新物種已“熟”：優信戴琨的二手車之路

去年7月，吳勝老師提出了“新物種爆發”的概念，這是對現有產品和服務的進化和升級，更符合用戶需求和使用場景。目前還不知道是否會爆發，但一些新物種已經通過市場的洗禮逐漸成熟。當時，以瘋狂廣告宣傳著稱的優信二手車（以下簡稱優信）不僅宣布品牌升級，推出全國二手車直購服務，宣布二手車行業進入提車時代，還于6月27日晚赴美IPO，正式在美國納斯達克證券市場上市交易，成為中國二手車電商第一股。優信集團董事長兼首席執行官戴坤目前正在思考，經過幾年的市場培育，如何為優信打造護城河？除了補貼和曝光，它還能為消費者提供什么？在回答這個問題之前，我們可以一起回顧優信的招股說明書。招股書表示，優信上市募集的資金將主要用于增強交易服務能力，加強技術研發力度，并繼續打造線上線下一體化的二手車交易平臺。沒錯，答案是服務，而且必須通過大量服務來完成。這是非標產品的命運，也是戴坤2017年的想法。首先，突破二手車流通領域的區域壁壘，讓大城市的二手車以低成本流向中小城市。理想情況下，這種模式緩解了市場的供需壓力，為城鄉消費群體提供了更多選擇。但實現這一目標并不容易，因為優信在3年內仍有許多線下門店、倉儲和物流系統的基礎工作要做。其次，在金融的幫助下，低收入群體可以以較低的首付駕駛汽車。當然，由此產生的資本成本也需要由他們承擔。如果這種模式奏效，優信的用戶將擴展到更大的消費群體，甚至可能依靠金融的力量來完成商業循環。在戴坤的描述中，這是優信的使命，幫助中國3億無法購買私家車并擁有第一輛車的家庭。這是一個美好的愿望，也是一種探索性的商業模式。戴坤堅信，這能給中國家庭帶來改變。這些措施也給戴坤帶來了好處。本次上市首日，優信每股美國存托股報價為10.4美元，較發行價上漲15.6%，盤中最高達到10.49美元。盡管市場因大盤指數拖累而破發，但很快反彈，最終收于9.67美元，較發行價上漲7.44%。這一漲幅帶動了中概股當天的上漲，打破了今年以來嗶哩嗶哩、愛奇藝等中概股上市首日的魔咒。盡管2017年凈虧損27.48億元，但市場仍然選擇信任優信。市場參與者計算市銷比、GMV（交易金額）比，并基于GMV和毛利率增長率，認為優信的估值預計在2020年達到100億美元，并完全盈利。優信之所以受到市場青睞，不僅得益于其較高的GMV和毛利率增長率，還得益于行業廣闊的市場前景。2017年，該公司的兩大主要業務——面向消費者的優信二手車和面向汽車制造商的優信派，在中國的市場份額分別為41%和42%。第一次創業，戴坤對二手車有著如此強烈的熱情，這一切都始于他第一次買車的經歷。2002年，戴坤在英國留學。他用二手車雜志《Auto Trader》以1500英鎊的工作收入購買了一輛二手車（一輛8年的本田CIVIC），相當于大約15000元人民幣。在當時的中國，人們的收入比現在低得多，但一輛桑塔納可以賣到20萬元。私家車對普通人來說簡直是遙不可及的奢侈品。但通過購買二手車，年僅20多歲的戴坤擁有了自己的汽車。那次購車對我影響很大，”他臉上仍然掛著幸福的笑容說道。這件事也讓戴坤發現了商機——既然二手車是一件性價比很高的東西，它們肯定會在中國流行起來。2004年12月，戴坤回到中國，效仿Auto Trader，創辦了一家二手車雜志……

ine在深圳被稱為“汽車簡歷”，這也是中國第一個二手車信息平臺。互聯網迅速發展，戴坤也將業務轉移到了網上，創辦了一個二手車網站。遺憾的是，當時中國的二手車行業還太不成熟，戴坤從國外復制的商業模式也沒有很好地適應。戴坤在創業過程中遇到了困難，他來到了北京。當時，李想的汽車之家、李斌的易車等平臺也剛剛起步，但主要集中在新車上。2007年，戴坤將自己的“汽車簡歷”出售給易車，并親自加入易車，仍負責二手車領域。夢想永不消逝，最終成為獨角獸。2010年，易車上市后，積累了足夠經驗的戴坤重新拾起了曾經的夢想。第二年，他創立了優信，還獲得了易車董事長李斌的天使投資。然而，這家初創公司與之前在“汽車簡歷”上的工作有很大不同。第一次創業，戴坤提前了計劃，對自己的哲學沒有任何問題。當時，它并不能滿足市場的實際需求。因此，對于他的第二次創業，他總結了經驗教訓，并更加響應用戶的需求。他還做了很多工作來改善行業的基本服務，其中一些純粹是投資，短期內沒有任何回報。由于大多數中國購車者沒有這一概念，因此整個二手車市場遠未開放。在國外，二手車市場是新車市場的三倍，但在中國，情況正好相反。在最艱難的時刻，優信的賬面現金只夠維持45天。在那段時間里，戴坤承受著巨大的壓力。他經常失眠，有時整晚都睡不著，白天還有很多事情等著他處理。為了對抗失眠，他開始“自虐”，戒煙，并在早上最困的時候強迫自己起床跑步。他在上班前跑了一個小時，到了晚上，他變得筋疲力盡，精神錯亂。只有通過這種極端的方式，他才調整回了自己的生物鐘。在此期間，戴坤的體重從190磅下降到156磅。在經歷了最艱難的日子之后，奇跡發生了。就在45天倒計時即將結束之際，優信迎來了華平投資老虎全球基金的B輪融資。吸了一口氣，優信還是忍不住發了。幾年來，在戴坤的帶領下，優信首次將大數據和人工智能引入二手車領域，開發了智能定價系統，實現了誤差小于5%的準確定價，解決了定價效率慢、價格不透明的問題。建立高標準的售后支持，進一步打消消費者購車疑慮。為事故車輛提供30天的退貨保證，并提供一年或20000公里的保修服務。進一步布局線下門店和物流系統，提供跨區域購車服務，讓三線及以下城市在全國范圍內享受優質車源，享受一站式購車服務。正是這種行業的大規模轉型和消費者需求的滿足，讓“優信”這一新物種得以迅速成熟，成為市場的寵兒。如今，戴坤站在納斯達克的敲鐘儀式上，眼睛里充滿了16年前他在英國對汽車的熱愛。

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