蔡建軍：布局渠道網絡 穩扎穩打 不斷做大做強

12月19日，經過三年的籌備，備受期待的愛知U5在三亞正式上市。新車在獲得補貼后，推薦售價為19.79萬至29.21萬元，共推出四款車型。同時，還提供了電池租賃計劃，PRO車型價格為14.79萬元，電池月租金為1667元。發布會當晚，記者有機會參加了一次小組訪問會，并與愛知汽車執行副總裁蔡建軍進行了密切溝通。蔡先生進一步回答了許多關于愛知汽車未來發展計劃等問題！

記者：期待已久的愛知汽車終于上市了。剛才的發布會上有很多信息，包括羅蘭對技術的背書，一個符合工業4.0標準的超級智能工廠，以及我們剛才提到的一系列技術保障，包括電池組和銷售營銷等新車型。因此，還有一個2020年的計劃，這是我們愛知獨有的。我們想問蔡先生，對于這樣的產品，特別是年輕用戶，是否有任何創新或杰出的營銷模式可以介紹。非常感謝。蔡建軍：我們所有的用戶戰略都圍繞著創新和差異化，為愛知汽車在激烈的競爭中脫穎而出找到方法。事實上，愛馳汽車不僅僅專注于新能源，因為我們在今年8月正式完成了混合動力轉型，我們正在與陸風汽車這一燃料動力汽車分兩條腿前進。未來，愛知和陸風品牌將各自承擔各自的任務，最終在市場上形成規模經濟，尋求國內外市場的聯動，實現生產協同。

當然，今天的主角是愛知U5。我們的第一輛車，在營銷策略創新方面，主要圍繞整個營銷圈，尋找用戶，讓用戶推薦用戶，讓使用者了解用戶。這是建立這樣一個圈子的一個非常重要的部分。愛知不僅在整個營銷模式上進行了創新，還改變了我們的組織結構。安先生負責一個名為用戶開發中心的部門，該部門包括用戶增長。用戶運營涵蓋了用戶生活的三個主要部分，所以我們總是圍繞著圈子營銷。第二是體驗式營銷，尤其是在解決新能源對用戶的痛點方面。我們讓更多的消費者深入體驗第一輛車，從而消除他們的擔憂。就像今天的博主糖糖一樣，在我們昨天的排練中，她告訴我她來自湖南，她的丈夫來自北京。她的家人非常喜歡旅行，在實際體驗這輛車的過程中，令她驚訝的是，它的許多功能都沒有被放大。例如，普通人在習慣了駕駛汽油車后，會立即感到駕駛電動汽車不舒服，但愛知汽車車間提供的體驗不同，它可以在燃油動力和電動汽車之間無縫切換，切換后，可以讓家人深切感受到他是一輛純電動汽車。當我走上舞臺時，我特意進入車內，向現場的每個人展示車內的空間。這一空間優于已經上市的純電動汽車，甚至汽油動力汽車。此外，我們通過深入了解新一代消費者的形象，以及智能和共創配件的使用，為U5汽車提供了更多個性化和定制的功能。例如，我們為U5創建了一個可以深度定制的智能座艙和軟硬件協作空間。車內的智能伴侶可以理解你并向你學習，個性化空間為你DIY。通過使包括深度用戶參與在內的個性化體驗更加全面，愛知U5可以在消費者中越來越受歡迎。同時，基于用戶在渠道方面的創新，愛知汽車提出了用戶合作伙伴計劃，其中合作伙伴的定義不僅指用戶，還包括我們合作的經銷商合作伙伴。什么是合作伙伴？如果你有最深的感受，他們中的許多人都出生在20世紀80年代和90年代，就像我在70年代一樣。我的感情很深。當我們年輕的時候，我們和朋友在一起，所以我們不能晚上回家，找一個安靜的地方，聊天聊到天亮，或者一起游泳，從早到晚。這叫做親密，一切都在談論，這叫做合作伙伴，所以當愛馳汽車開始建立渠道時，一方面，我們需要建立自己的體驗中心，比如前面提到的7921體驗中心。其中，1號館是愛知汽車自己打造的品牌體驗中心，分別位于上海和上饒。我們不僅在人工智能和技術、人類車輛生活等方面體驗愛知的產品、品牌和整個未來，用戶還可以在我們的體驗空間（稱為共創區）中共同創造。其他三種模式針對不同的地區，比如……

如7號廳、9號廳和2號廳，它們具有不同的網絡形式。7號展廳指的是銷售體驗店，這些店不在我們過去汽車集中的地區。我們以前是“用戶找店”，現在變成了“店找人”，把體驗店放在用戶最愿意接觸的地方，比如商業區。很多人都在談論這樣的商業區，一些品牌也在這樣做，但愛知汽車的體驗館，這不僅意味著要淘汰汽車，還增加了很多日常用品。例如，我們的用戶生活中有許多禮物值得您用心，包括愛知咖啡，它可以讓您隨時享受愛知獨家服務。包括江西的房地產車，我們也會展示江西的一些好特產，當然也會根據全國不同地區的特點進行不同的優化。此外，9號館是一個服務開發中心，主要專注于服務業。通過制造商直銷和渠道合作伙伴加盟相結合，有效激活社會資源，避免前期高固定資產投資，以實際行動踐行“不給渠道合作伙伴添麻煩”的初心。例如，如果我們的愛知U5的鋁車身需要維修，我們可以利用社會資源進行鋁維修，這樣我們的合作伙伴就不需要在這方面付出更多的費用。比如奧迪、捷豹、路虎，有一些維修車間，占鋁維修車間月占比的7%，靠閑置資產進行合作。2號館兼具銷售和服務功能，但在過去，4S店體現了更多用戶合作伙伴的理念。例如，在銷售體驗區，2號店在廣州開業時，廣州的許多媒體朋友在體驗后都表達了一種溫暖的感覺。我們即將在北京開設兩家店，包括上海的7號館和2號館，以及成都的7號廳和2號廳。當你走進這些博物館時，你會覺得汽車是生活的一部分。當你感到壓力時，你也可以在體驗館就座，體驗與用戶相關的跨界創意游戲。因此，這就是我們的渠道創新理念。當然，在服務方面，我們已經推出了糯米刀服務。諾是一個承諾，一個正直的性格，愛知一直承諾并履行其承諾；

道是一種在服務方面與時俱進的新方法。對于用戶來說，這是最簡單、最輕松的汽車生活方式。愛馳汽車承諾說到做到，做不到就不表達，也不放大。例如，今晚的新聞發布會，從價格公告到用戶權益，包括未來的金融解決方案，以及未來的使用權交易、掉期和回購，都代表了愛馳對自身質量、服務和運營的信心。在最初的建設和運營中，我們努力實現業務的數字化、數據的資產化、資產的場景化、場景的智能化。前面提到的2號體驗館是一個數字展廳，包括整個數字化。我們不僅可以與品牌合作，實現數字化，用戶還可以使用我們構建的1140智能操作系統隨時隨地可見。你可以看到谷歌視頻中提到的虛擬工廠，愛知U5的整個交易過程、制造過程和物流過程都可以在APP上查看。此外，需要強調的是，與9號服務大廳一樣，我們有一個類似于大眾點評的特殊功能——用戶投票。我們過去曾進行過許多關于用戶滿意度的潛在調查。對于愛馳來說，我們4S店的滿意度和現場管理，包括運營指標，都是由用戶投票決定的，而不是設置考核指標，以用戶滿意度為核心。透明的服務和公平的定價，利用我們的平臺為您提供最了解消費的信息。銷售主要評估兩個方面，第一是用戶滿意度，而不是我們的合作伙伴。它包括三個部分，從預訂到交付，包括交付后的跟蹤過程，這就足夠了。與過去不同的是，它非常復雜，長表需要用戶繪制鉤子。這三個部分并不令人滿意，作為合作伙伴，這個項目將失去很多分數。另一個方面是我們價格的透明度。我們公布的197900、222100、247900和292100的價格對應用程序上的用戶來說是透明和公平的。當第二用戶想要追求個性化時，我們使用這樣一個可選的包，允許用戶根據他們的需求定制他們的開發。我們相信，即使是一個完美的產品，如果沒有深度的用戶參與，也不會是完美的，包括服務。如果服務中沒有溫暖，用戶的情感怎么會有深度？因此，在整個創新部分，首先是創新產品，我們稱之為眾包。另一個是質量。在眾包方面，除了安全之外，還為用戶保留了一些自定義空間。總的來說，我們需要創新我們的產品、服務和渠道，以及我們的整個運營。第一是創新，第二是差異化。對愛知來說，能做的就是讓它變得完美。不能做的事沒有得到承諾。如果有跨界合作的需求，開放的愛馳愿意開放平臺，開放資源，共同創造用戶需要的人、車、生活的新方式。記者：大家好，今晚你們堅持創新的原則，為U5推出了許多創新的復活節彩蛋。你提到過一件事，租用電池只需要每月1667元的租金。如果你買了一款售價超過24萬元的車型，它適合用戶還是愛馳？我粗略計算過，如果你租5年，它將與24萬多元的價格完全相同。蔡建軍：我們的解決方案是分開汽車店，這是一個財務解決方案。它是租賃和購買一部分電池，并通過租賃和購買的方式將整車和電池分離，以消除用戶對電動汽車的擔憂。當時，我們把247900元分成了兩部分。一個是14.79萬元，相當于首付，另一個是2年、1年或5年的10萬元，所以據說是3667元。下載愛知汽車APP時，有很多好聲音。我們今天發布的模式，比如用戶談論產品，用這種人工智能對話的方式來回答用戶的痛點，實際上是有創意的，來自幾個方面：首先，我們在預售期間有很多用戶，包括一些大單用戶，他們為我們提供了這樣的解決方案。其次，我們的愛知汽車APP上有一個“21好聲音”，我們會定期收集一些好的用戶想法和建議。這種方法源于用戶，實際上消除了他們過去對電動汽車的擔憂。30萬元、40萬元、50萬元和20萬元以上的電動汽車面臨著巨大的挑戰，因此我們需要降低成本……

達茲。其中，我們還有較低的金融解決方案，如20%首付、3年、2年等。這些都是為用戶量身定制的，核心是充分滿足用戶的需求，所以無論我們選擇哪種解決方案，一旦我們覺得有問題，我們都會不斷優化和調整。到2020年3月27日，我們還將在第一批種子用戶的基礎上繼續優化和挑戰自己。安紀恒：讓我幫Junge補充一下，無論誰回答這個問題都是合適的。我們不希望你這樣想。我們希望你這樣認為，事實上，這種財務解決方案是為那些真的不需要花那么多錢嘗試電動汽車的人準備的。我們的汽油車成本遠高于1667，但對他來說，擁有有軌電車不僅解決了車牌問題，而且第二輛車在一線城市有第二限制，而且使用汽油車的成本也很低，這相當于使用較低的門檻費來擁有U5，所以它是否合適取決于用戶的需求，以及這個金融產品是否更適合他們。記者：我注意到，首批2020種子用戶有權享受半價收費。我們可以共享多長時間？愛知、充電站和充電公司如何連接才能實現半價充電？蔡建軍：對于第一批用戶來說，半價收費是終身的。它的2020年用戶，包括那些在預售期間已經下了這么小或這么大訂單的用戶，可以享受半價收費，因為成都車展上宣布了這樣的政策。第二個問題是如何連接。事實上，如果你進入愛知汽車APP，你可以打開它看一看。我們已經連接了200多個城市和超過10萬個站點，包括已經在愛知落戶的主要充電公司。未來，我們還將與這些造車新勢力對接，包括小鵬、蔚來等新能源公司。最近，我們一直在這家公司尋找這樣的解決方案。我試過了，但還是有一個bug。如果我們不下載這個應用程序，我們會改進它。我在廣州的時候，我們在公司內部設計。幸運的是，在現場，因為我下載了該應用程序，我打電話給一個沒有下載的人掃描愛知汽車。他一定掃過地板，比如信息收費或通過一個特殊的電話下載這些應用程序。如果我們掃描愛知汽車，如果我們能度過難關就好了。許多用戶希望帶來一個非常方便的模型，而不需要如此復雜的模型，所以對我們來說，我們仍在尋求解決方案。記者：最好在微信上掃描。也可以使用迷你程序。蔡建軍：我把這個任務分配給了人工智能團隊，這是我們公司第二大團隊。還有人工智能專家陳學文和滴滴前副科學家。我曾經在美國的一所大學擔任教授，我的水平相當不錯。

記者：我來自搜狐汽車，剛剛發布了今天的汽車銷售業績，但仍然沒有恢復的跡象。我對2020年汽車市場，尤其是新能源汽車市場有什么看法？您對2020年愛知U5的浮動銷量或銷量有什么期望？蔡建軍：關于中國市場的預測，我很少發表自己的看法。這個數字的比例很難預測，我自己什么時候換車也很難預測。由于各種限制，如果我在北京需要車牌，該怎么辦？對于變幻莫測的市場，即使是我們汽車行業的營銷領導者，也很難準確預測。今年年初，我預測新能源會給自己勇氣。我今年年底才賣出汽車。如果我說不好，那就意味著我沒有信心。如果我說得太好，那就意味著我太樂觀了，但至少我需要對市場有信心。我可以對主要的市場趨勢做出判斷，如果它預測了增長，就表明幾個百分點的負增長很難做出判斷。我們專注于新能源。過去，我研究傳統汽車，專注于所謂的小型市場。我基本上是對小市場做出判斷的，比如某個車型在小市場中的大致比例。一方面，我們有數據生產支持和分析。我的第一份工作是做數據分析。當我在長安的時候，我第一次開始這樣做。在我們進行PPT之前，我們的首要工作是幫助我們的領導者進行數據分析、預測和分析。但是做了之后，我覺得不是特別準確，所以我就不做了。總的來說，我對明年的汽車市場還有一個判斷。由于互補性……

整體經濟環境良好，整個汽車市場將出現積極跡象。如果經濟不好或目前的情況，我認為明年中國汽車市場可能會出現負增長。從下半年的618開始，基本上是一個分水嶺。無論是傳統汽車、國產品牌，還是新能源，做得不好的基本上都能保持穩定和可持續。對于那些有銷售壓力的人來說，很難做出重大改變。我個人建議，無論中國汽車行業是什么公司，如果不是，我們都應該換人。此外，我們需要深入了解用戶需求，用好大數據，實現精準營銷，因此對汽車行業的最佳判斷是基本持平。過去，新能源依賴補貼，但現在是市場驅動的。在過去，這一比例占了最重要的部分，分別是00個和20個單位。他們基本上退出了機車市場，包括之前部署并恢復新常態的新能源汽車。市場需要充分競爭。你選擇你的品牌嗎？正如你之前提到的，新能源已經連續幾個月下降了，因為在過去，每個人都知道進入11月，一些公司怎么可能在12月盈利數萬臺？不可能每個人都想一想。在過去的一個月里，我們賣出了1萬臺，在過去的幾個月里，賣出了4萬到5萬臺。這可能是由政策推動的，也可能是由于一些自建公司將左手轉向右手。培養用戶對新能源看法的最好方法是，我們不想成為先鋒，但作為先鋒，我們需要發揮領導作用。他們已經擠出了過去的濕氣。與2018年一樣，今年與交通缺陷相關的車輛使用變得越來越少。今天，我聘請了一位滴滴運營總監，因為我曾經是我的老同事和下屬。與去年相比，今年的汽車需求肯定要少得多，汽車不可能在一年內大規模爆炸。因此，我們新能源汽車企業的發展方向需要繼續突出。我明年的整體劣勢將只占我愛馳整體比例的10%，因為一些政府，包括一些高端旅游公司，仍然有這樣的需求，所以我們專注于培養2C，提高C端用戶。最近，我們收到了3000多臺的訂單，我正在訂單的后期控制它們。因為很多用戶沒有接觸到愛知U5，所以你讓他們盲目訂購。如果訂購后沒有感覺到，他們肯定做不到。接下來，愛知U五投放市場后，我們會在購買前試用，它會繼續。試過之后，我們會把它拿走，然后再購買。所以我們下一個地區的媒體試駕和用戶試駕是非常重要的部分。我們將在明年年底前發布U6，用于愛知U5的銷售，在明年的大部分時間里，我們將承擔銷售U5的任務。因此，對于我們整個愛知來說，我認為第一步是最大限度地提高客戶體驗，而不是一開始就追求數量，犧牲用戶對質量和安全的追求，尤其是前三年的市場表現非常重要，我們需要逐步提高銷量。我們決不能像過去那樣，像一座山峰或一座山谷。我們不能和山峰同名。那天我和他開玩笑，你的家人給了你一個很好的名字。我們需要繼續腳踏實地，不要這個月賣1000套，下個月賣2000套，然后再賣500套。這不是我們的追求。顯然，它仍然是基于一個三步走的戰略。第一步是在2020年成為領先的新能源企業，第二步是在2022年至2025年成為數據驅動的技術公司，第三步是智能交通。首先，為了在2020年前生存下來，我們計算出有兩個市場可以生存：國際市場和國內市場。說到新能源，我們基本上每個月都會買一輛車。如果我們達到1000到2000的基本范圍，我們就可以逐漸爬坡，基本上生存下來。愛知汽車擁有1600多人的研發和人工智能團隊，其中終端業務集群只有100名用戶。然而，最重要的部分是對用戶的服務。因此，對于整個明年的預期，我們將首先關注一些關鍵城市的愛知汽車……

明年第一季度，布局渠道網絡，然后繼續向1000臺、1500臺和2000臺邁進，穩步發展，不斷壯大記者：剛才你說訂購了3000臺，你來自哪個渠道？你是不是在一個資源豐富的傳統銷售渠道，所以你根本不需要任何傳統的營銷資源？你使用過傳統的營銷方法嗎？蔡建軍：3000臺的訂單有很多渠道，比如大型車展、愛知用戶的CEA測評之旅、小訂單用戶的家訪，包括我們內部員工的推薦和內部員工自己的購買，這些都構成了整個訂單的顯性特征。但創新是建立在建造房子的原則之上的。只有有了良好的基礎，我們才能逐步建立我們的系統化。我們整個團隊的運營、銷售體系、新的運營模式，包括新零售、服務、體驗和產品方面的新產品，構成了我們運營的基礎。這一經營基礎的背后是我們幾十年的經驗積累。在進行渠道選擇時，不應排除一些創新渠道，充分利用過去的傳統渠道。我們需要最大限度地利用商業資源，我們相信適合的就是最好的。對于愛馳汽車來說，它是一家傳統的、互聯網驅動的企業，這與整個團隊的基因有關，大多來自it巨頭。此外，我們的辦公室不透明，首席執行官沒有一個獨立的辦公室，與員工坐在一起。這被稱為繼承過去的良好做法，但也要進行創新。記者：我想問你一個問題。2020年，我們正準備進軍韓國市場。在新聞發布會上，領導人表示，他們希望進入國際市場，這對新勢力來說是一個勇敢的選擇。他們為什么要為自己選擇一場艱難的比賽？如何考慮？有哪些激進的措施？蔡建軍：我們進入韓國的時候，其實是一家韓國企業前段時間訪問了愛知，發現這個產品是可靠的。起初，我們沒有考慮亞洲市場和一帶一路，而是主要進入了歐洲市場。今天，我有一條信息想借此機會解釋一下，那就是歐洲NCAP。封裝測試是一個相對復雜的系統，需要反復理解和測試。我們在產品上市前將U5送去測試，因為我們必須使用最嚴格的要求作為產品的質量標準。作為一個新品牌，我們相信我們目前的表現是一個很好的學習機會，將極大地幫助我們在未來提高。在一些主動碰撞的項目中，由于一些匹配問題，我們沒有做好工作。我們將努力在明年再次進行準備和測試。作為唯一的新造車品牌，我們這次贏得了三星，這意味著它具有中上層乘客保護效果。雖然準備不足，但請給我們一些鼓勵。我們也仔細分析了缺失的地方，主要是國外路標的識別和兒童安全座椅的匹配。英國的發展方向是正確的，但碰巧英國不是我們的第一個歐洲銷售市場，所以我們沒有做有針對性的區域準備。但這不是借口，我們仍然沒有做好充分準備。但在扣除了這么多分之后，三星仍然有自己的基礎。我們很高興在成人和兒童碰撞測試中獲得4星評級，在正面碰撞中獲得7.9和7.8的高分，這比許多豪華車都要高。證明我們U5的車身剛度和約束系統非常好。我們的歐洲版U5將于2020年第二季度在歐洲推出并交付。今年發送的這批型號對我們進一步優化產品具有重要的指導意義。目前，我們正在不斷優化和改進我們的產品，我們也將挑戰下一個模式。因此，國內和歐洲市場的決心，包括我們的行動，保持不變。例如，在歐洲市場，我們目前的投資很少，我們的模式也很創新。基本上，我們在安聯的幫助下使用在線服務。我們已經與安聯簽署了全球戰略合作協議，將在整個歐洲市場下訂單，如果披露的話，也將在整個歐盟市場下訂單。特別是經過在12個國家53天的經驗，我們獲得了更多關于整體產品質量的信息。無論是進入歐洲市場還是韓國市場，都有很多國際……

l愛知產業的新聞亮點。事實上，這是一種貿易關系，而不是純粹將其視為主要的市場需求。無論如何，我們都在練習，并不斷調整和優化我們的節奏。在不投入大量人力、財力和物力的情況下，如果愛知的價格能夠得到歐洲用戶的認可，我相信它肯定會在國內得到認可。當然，整個歐洲產品的質量、安全和質量要求更高，尤其是在德國市場。德國此前宣布的支持和補貼政策也是一個很好的機會。愛知汽車將專注于幾個核心市場。借此機會與大家分享歐洲NCAP，我們其實無所畏懼。愛知的缺點是，軟件尚未成型，仍在更新中，而硬件，如底盤、車身和正面碰撞，得分都很高。我們對自己充滿信心。

標簽：愛馳愛馳U5北京理念奧迪

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