汽車B2B平臺在冷靜與熱情之間奮力突圍

近日，倉谷正式推出倉谷好車，字節跳動旗下的懂車推出自動連接應用，不約而同地加入了為汽車經銷商和買家提供交易服務的B2B車源平臺賽道。這讓賽道上賣好車的“老司機”CEO李彥柱（化名：胡飛）忍不住在微信朋友圈里感慨，這個行業已經不那么孤獨了。參與者越多，行業就越好。

近年來，汽車銷售出現緩慢甚至負增長，給經銷商銷售帶來壓力。未經授權的經銷商由于市場的持續下滑而獲得了優勢，并在汽車銷售政策的調整下站穩了腳跟，甚至出現在了行業中。在互聯網技術和資本浪潮的沖擊下，為未授權經銷商服務的B2B車源平臺應運而生，并獲得了行業認可。經過幾輪洗牌，賽道不僅賣出了好車，探索了小鎮，而且未能贏得之前備受青睞的一輪。如今，更多玩家的入侵可能會帶來新的氛圍。業務拓展注B2B車源賽馬場“蒼谷好車”由美國上市汽車交易服務平臺蒼谷集團旗下的子公司上海蒼谷網絡科技有限公司有限公司推出。它是一個面向經銷商的B2B服務平臺，致力于為汽車經銷商提供專業、高效、透明、便捷的汽車信息和交易、物流、金融、保險等服務。作為集團汽車交易業務的主要載體，依托母公司燦谷集團的網絡和地面能力，深入滲透汽車流通的“毛細血管”，燦谷網絡科技布局了廣闊下沉的市場布局。倉谷集團副總裁、倉谷網絡科技總經理顧敏介紹，目前市場上的B2B汽車交易平臺通常先有互聯網平臺，然后通過本地推廣鋪設線下渠道。倉谷深耕汽車金融保險領域十多年，建立了覆蓋全國、深耕低層次市場的渠道網絡，連接了5萬家實體經銷商，服務了近200萬購車者。現在通過倉谷好車進入汽車交易領域，只是現有業務的自然延伸。無論是金融、保險還是交易，主要關注點都是汽車。Cangu希望通過整合車源、金融和保險等服務，更好地為汽車經銷商賦能。與此同時，字節跳動旗下的汽車城還推出了一款名為“自動連接”的應用程序，為汽車經銷商和買家提供交易服務。事實上，東車迪在2018年推出了SaaS服務系統“賣車通”，這是一個專門為汽車經銷商設計的智能客戶收集系統，可以實現個性化營銷。這次推出的獨立應用程序可以被視為對系統的重大升級。汽車買賣業務由字節跳動系統安排。東車帝利用平臺優勢，通過“技術+內容”的雙驅動方式，鎖定了大量潛在購車者。通過用戶行為軌跡、用戶留存檔案、大數據算法推送等技術優勢，實現銷售線索的智能分發。此外，結合Salescar，可以實現從內容到汽車銷售的閉環過程。據了解，東車迪的主要收入來源是汽車公司和經銷商。但在低迷的車市和突如其來的疫情雙重影響下，車企預算減少，經銷商面臨經營壓力和資金約束。在這種背景下，東車地擴大服務范圍、開辟新業務、拓展新的盈利渠道也是順理成章的。與快速消費品等領域相比，汽車由于其重資產投資，有其獨特的特點。回顧這些年B2B車源平臺賽道的發展，各家企業一路探索，胡飛將其大致概括為三個階段。第一階段是在2012年左右，當時Car Shop 168平臺出現并開始提供車輛來源信息。第二階段是在2014年左右，當時牛牛汽車和省新寶等平臺出現，利用信息缺口進行撮合交易。然而，與其他行業的“兩端去中心化信息”不同，汽車行業……

其特征是上游車源信息集中，而下游車商的特征是信息分散。一旦雙方接觸，相親平臺的價值就會降低，經營范圍也會縮小。直到2016年，以服務進入B2B汽車流通領域的平臺開始出現。以銷售好車為例，通過利用供應鏈金融進入市場，我們為汽車超市、汽車城、汽車店、夫妻店（俗稱“小B”）等三四線城市的大型汽車經銷商（俗稱“大B”或“中B”）提供資金、倉儲和物流，然后提供汽車采購等服務。當時，胡飛將賣好車定位為汽車經銷商的“帶貨支付寶”。經過5年對B端服務的深耕，賣好車形成了服務循環，建立了行業壁壘，成為首家向B端綜合服務銷售會員產品的企業。正是因為非授權經銷商缺乏穩定的商品供應和快速履行消費者義務的能力，B2B車源平臺才有價值。然而，長期以來，未經授權的分銷商一直是游走在灰色地帶的“非正式渠道”，其低價銷售在一定程度上擠壓了授權分銷商的利潤，而這一利潤一度受到制造商的壓制。后來，隨著汽車市場供過于求，產能過剩導致銷售壓力加大，制造商對未經授權經銷商的態度逐漸轉向默許甚至合作。車企對未經授權渠道的重視程度不足，使得汽車采購極不穩定，導致B2B汽車采購平臺不斷摸索，至今還沒有明星公司。顧敏指出，當前的痛點在于，下沉市場的汽車制造商對供應鏈組織的靈活性要求極高，而下沉市場目前還沒有高效的供應鏈組織形式。與此同時，該行業仍然缺乏一個集交易、金融、保險和渠道落地能力于一體的平臺。總體而言，下沉市場仍有較大的產業整合升級空間。但預計隨著宏觀和產業環境的快速變化，市場將逐步向一體化和系統化發展，有望形成領先的平臺。互聯網巨頭進入市場的情況正在發生變化，這是一個很大的希望。最近，我們可以看到，包括字節跳動、京東、百度、騰訊、易車等在內的互聯網巨頭紛紛進入市場，以期在B2B車源領域分一杯羹。顧敏分析，在“衣食住行”中，汽車場景是“交通”的關鍵入口。隨著國家三孩政策的出臺，汽車已成為家庭交通日益重要的切入點。這一場景足夠龐大和富有想象力，是互聯網巨頭們搶占的必經之路。在中國，汽車保有量相對較高，但由于人口基數大，人均汽車保有率仍然很低，潛在需求巨大。同時，在傳統的4S上牌模式下，近50%的汽車銷售來自綜合汽車經銷商。這也意味著，近一半的終端消費者需求來自4S渠道未覆蓋的較低級別市場。如何更好地為消費者提供汽車資源和服務是一個重要問題，在當前汽車行業的升級轉型中具有巨大潛力。目前，中國乘用車年銷量約為2400萬輛，羅蘭貝格等咨詢公司的數據顯示，約50%的銷量由二三線網絡完成。據不完全統計，中國除了2萬家4S店外，還有8萬家未經授權的經銷商。也就是說，這些汽車經銷商每年銷售約1200萬輛汽車，相當于每個經銷商每月銷售約12.5輛汽車，而每個4S店平均每月銷售50輛汽車。粗略估計，每個未授權經銷商的銷量相當于4S店的三分之一，其規模不容小覷。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅分析，進入以智能互聯為代表的新能源汽車時代的一大特點是機構用戶占比較大。在……

在燃油動力汽車的ra中，機構用戶的比例不到5%，而在新能源時代，這一數字可能達到50%左右。隨著出行平臺的不斷增長和細分，各類出行公司、政府和市政車輛、國有企業等都將購買新能源汽車。互聯網巨頭們勢必會迫不及待地嘗試這一發展空間。大人物來了，這個市場終于不再那么孤獨了， “胡飛說。大平臺的盛大進入市場一定經過了深思熟慮，這表明這個賽道有很大的潛力。在傳統4S渠道難以到達的中國低線市場，消費者依靠分散的綜合汽車貿易來獲得汽車相關服務。汽車產品的豐富性有限，質量也很差。”服務質量難以保證。近年來，對標準化、高質量和品牌化汽車服務的需求越來越大。與此同時，中國的新能源汽車彎道超車也迫切需要新的渠道模式為行業帶來活力。但對于B2B車源平臺，郎學紅有著不同的視角。她認為，如果車輛從B到B再到C，它增加了服務鏈，不是一個真正的B2B平臺，而是一個發展空間有限的階段性產品。這類平臺通常會收到非暢銷庫存車，目標是價格相對敏感的低線城市的非優質客戶。真正的B2B車源平臺應該有出行平臺、出行服務平臺、運營租賃公司等車隊用戶，但他們必然會繞過平臺，直接從車企購買車輛。那么，這些平臺未來的發展方向是什么呢？在郎學紅看來，一是從事直接租賃。未來，汽車公司很可能會涉足直接租賃業務，但由于組織結構和財務模式等因素，仍有差距。B2B車源平臺可以抓住這個機會；二是提供差異化、更全面的服務，包括維修、維護、能源供應等，不同于汽車金融公司提供的服務。顧敏也承認，倉谷好車正在向S2B2C模式發展，整合上游資源，賦能下游汽車經銷商，最終為消費者提供升級的服務體驗。對于倉谷來說，做B2B車源平臺不僅僅是為汽車經銷商提供資源和服務，而是從這一點出發，旨在為消費者提供標準化、高質量、品牌化的購車服務。胡飛還認為，車源服務應該只是汽車交易和流通生態系統的一部分。汽車本質上是標準化產品，不應存在嚴重的信息不對稱。但現實情況是，這種信息錯配極其嚴重，這表明目前車源共享的狀況非常糟糕。這種情況在未來肯定會有所改善，但如何服務于占據汽車交易市場半壁江山、同時也是下沉市場重要交付節點的中小汽車經銷商，是一個長期而巨大的商機。幫助未經授權的中小型汽車經銷商為客戶提供良好的服務，包括培訓、財務、物流、保險、維修、營銷、客戶關系維護，以及如何利用私域流量。B2B車源平臺在未來還有很多事情可以做。胡飛說，行業內的龍頭企業必須是這些環節的組織者。

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