作者|張毅
編輯|王艷
回憶2020年的汽車市場，中國汽車流通協會會長沈進軍印象深刻。“2020年，將是汽車流通行業壓力劇增的一年。從2月到3月，車市幾乎停滯，大部分經銷商的銷量還不到往年的30%。”
在他看來，雖然很多廠家調整了經營政策，對經銷商提供幫扶政策，保證經銷商的正常經營，但背后卻是經銷商整體虧損率居高不下的殘酷事實。
“很少看到有人在2020年開新店。”一位來自新一線城市的車商告訴未來汽車日報(ID: auto-time)記者，之前做不下去的品牌，大多選擇了脫胎換骨，開始代理新品牌。“除了吉利和雷克薩斯，開新店的品牌很少。”
根據中國汽車工業協會的數據，2020年12月乘用車銷量增長7.2%。然而，與這種反彈形成反差的是，經銷商的渠道壓力持續加大。春節前，為了提前完成年終任務，一些廠家還強制經銷商“被動補貨”。
這樣一來，經銷商還沒嘗到促銷的“甜頭”，又多了一層壓力。2020年，中國汽車經銷商庫存預警指數已連續12個月高于閾值，該比率為50%，最高為81.2%。中國汽車流通協會數據顯示，2020年12月，經銷商庫存系數同比大幅上升。
其中合資和自主品牌的壓力增長尤為明顯。數據顯示，合資品牌和自主品牌的庫存系數同步呈現上升趨勢——合資品牌庫存系數增長14.4%至1.91，自主品牌庫存系數增長11.2%至2.08。
來源:中國汽車流通協會。
經銷商不再“撒謊取勝”
對于經銷商來說，賣車不賺錢虧錢已經不是什么新鮮事了。中國汽車流通行業藍皮書論壇發布的報告顯示，2019年，經銷商完成全年銷售目標的比例僅為28.9%；2019年，超過40%的經銷商處于虧損狀態，經營壓力持續加大。
來源:中國汽車流通協會。
中國汽車流通協會會長沈進軍認為，經銷商大規模流失主要有三方面原因。一是定產定銷導致的經銷商高庫存。二是嚴重的價格倒掛導致經銷商多賣感謝。第三，過多密集的網點引發了同品牌的惡性競爭。
這意味著，從“以產促銷”到“以銷促產”的轉變，從通過經銷商接觸消費者，到直接與消費者“溝通”，對主機廠來說似乎迫在眉睫。
在傳統的經銷模式下，車企通過“銷量+返利”來考核4S門店，這也導致了同一個品牌的同一個車，即使裸車價格相同，但是在同一個城市的不同4S門店，加上多種套餐，售價也不一樣。對于消費者來說，購車體驗也是參差不齊。
為了建立統一的價格和服務體系，挖掘車主汽車全生命周期的價值，近年來，主機廠一直在探索面向消費者的直銷模式(2C)。
作為新車的開創者，從成立的第一天起，特斯拉就堅定地選擇了直銷的方式。2013年，特斯拉創始人馬斯克甚至在股東大會上尖銳直接地表示，與經銷商合作不會有好下場。之后國內新車廠商幾乎都選擇了直銷。
安信證券曾在報告中指出，繞過中間商的直銷模式的優勢在于可以直接獲取客戶數據和反饋，及時調整產品，使其更適合客戶需求，提高產品競爭力，增強用戶對品牌的認可度。
此外，在車型方面，“先付款后發貨”的直銷模式不僅有效降低了車輛庫存帶來的成本壓力，也緩解了部分資金壓力。
現在站在選擇的十字路口，也讓很多車企重新思考未來的方向。
2021年1月，小康旗下新能源汽車品牌賽力士發布新車賽力士SF5。據未來汽車日報(ID: auto-time)報道，在早期的規劃中，賽利斯選擇了傳統的經銷商網絡模式，但從2020年開始，公司將思路調整為直銷。“塞勒斯會認為我們是一家新的造車公司，我們肯定會做直銷，無論是從產品角度，還是從后續電池管理等商業模式維度。”知情人士表示。
賽麗斯上海體驗中心來源:賽麗斯官網
傳統汽車廠商也開始探索直營的可能性。2020年下半年，大眾宣布其電動汽車ID.3將采用統一價格，用戶可以在線上或線下直接向主機廠下單。德國的大眾經銷商是以“代理商”的身份存在的，主要承擔試駕、交易處理、車輛交付等工作。
為了獲得更多客戶的滿意，奔馳也開始在南非和瑞典試水直銷模式，并宣布未來將在奧地利等國推廣。梅賽德斯-奔馳股份公司董事會成員、負責營銷和銷售的貝西格曾表示，到2025年，預計25%的奔馳乘用車將通過網絡渠道銷售。
全球企業成長咨詢公司Sullivan的一項研究預測，到2025年，將有600萬輛汽車通過在線平臺銷售，預計在線汽車銷量將占全球汽車銷量的5%。
直銷是一把雙刃劍
整個汽車流通經過30多年的發展，已經形成了3萬多家經銷商的網絡體系，這意味著從多網絡分銷向直銷模式的轉變，必然是一個范圍很大的行業陣痛。
自20世紀80年代以來，汽車行業普遍采用“OEM+經銷商”的分銷模式。這種模式幫助原主機廠承擔了銷售汽車的任務。對于擁有百萬輛車的車企來說，靠自己的努力，幾乎不可能覆蓋到制造從上游到下游的銷售終端。
“最早的aut……進入中國市場的obile品牌都是通過經銷商快速搶占市場份額。"一位豪華品牌經銷商對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，如果現在主機廠推廣直銷，保留原有經銷商，那么大家之間會有一個相互博弈的過程。
在上述人士看來，現階段經銷商還是占據了更大的話語權。“主機廠內部也在平衡，對直營也比較謹慎，這也是他們選擇在一些城市中心開體驗店，而不是直接告訴大眾這是品牌直營的原因。”
城市展廳的概念起源于奔馳、賓利、保時捷雷克薩斯等豪華品牌，是主機廠最早直達消費者的重要途徑。豪華品牌會在展廳提供各種原廠配件和精品汽車，為客戶提供個性化的品牌服務，直接為C端消費者提供服務。
2013年特斯拉剛進入中國時，在東三環內的僑福芳草地開設了第一家城市展廳。新車制造企業中，早在2019年1月，位于上海南京西路的品牌體驗店Byton航天城展廳對外開放。
拜騰全球首家體驗店，位于上海南京西路來源:拜騰汽車官方
近年來，不僅是豪華車和新車品牌，越來越多的汽車品牌開始在城市核心商圈開設品牌體驗店。未來汽車日報(ID: auto-time)從SAIC大眾了解到，對于原一汽-奧迪經銷商投資者來說，建立單獨的城市展廳是他們進入SAIC-奧迪銷售渠道的方式之一。而長城汽車則計劃在保定南二環建設汽車商業綜合體，為汽車品牌提供更多與消費者溝通的線下空間。
一位8年多經驗的經銷商對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，傳統的賺取“購銷差價”的模式早已不合時宜。“雖然這十年我們幫機械總廠賣了那么多車，交情是有的，但是我們也知道，資本是無情的，會有新車型的。我們都著眼于未來，而不是過去。”
資料來源:Pexels
“我們都擁護制造商(OEM)想要做的事情。”一位豪華品牌汽車經銷商的員工對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，“作為經銷商，現在店面都起來了，還有那么多員工和家庭要維持生計。無論是大型經銷商集團還是單店經營，我們都是職業經理人，必須完成年度任務指標。”
但在另一位業內人士看來，主機廠不可能繞過經銷商，貿然推直銷模式。這位人士認為，全面建設和運營門店的資金投入非常大；其次，經營風險很大，每個城市的實際情況不同，主機廠缺乏to c(直接面對消費者)的賣車經驗。
上述豪華品牌經銷商的員工表示，“如果主機廠要推直營模式，需要想清楚商業模式，規劃清楚哪些部分由經銷商負責，并且能夠說服經銷商參與進來。”
在商業模式上，馬斯克給自己的定位遠遠超出了汽車制造的范疇。他領導下的特斯拉的長遠目標是通過太陽城公司生產的太陽能屋頂，把房子變成太陽能發電站，實現房子和汽車之間的能量交換，建立一個巨大的自我調節的能源網絡。
正如中國汽車流通協會會長沈進軍所說，“渠道短時間內不會消亡，核心還是服務”。渠道的效率，消費者的體驗和滿意度是判斷渠道是否有競爭力的關鍵。“至于是直營還是授權，是銷售和售后的融合還是分離，是單品牌運營還是多品牌運營，只是模式不同而已。”
請關注未來汽車日報。作者|張毅
編輯|王艷
回憶2020年的汽車市場，中國汽車流通協會會長沈進軍印象深刻。“2020年，將是汽車流通行業壓力劇增的一年。從2月到3月，車市幾乎停滯，大部分經銷商的銷量還不到往年的30%。”
在他看來，雖然很多廠家調整了經營政策，對經銷商提供幫扶政策，保證經銷商的正常經營，但背后卻是經銷商整體虧損率居高不下的殘酷事實。
“很少看到有人在2020年開新店。”一位來自新一線城市的車商告訴未來汽車日報(ID: auto-time)記者，之前做不下去的品牌，大多選擇了脫胎換骨，開始代理新品牌。“除了吉利和雷克薩斯，開新店的品牌很少。”
根據中國汽車工業協會的數據，2020年12月乘用車銷量增長7.2%。然而，與這種反彈形成反差的是，經銷商的渠道壓力持續加大。春節前，為了提前完成年終任務，一些廠家還強制經銷商“被動補貨”。
這樣一來，經銷商還沒嘗到促銷的“甜頭”，又多了一層壓力。2020年，中國汽車經銷商庫存預警指數已連續12個月高于閾值，該比率為50%，最高為81.2%。中國汽車流通協會數據顯示，2020年12月，經銷商庫存系數同比大幅上升。
其中合資和自主品牌的壓力增長尤為明顯。數據顯示，合資品牌和自主品牌的庫存系數同步呈現上升趨勢——合資品牌庫存系數增長14.4%至1.91，自主品牌庫存系數增長11.2%至2.08。
來源:中國汽車流通協會。
經銷商不再“撒謊取勝”
對于經銷商來說，賣車不賺錢虧錢已經不是什么新鮮事了。中國汽車流通行業藍皮書論壇發布的報告顯示，2019年，經銷商完成全年銷售目標的比例僅為28.9%；2019年，超過40%的經銷商處于虧損狀態，經營壓力持續加大。
來源:中國汽車流通協會。
中國汽車流通協會會長沈進軍認為，經銷商大規模流失主要有三方面原因。一是定產定銷導致的經銷商高庫存。二是嚴重的價格倒掛導致經銷商多賣感謝。第三，過多密集的網點引發了同品牌的惡性競爭。
這意味著，從“以產促銷”到“以銷促產”的轉變，從通過經銷商接觸消費者，到直接與消費者“溝通”，對主機廠來說似乎迫在眉睫。
在傳統的經銷模式下，車企通過“銷量+返利”來考核4S門店，這也導致了同一個品牌的同一個車，即使裸車價格相同，但是在同一個城市的不同4S門店，加上多種套餐，售價也不一樣。對于消費者來說，購車體驗也是參差不齊。
為了建立統一的價格和服務體系，挖掘車主汽車全生命周期的價值，近年來，主機廠一直在探索面向消費者的直銷模式(2C)。
作為新車的開創者，從成立的第一天起，特斯拉就堅定地選擇了直銷的方式。2013年，特斯拉創始人馬斯克甚至在股東大會上尖銳直接地表示，與經銷商合作不會有好下場。之后國內新車廠商幾乎都選擇了直銷。
安信證券曾在報告中指出，繞過中間商的直銷模式的優勢在于可以直接獲取客戶數據和反饋，及時調整產品，使其更適合客戶需求，提高產品競爭力，增強用戶對品牌的認可度。
此外，在車型方面，“先付款后發貨”的直銷模式不僅有效降低了車輛庫存帶來的成本壓力，也緩解了部分資金壓力。
現在站在選擇的十字路口，也讓很多車企重新思考未來的方向。
2021年1月，小康旗下新能源汽車品牌賽力士發布新車賽力士SF5。據未來汽車日報(ID: auto-time)報道，在早期的規劃中，賽利斯選擇了傳統的經銷商網絡模式，但從2020年開始，公司將思路調整為直銷。“塞勒斯會認為我們是一家新的造車公司，我們肯定會做直銷，無論是從產品角度，還是從后續電池管理等商業模式維度。”知情人士表示。
賽麗斯上海體驗中心來源:賽麗斯官網
傳統汽車廠商也開始探索直營的可能性。2020年下半年，大眾宣布其電動汽車ID.3將采用統一價格，用戶可以在線上或線下直接向主機廠下單。德國的大眾經銷商是以“代理商”的身份存在的，主要承擔試駕、交易處理、車輛交付等工作。
為了獲得更多客戶的滿意，奔馳也開始在南非和瑞典試水直銷模式，并宣布未來將在奧地利等國推廣。梅賽德斯-奔馳股份公司董事會成員、負責營銷和銷售的貝西格曾表示，到2025年，預計25%的奔馳乘用車將通過網絡渠道銷售。
全球企業成長咨詢公司Sullivan的一項研究預測，到2025年，將有600萬輛汽車通過在線平臺銷售，預計在線汽車銷量將占全球汽車銷量的5%。
直銷是一把雙刃劍
整個汽車流通經過30多年的發展，已經形成了3萬多家經銷商的網絡體系，這意味著從多網絡分銷向直銷模式的轉變，必然是一個范圍很大的行業陣痛。
自20世紀80年代以來，汽車行業普遍采用“OEM+經銷商”的分銷模式。這種模式幫助原主機廠承擔了銷售汽車的任務。對于擁有百萬輛車的車企來說，靠自己的努力，幾乎不可能覆蓋到制造從上游到下游的銷售終端。
“最早的aut……進入中國市場的obile品牌都是通過經銷商快速搶占市場份額。"一位豪華品牌經銷商對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，如果現在主機廠推廣直銷，保留原有經銷商，那么大家之間會有一個相互博弈的過程。
在上述人士看來，現階段經銷商還是占據了更大的話語權。“主機廠內部也在平衡，對直營也比較謹慎，這也是他們選擇在一些城市中心開體驗店，而不是直接告訴大眾這是品牌直營的原因。”
城市展廳的概念起源于奔馳、賓利、保時捷雷克薩斯等豪華品牌，是主機廠最早直達消費者的重要途徑。豪華品牌會在展廳提供各種原廠配件和精品汽車，為客戶提供個性化的品牌服務，直接為C端消費者提供服務。
2013年特斯拉剛進入中國時，在東三環內的僑福芳草地開設了第一家城市展廳。在新造車企業中，早在2019年1月，位于上海南京西路的品牌體驗店Byton航天城展廳對外開放。
拜騰全球首家體驗店，位于上海南京西路來源:拜騰汽車官方
近年來，不僅是豪華車和新車品牌，越來越多的汽車品牌開始在城市核心商圈開設品牌體驗店。未來汽車日報(ID: auto-time)從SAIC大眾了解到，對于原一汽-奧迪經銷商投資者來說，建立單獨的城市展廳是他們進入SAIC-奧迪銷售渠道的方式之一。而長城汽車則計劃在保定南二環建設汽車商業綜合體，為汽車品牌提供更多與消費者溝通的線下空間。
一位8年多經驗的經銷商對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，傳統的賺取“購銷差價”的模式早已不合時宜。“雖然這十年我們幫機械總廠賣了那么多車，交情是有的，但是我們也知道，資本是無情的，會有新車型的。我們都著眼于未來，而不是過去。”
資料來源:Pexels
“我們都擁護制造商(OEM)想要做的事情。”一位豪華品牌汽車經銷商的員工對未來汽車日報(ID: auto-time)表示，“作為經銷商，現在店面都起來了，還有那么多員工和家庭要維持生計。無論是大型經銷商集團還是單店經營，我們都是職業經理人，必須完成年度任務指標。”
但在另一位業內人士看來，主機廠不可能繞過經銷商，貿然推直銷模式。這位人士認為，全面建設和運營門店的資金投入非常大；其次，經營風險很大，每個城市的實際情況不同，主機廠缺乏to c(直接面對消費者)的賣車經驗。
上述豪華品牌經銷商的員工表示，“如果主機廠要推直營模式，需要想清楚商業模式，規劃清楚哪些部分由經銷商負責，并且能夠說服經銷商參與進來。”
在商業模式上，馬斯克給自己的定位遠遠超出了汽車制造的范疇。他領導下的特斯拉的長遠目標是通過太陽城公司生產的太陽能屋頂，把房子變成太陽能發電站，實現房子和汽車之間的能量交換，建立一個巨大的自我調節的能源網絡。
正如中國汽車流通協會會長沈進軍所說，“渠道短時間內不會消亡，核心還是服務”。渠道的效率，消費者的體驗和滿意度是判斷渠道是否有競爭力的關鍵。“至于是直營還是授權，是銷售和售后的融合還是分離，是單品牌運營還是多品牌運營，只是模式不同而已。”
請關注未來汽車日報。
2月18日，戴姆勒股份公司（股票代碼DAI）發布了截至2020年12月31日的2020財年業績。
1900/1/1 0:00:002月18日（今日），我們從相關渠道獲悉，百度今日舉行財報會，發布2020年第四季度財務業績，與此同時百度CEO李彥宏表示，已確定與吉利的電動汽車合資企業的首席執行官和品牌。
1900/1/1 0:00:001月份自主品牌的確迎來了不錯的復蘇，從乘聯會發布的批發數據可以看到，吉利、長安紛紛擠進車企排名前三強，二者的市場份額也從過去的7以下，躍升到了77、7
1900/1/1 0:00:00蓋世汽車訊據外媒報道，2月18日，福特汽車正召回153000輛較老式的卡車，這些卡車可能在高田公司召回完成后又在碰撞和防盜竊維修中安裝了老式的高田氣囊。
1900/1/1 0:00:00蓋世汽車訊據外媒報道，特斯拉官網顯示，該公司已經在美國調低了Model3轎車和ModelYSUV基本版車型的價格，同時調高了其高性能版車型的價格。
1900/1/1 0:00:00當地時間2月13日晚，日本福島近海海域發生強震。這次強震，給日本汽車及半導體產業帶來了較大的沖擊。受此次地震影響，日本豐田汽車公司16日宣布，該公司位于日本國內的14條整車生產線將暫停運轉。
1900/1/1 0:00:00
汽車導航