一款車型，而且需要租滿5年，換句話說，只租一個月來體驗是不可能的；而愛馳方面雖然看似收費貴，但其提供最少半個月的租車日期，這也意味著愛馳要承擔更多的成本風險——如果用戶半個月后不續租，也許新車只能作為二手車進行處理。不過總的來看，車企直接參與的租賃業務，在規范方面或許也更為體系化和正規，進而給行業帶來新活力。

　　第三，能否真正實現盈利。小靈狗董事長胡鋼曾對媒體表示，主機廠需要嘗試做出行，但這會面臨另一個問題，怎么通過出售使用權來覆蓋生產制造成本，這是他它們轉型做出行時需要解決的核心邏輯。很多車企曾在布局網約車、分時租賃時投入巨大成本，并且很少真正收到回報，這種情況是否會再次發生在租車業務上？

　　神州租車也許是一個值得參考的案例。2019年，神州租車凈利潤再創新低，僅為0.31億元，同比暴跌89.3%。作為國內租車行業龍頭，神州租車的處境一定程度上反映了國內租車行業的現狀。神州租車將利潤下滑原因歸結為4個方面：二手車銷售疲弱、車輛折舊成本大幅增加、營業成本上升，以及旅游城市競爭加劇導致租賃收入低于預期。本質上來看，中國租車行業仍處于發展初級階段，7成以上市場份額被地區性小企業占領，而且消費場景集中于旅游，用戶黏性不高。

　　當然了，車企入局在車輛成本上占據優勢，但在運營維度、爭取更多市場份額方面，車企仍是初來者，神州租車出現的問題也是車企要面對的挑戰。不過，諸多車企已經在分時租賃、網約車等領域有多年積累，例如北汽有華夏出行、輕享出行等平臺，如果能在集團內部充分打通平臺關系和產業鏈，或許能取得事半功倍的效果。

　　全文總結：在汽車“產權交易”進入緩慢增長的當下，汽車“使用權交易”正在被進一步激發，汽車租賃的多種形式也由此而來。顯然，這片新藍海對于車企來說是一個增量機會，對于尚不具備購車條件、對用車需求大于購車需求的用戶也是一次體驗和嘗試；但為了開墾新市場，車企面對的挑戰也不少。車企布局租車，究竟是曇花一現，還是真能深度影響行業，最后還要根據消費者的反饋來評判。

標簽：凱迪拉克凱迪拉克XT4 2023款 28T 兩驅風尚型 2023款 28T 兩驅豪華型 2023款 28T 兩驅尊貴型 2023款 28T 四驅鉑金型 2022款 28T 兩驅風尚型

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