4S經銷商模式深陷困局，但新造車勢力的體驗直營店模式也不是未來

今天，汽車行業即將告別增長時代，進入一個拐點。在汽車行業快速發展的幾年里，所有的問題都被快速增長的浪潮所掩蓋。現在，當潮水退去時，海灘上的裸體游泳運動員可以一眼就能看到一切。直到那時，我們才發現幾乎有一群裸體游泳的人，而且真的很多！

經銷商處于市場競爭的最前沿。根據人和島最近發布的數據，40.5%的經銷商處于虧損狀態，應該是這樣，但不同品牌之間的業績差異很大。當然，真正的原因與汽車市場的轉折點有關。如果潮水繼續上漲，裸體游泳運動員仍在與風搏斗，沖擊海浪，這是一個勇敢的波浪。但浪潮終將退去，汽車行業肯定會有天花板，增長不可能是無限的。這一天遲早會到來。那么，這個時候，問4S店和經銷商的車型本身是否存在問題也就不足為奇了。我認為4S店和經銷商的模式本身沒有什么問題，但在實踐這種模式的過程中出現了問題。我們忽視了市場這只看不見的手。具體問題如下：一是經銷商無序發展。在快速增長的時代，追求數量幾乎是所有制造商的最高目標。擴大網點數量和提高網點覆蓋率已成為實現這一目標的最重要手段。在高增長的條件下，大量淘金者進入了經銷商的行列，制造商和商家都樂此不疲。一個年銷量在10萬臺以下的品牌將擁有數百家4S店，一家店一個月的平均銷量將達到幾家甚至更多。那么，在土地成本和勞動力成本不斷上漲的時代，這樣的商店如何盈利呢？第二，片面追求偉大。在品牌建設過程中，幾乎所有制造商都將4S店作為展示品牌形象、提升品牌影響力的重要窗口。這本身并沒有錯。錯誤的是，我們單方面追求硬件設施的豪華和硬件設施的高度，這增加了經銷商對硬件設施的投資和后期的運營維護成本。第三，制造商沒有將經銷商視為整個價值鏈的一部分。最突出的表現在于，為了實現銷售目標和追求銷售數量，制造商向經銷商施壓。汽車銷售嚴重依賴資金，庫存控制應該是業務流程中最重要的環節。一旦庫存很高，資金鏈就會斷裂。為了避免這種風險，經銷商在高庫存的環境下只能依靠價格戰甚至倒掛清貨來減少庫存。在價格戰的循環中，形勢越來越激烈，這已經成為經銷商的一個流血傷口。第四，經銷商的經營質量還有很大的提升空間。市場的快速發展和一兩年收回投資成本的故事吸引了許多淘金者，其中許多人是投機者。他們對經銷商4S店的經營管理難度不太了解，粗放的經營模式也是經銷商經營能力不足造成損失的重要原因。無論如何，市場會教育制造商和企業正視并解決這些問題。經銷商作為市場的前沿，“春江水暖鴨先知”。經銷商4S店的整合一直存在，但當汽車市場進入拐點并進入冬季時，大規模的經銷商整合將開始，投機者和運營能力較差的經銷商將被淘汰，相對良性的生態環境和制造商關系將出現，這也將對4S車型未來的生存起到重要作用。進入汽車行業后，造車新勢力普遍采用體驗店模式和直營店模式，但并未完全采用經銷商4S店模式。主要原因是，幾乎所有的造車新勢力都聚焦在了新能源汽車領域。目前，中國新能源汽車的發展勢頭非常迅猛，但新能源汽車在市場中的占比仍然較低。與此同時，這個小蛋糕必須由許多參與者分享。錯過了中國汽車市場發展的黃金時代，進入冬季后，并不是汽車制造新勢力放棄了經銷商4S店的模式，而是在這樣的市場環境下，沒有投資者會在不確定的未來與汽車制造新力量。因此，造車新勢力只能選擇體驗店模式和慘不忍睹……

存儲模式。原因很簡單。沒有投資者會花費8000萬元建立品牌體驗中心，并期望體驗中心盈利并收回成本。體驗中心和直營店并不是第一批造車的新勢力。許多傳統汽車制造商也有類似的體驗中心和直營店。這種模式是為銷量較少、品牌仍處于起步階段的造車新勢力打開市場、推廣品牌的有效途徑，但它被宣傳為一種新車銷售模式，但事實并非如此。想象一下，這款車型如何支撐單個品牌一年幾千萬甚至數百萬輛的銷量？我們如何在未來為數百萬甚至數千萬的客戶提供服務？總之，這只是目前造車新勢力的一個現實選擇。任何商業模式是否建立，其優缺點是什么，都離不開一個基本原則，即對投資者來說是有利可圖的，即使在未來也是如此；對于消費者來說，它應該是低成本、便捷的服務和高質量的。一種商業模式是否會被另一種取代，取決于新的商業模式在這一基本原則上是否比舊的商業模式更突出、更優越。電子商務和外賣的興起，依托互聯網和當前的信息技術，在這一基本原理的表現上優于傳統商業模式，但即便如此，也沒有實現全面的顛覆和替代。汽車行業正處于一個大變革時期，優勝劣汰是市場的唯一規則。淘汰一些制造商，淘汰一些業務，讓汽車市場進入一個更加良性的時代，這是對過去十年快速發展后遺癥的正常修復。4S店經銷商模式仍然是未來汽車銷售和服務最重要的模式，但這種模式還需要進一步的修訂和改進，以滿足消費者不斷變化的需求。未來進化的道路在哪里？事實上，需要的是整合，即新信息技術與4S店模式的整合，體驗中心直營店與4S店方式的整合，以及多品牌銷售點，甚至大賣場、汽車超市和品牌4S店的整合。這種整合本身就是為了更好地反映進步的基本規律，降低成本，增強盈利能力，讓客戶接受更方便、更高質量的服務。汽車產品不是一種快速消費的產品，它具有明顯而獨特的消費特征，是一種滿足移動需求的附加值相對較高的商品，在后續使用過程中嚴重依賴服務。因此，4S店模式不會成為歷史，在很長一段時間內很難被其他車型取代。只需要改變，需要改進，需要在轉折期和漫長的冬季磨難中培養更強大、更先進的經銷商4S店模式。今天，汽車行業即將告別增長時代，進入一個拐點。在汽車行業快速發展的幾年里，所有的問題都被快速增長的浪潮所掩蓋。現在，當潮水退去時，海灘上的裸體游泳運動員可以一眼就能看到一切。直到那時，我們才發現幾乎有一群裸體游泳的人，而且真的很多！

經銷商處于市場競爭的最前沿。根據人和島最近發布的數據，40.5%的經銷商處于虧損狀態，應該是這樣，但不同品牌之間的業績差異很大。當然，真正的原因與汽車市場的轉折點有關。如果潮水繼續上漲，裸體游泳運動員仍在與風搏斗，沖擊海浪，這是一個勇敢的波浪。但浪潮終將退去，汽車行業肯定會有天花板，增長不可能是無限的。這一天遲早會到來。那么，這個時候，問4S店和經銷商的車型本身是否存在問題也就不足為奇了。我認為4S店和經銷商的模式本身沒有什么問題，但在實踐這種模式的過程中出現了問題。我們忽視了市場這只看不見的手。具體問題如下：一是經銷商無序發展。在快速增長的時代，追求數量幾乎是所有制造商的最高目標。擴大網點數量和提高網點覆蓋率已成為實現這一目標的最重要手段。在高增長的條件下，大量淘金者進入了經銷商的行列，制造商和商家都樂此不疲。一個年銷量在10萬臺以下的品牌將擁有數百家4S店，一家店一個月的平均銷量將達到幾家甚至更多。那么，在土地成本和勞動力成本不斷上漲的時代，這樣的商店如何盈利呢？第二，片面追求偉大。在品牌建設過程中，幾乎所有制造商都將4S店作為展示品牌形象、提升品牌影響力的重要窗口。這本身并沒有錯。錯誤的是，我們單方面追求硬件設施的豪華和硬件設施的高度，這增加了經銷商對硬件設施的投資和后期的運營維護成本。第三，制造商沒有將經銷商視為整個價值鏈的一部分。最突出的表現在于，為了實現銷售目標和追求銷售數量，制造商向經銷商施壓。汽車銷售嚴重依賴資金，庫存控制應該是業務流程中最重要的環節。一旦庫存很高，資金鏈就會斷裂。為了避免這種風險，經銷商在高庫存的環境下只能依靠價格戰甚至倒掛清貨來減少庫存。在價格戰的循環中，形勢越來越激烈，這已經成為經銷商的一個流血傷口。第四，經銷商的經營質量還有很大的提升空間。市場的快速發展和一兩年收回投資成本的故事吸引了許多淘金者，其中許多人是投機者。他們對經銷商4S店的經營管理難度不太了解，粗放的經營模式也是經銷商經營能力不足造成損失的重要原因。無論如何，市場會教育制造商和企業正視并解決這些問題。經銷商作為市場的前沿，“春江水暖鴨先知”。經銷商4S店的整合一直存在，但當汽車市場進入拐點并進入冬季時，大規模的經銷商整合將開始，投機者和運營能力較差的經銷商將被淘汰，相對良性的生態環境和制造商關系將出現，這也將對4S車型未來的生存起到重要作用。進入汽車行業后，造車新勢力普遍采用體驗店模式和直營店模式，但并未完全采用經銷商4S店模式。主要原因是，幾乎所有的造車新勢力都聚焦在了新能源汽車領域。目前，中國新能源汽車的發展勢頭非常迅猛，但新能源汽車在市場中的占比仍然較低。與此同時，這個小蛋糕必須由許多參與者分享。錯過了中國汽車市場發展的黃金時代，進入冬季后，并不是汽車制造新勢力放棄了經銷商4S店的模式，而是在這樣的市場環境下，沒有投資者會在不確定的未來與汽車制造新力量。因此，造車新勢力只能選擇體驗店模式和慘不忍睹……

存儲模式。原因很簡單。沒有投資者會花費8000萬元建立品牌體驗中心，并期望體驗中心盈利并收回成本。體驗中心和直營店并不是第一批造車的新勢力。許多傳統汽車制造商也有類似的體驗中心和直營店。這種模式是為銷量較少、品牌仍處于起步階段的造車新勢力打開市場、推廣品牌的有效途徑，但它被宣傳為一種新車銷售模式，但事實并非如此。想象一下，這款車型如何支撐單個品牌一年幾千萬甚至數百萬輛的銷量？我們如何在未來為數百萬甚至數千萬的客戶提供服務？總之，這只是目前造車新勢力的一個現實選擇。任何商業模式是否建立，其優缺點是什么，都離不開一個基本原則，即對投資者來說是有利可圖的，即使在未來也是如此；對于消費者來說，它應該是低成本、便捷的服務和高質量的。一種商業模式是否會被另一種取代，取決于新的商業模式在這一基本原則上是否比舊的商業模式更突出、更優越。電子商務和外賣的興起，依托互聯網和當前的信息技術，在這一基本原理的表現上優于傳統商業模式，但即便如此，也沒有實現全面的顛覆和替代。汽車行業正處于一個大變革時期，優勝劣汰是市場的唯一規則。淘汰一些制造商，淘汰一些業務，讓汽車市場進入一個更加良性的時代，這是對過去十年快速發展后遺癥的正常修復。4S店經銷商模式仍然是未來汽車銷售和服務最重要的模式，但這種模式還需要進一步的修訂和改進，以滿足消費者不斷變化的需求。未來進化的道路在哪里？事實上，需要的是整合，即新信息技術與4S店模式的整合，體驗中心直營店與4S店方式的整合，以及多品牌銷售點，甚至大賣場、汽車超市和品牌4S店的整合。這種整合本身就是為了更好地反映進步的基本規律，降低成本，增強盈利能力，讓客戶接受更方便、更高質量的服務。汽車產品不是一種快速消費的產品，它具有明顯而獨特的消費特征，是一種滿足移動需求的附加值相對較高的商品，在后續使用過程中嚴重依賴服務。因此，4S店模式不會成為歷史，在很長一段時間內很難被其他車型取代。只需要改變，需要改進，需要在轉折期和漫長的冬季磨難中培養更強大、更先進的經銷商4S店模式。

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