“坑”少體驗好，特斯拉的直銷模式對消費者有多大吸引力？

日前，一位網友在某網站發帖稱自己用燃油車指標買了一輛特斯拉Model 3，引起網友熱議。時至今日，用燃油車指標買特斯拉已經不是什么新鮮事了，但這位網友的帖子之所以引起關注，是因為他提到了特斯拉的購買手續簡單，購買體驗好。“27萬車輛，三年免息貸款，首付10%，用信用卡就能把車開回家。而且4S店沒有‘坑’，沒有強制保險，沒有貸款費用，沒有出境費用……”該網友在帖子中寫道。雖然汽車行業銷售變革的概念提出已久，但真正玩起來的企業并不多，包括傳統汽車企業的天貓直營店、JD.COM直營店，以及類似瓜子二手車的電商平臺。雖然都在線上轉化了一些資源，但和特斯拉的直銷模式不同。特斯拉的直銷模式有多香？記者覺得有點難以理解網友用燃油車指標買特斯拉的行為，于是向身邊的Model 3車主鄭先生詢問了他的購車流程。鄭先生家有三輛車，夫妻名下兩輛，女兒名下一輛。“這三款車都是汽油車的指標。一開始，我從未考慮過購買純電動汽車。”鄭先生說，他考慮購買特斯拉是一個巧合。“在北京鼓勵‘國三’報廢的時候，我考慮了很多30萬左右的車型，但不知道選哪個。有的品牌一般，但是空間大，配置高。有些品牌很強，但產品力很弱。最終，我確定了幾個目標:運輸、省油、維護成本低。”鄭先生表示，另外兩款汽油車已經可以滿足自己多車場景的需求。仔細考慮了一下，這輛車的用途很簡單，就是通勤用的。有了這個目標，選車范圍縮小了很多。“我開始考慮混合。雅閣太老，亞洲龍太大，雷克薩斯ES太貴。想買個30萬的混音也很尷尬。”鄭先生說，雖然很難選擇，但目標還是很明確的。“一個周末和愛人逛街的時候發現了一個特斯拉展廳，就進去用好奇的態度看車。沒想到Model 3才30萬。銷售人員過來解釋，我愛人立馬對特斯拉有了好感。”鄭先生說，當時他對純電動車還有些抵觸，但經過一番比較，發現它確實是代步出行的最佳選擇。“反正現在充電樁越來越多，特斯拉的服務配套也更好。而且Model 3在品牌和使用上符合我的需求，我對它動心了。”然而，鄭先生最終決定購買Model 3并不在這個階段。“真正讓我決定購買Model 3的是他們省心又簡單的方式。后來去了金融街體驗中心，想看看會不會便宜點。店員告訴我，特斯拉的定價是統一的，根據自己的需求選擇配置就行了。”鄭先生說，之前買車和各種經銷商之間的調解，他很反感。有時候一個品牌要跑幾家經銷商才能選出最好的結果，特斯拉簡單直接的方式讓他省心很多。“線上下單，線下提車，沒有各種套路，這種體驗還是不錯的。”鄭先生表示，雖然后來特斯拉官方的調價讓他感到反感，但相對而言，他對經銷商的優惠調整更讓人無法忍受。“特斯拉把調價放在明處，消費者很難知道經銷商能賺多少。”從鄭先生的購車過程中，我們不難發現，買車的決定是由多種因素構成的，但無論是文章開頭提到的網友，還是鄭先生，除了特斯拉的品牌和產品力，全新的銷售模式也是至關重要的“助推器”。不同的信道建模導致不同的結果。特斯拉在銷售渠道上的創新現在有很多追隨者，比如中國的很多造車新勢力。當然，一些傳統車企也在積極拓展線上渠道，想往直銷方向“拓展”。然而，在市場上，大多數購買……傳統燃油車還是會選擇到店洽談，以新勢力為代表的直銷模式逐漸被消費市場認可。對于這種差異，記者認為其實是渠道建模的差異造成的。“區域代理模式的初衷是讓產品來源可追溯。同時，燃油車需要返廠定期保養的特性也使得經銷商的存在具有合理性。”一位汽車行業相關人士告訴記者，4S經銷商模式在中國市場已有20多年，在消費者心中形成了根深蒂固的印象。人們在購買傳統燃油車時，會不由自主地想到去線下直接體驗、洽談、購買。“但這種模式現在面臨著很多層面的挑戰，比如人員成本高、庫存成本高、第三方維修網點多、經銷商競爭壓力大等。”業內人士表示，目前真正能盈利的經銷商并不多，但都在想盡辦法生存，所以在預售方面也想出了各種“辦法”。“這是一個消費者普遍反感的地方，雖然廠家也入駐了天貓、JD.COM等平臺的線上官方店鋪，但是官方的優惠力度還是跟不上經銷商，所以消費者只能和經銷商打交道。”相對而言，以特斯拉為代表的直銷模式則截然不同。純電動汽車因為沒有發動機等機械結構，所以保養周期和頻率都比較長。這個屬性決定了他們在渠道建模上與傳統車企有本質的區別。需要在銷售前嵌入更多增值服務的利潤來源，包括OTA、生態系統、大數據，為產品選擇預留更多毛利點，通過直銷模式保證絕對統一的零售終端價格。而這恰恰解決了消費者的一大“痛點”——與經銷商打交道。當然，在銷售模式上看似輕裝上陣的特斯拉或造車新勢力，其實并不容易，因為他們在充電站基礎設施、客戶關系維護等方面的整體投入是傳統車企難以企及的。直銷模式可能引發汽車銷售革命。短期來看，汽車經銷商的存在還是有其合理性和必要性的。但值得注意的是，經銷商群體之間的博弈和第三方正規維修機構的增多，正在導致經銷商的售前售后利潤快速縮水，尤其是今年特殊的內外環境，導致線下客流在一定時間內銳減，對于需要持續資金周轉的傳統經銷商來說，壓力很大。雖然以特斯拉為代表的直銷模式尚未形成規模效應，但在一定程度上改變了人們對購車方式的傳統認知，讓他們感覺良好。至少一些消費者已經接受了購買汽車產品，就像在網上訂購手機或單反相機一樣。另一方面，傳統車企看到直銷模式的優勢后，也開始紛紛效仿。比如領克，幾乎做到了線上線下統一價格標準，尤其是03+等相對緊俏的車型，防止經銷商囤積，一定程度上弱化了線下渠道的權重，保證消費者能夠獲得更好的購車體驗。無論是線上直銷還是線下實車，車價都是一樣的。其實從企業層面來說，直銷模式的出現是為了避免投資經銷商資金重的問題，一方面是為了避免被經銷商集團綁架，另一方面是為了保證渠道統一和價格穩定；從消費層面來說，直銷模式的出現，可以圍繞信息、渠道、購車、保養等全鏈條，為大多數消費者帶來更加便利的條件，為解決“客戶體驗問題”而生。雖然大部分消費者出于思維慣性仍選擇線下交易，但不難發現，無論是新車的渠道優勢，還是售后的專業優勢，傳統經銷商都不再具有不可替代性:車企在線下“自立門戶”，雖然沒有取得明顯成效，但一旦政策收緊，廠家顯然更有發言權，處于主導地位；售后也有很多平臺，比如胡涂汽車養護，無論是用料還是保養水平都不比原廠差，價格還是有一定優勢的。隨著直銷模式的逐漸興起和消費者購車模式的改變，未來線上體驗、線上下單、線下交車的新方式可能更符合年輕人的消費習慣。同時，VR、AR、MR等技術的迭代和普及，也將解決消費者線上購車的最后一個“痛點”——體驗。全鏈條打通，消費者沒有理由拒絕直銷模式。編輯:蒙奇日前，有網友在某網站發帖稱自己用燃油車指標買了一輛特斯拉Model 3，引起網友熱議。時至今日，用燃油車指標買特斯拉已經不是什么新鮮事了，但這位網友的帖子之所以引起關注，是因為他提到了特斯拉的購買手續簡單，購買體驗好。“27萬車輛，三年免息貸款，首付10%，用信用卡就能把車開回家。而且4S店沒有‘坑’，沒有強制保險，沒有貸款費，沒有出境費……”該網友在帖子中寫道。雖然汽車行業銷售變革的概念提出已久，但真正玩起來的企業并不多，包括傳統汽車企業的天貓直營店、JD.COM直營店，以及類似瓜子二手車的電商平臺。雖然都在線上轉化了一些資源，但和特斯拉的直銷模式不同。特斯拉的直銷模式有多香？記者覺得有點難以理解網友用燃油車指標買特斯拉的行為，于是向身邊的Model 3車主鄭先生詢問了他的購車流程。鄭先生家有三輛車，夫妻名下兩輛，女兒名下一輛。“這三款車都是汽油車的指標。一開始，我從未考慮過購買純電動汽車。”鄭先生說，他考慮購買特斯拉是一個巧合。“在北京鼓勵‘國三’報廢的時候，我考慮了很多30萬左右的車型，但不知道選哪個。有的品牌一般，但是空間大，配置高。有些品牌很強，但產品力很弱。最終，我確定了幾個目標:運輸、省油、維護成本低。”鄭先生表示，另外兩款汽油車已經可以滿足自己多車場景的需求。仔細考慮了一下，這輛車的用途很簡單，就是通勤用的。有了這個目標，選車范圍縮小了很多。“我開始考慮混合。雅閣太老，亞洲龍太大，雷克薩斯ES太貴。想買個30萬的混音也很尷尬。”鄭先生說，雖然很難選擇，但目標還是很明確的。“一個周末和愛人逛街的時候發現了一個特斯拉展廳，就進去用好奇的態度看車。沒想到Model 3才30萬。銷售人員過來解釋，我愛人立馬對特斯拉有了好感。”鄭先生說，當時他對純電動車還有些抵觸，但經過一番比較，發現它確實是代步出行的最佳選擇。“反正現在充電樁越來越多，特斯拉的服務配套也更好。而且Model 3在品牌和使用上符合我的需求，我對它動心了。”然而，鄭先生最終決定購買Model 3并不在這個階段。“真正讓我決定購買Model 3的是他們省心又簡單的方式。后來去了金融街體驗中心，想看看會不會便宜點。店員告訴我，特斯拉的定價是統一的，根據自己的需求選擇配置就行了。”鄭先生說，之前買車和各種經銷商之間的調解，他很反感。有時候一個品牌要跑幾家經銷商才能選出最好的結果，特斯拉簡單直接的方式讓他省心很多。“線上下單，線下提車，沒有各種套路，這種體驗還是不錯的。”鄭先生表示，雖然后來特斯拉官方的調價讓他感到反感，但相對而言，他對經銷商的優惠調整更讓人無法忍受。“特斯拉把調價往好的方面想，是d……消費者很難知道經銷商能賺多少錢。“從鄭先生的購車過程中，我們不難發現，買車的決定是由諸多因素構成的，但無論是文章開頭提到的網友，還是鄭先生，除了特斯拉的品牌和產品力，全新的銷售模式也是至關重要的‘助推器’。不同的信道建模導致不同的結果。特斯拉在銷售渠道上的創新現在有很多追隨者，比如中國的很多造車新勢力。當然，一些傳統車企也在積極拓展線上渠道，想往直銷方向“拓展”。但在市場上，大部分購買傳統燃油車的客戶還是會選擇到店洽談，以新勢力為代表的直銷模式逐漸被消費市場認可。對于這種差異，記者認為其實是渠道建模的差異造成的。”區域代理模式的初衷是讓產品的來源可追溯。同時，燃油車需要返廠定期保養的特性也使得經銷商的存在具有合理性。”一位汽車行業相關人士告訴記者，4S經銷商模式在中國市場已有20多年，在消費者心中形成了根深蒂固的印象。人們在購買傳統燃油車時，會不由自主地想到去線下直接體驗、洽談、購買。”但這種模式現在面臨著很多層面的挑戰，比如人員成本高、庫存成本高、第三方維修網點多、經銷商競爭壓力大等。“業內人士表示，目前真正能盈利的經銷商并不多，但都在想盡辦法生存，所以在預售方面也想出了各種‘辦法’。”這是消費者普遍反感的地方，雖然廠家也入駐了天貓、JD.COM等平臺的線上官方店鋪，但是官方的優惠力度還是跟不上經銷商，所以消費者只能和經銷商打交道。“相對而言，以特斯拉為代表的直銷模式則截然不同。純電動汽車因為沒有發動機等機械結構，所以保養周期和頻率都比較長。這個屬性決定了他們在渠道建模上與傳統車企有本質的區別。需要在銷售前嵌入更多增值服務的利潤來源，包括OTA、生態系統、大數據，為產品選擇預留更多毛利點，通過直銷模式保證絕對統一的零售終端價格。而這恰恰解決了消費者的一大“痛點”——與經銷商打交道。當然，在銷售模式上看似輕裝上陣的特斯拉或造車新勢力，其實并不容易，因為他們在充電站基礎設施、客戶關系維護等方面的整體投入是傳統車企難以企及的。直銷模式可能引發汽車銷售革命。短期來看，汽車經銷商的存在還是有其合理性和必要性的。但值得注意的是，經銷商群體之間的博弈和第三方正規維修機構的增多，正在導致經銷商的售前售后利潤快速縮水，尤其是今年特殊的內外環境，導致線下客流在一定時間內銳減，對于需要持續資金周轉的傳統經銷商來說，壓力很大。雖然以特斯拉為代表的直銷模式尚未形成規模效應，但在一定程度上改變了人們對購車方式的傳統認知，讓他們感覺良好。至少一些消費者已經接受了購買汽車產品，就像在網上訂購手機或單反相機一樣。另一方面，傳統車企看到直銷模式的優勢后，也開始紛紛效仿。比如領克，幾乎做到了線上線下統一價格標準，尤其是03+等相對緊俏的車型，防止經銷商囤積，一定程度上弱化了線下渠道的權重，保證消費者能夠獲得更好的購車體驗。無論是線上直銷還是線下實車，車價都是一樣的。事實上，從企業層面來說，直銷模式的出現是為了避免投資經銷商資金沉重的問題，一方面是為了避免被經銷商集團綁架，另一方面是為了保證統一的渠道a……穩定的價格；從消費層面來說，直銷模式的出現，可以圍繞信息、渠道、購車、保養等全鏈條，為大多數消費者帶來更加便利的條件，為解決“客戶體驗問題”而生。雖然大部分消費者出于思維慣性仍選擇線下交易，但不難發現，無論是新車的渠道優勢，還是售后的專業優勢，傳統經銷商都不再具有不可替代性:車企在線下“自立門戶”，雖然沒有取得明顯成效，但一旦政策收緊，廠家顯然更有發言權，處于主導地位；售后也有很多平臺，比如胡涂汽車養護，無論是用料還是保養水平都不比原廠差，價格還是有一定優勢的。隨著直銷模式的逐漸興起和消費者購車模式的改變，未來線上體驗、線上下單、線下交車的新方式可能更符合年輕人的消費習慣。同時，VR、AR、MR等技術的迭代和普及，也將解決消費者線上購車的最后一個“痛點”——體驗。全鏈條打通，消費者沒有理由拒絕直銷模式。編輯:蒙奇

標簽：特斯拉Model 3發現雅閣北京

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