群雄逐鹿時代 二手車電商拼的還是服務

這兩天，假期期間，我很少和媽媽一起看電視，發現二手車電商的廣告鋪天蓋地。我不禁欽佩這些公司在融資后為了搶占市場份額而燒錢的巨大決心。事實上，作為消費者，這總是事后諸葛亮。

1.二手車：中國未來消費升級的新賽道

早在兩年前，搶先資本就已經開始涌入二手車電商市場，創投圈內與該領域相關的投融資事件多達四五十起，融資金額超過20億美元。自2015年以來，許多二手車電商至少進行了兩輪融資，其中超過四輪融資。BAT已經在其中布局。

BAT的投資趨勢基本引領了資本投資的趨勢，同時也向大家揭示了未來產業發展的熱點和軌跡。拋開二手車電商中的“互聯網”和“電子商務”概念，我認為資本巨頭更看重“二手車”這三個詞。奇怪的是，幾年前，二手車還不是汽車行業的主流產品，人們更愿意消費新車。為什么現在有人愿意消費二手車？

根本原因是老百姓的生活越來越好，錢包越來越鼓，視野越來越開闊，消費選擇也越來越多。買車的人會不斷有升級換代的需求，而他們換的二手車由于價格實惠的特點，也能被20世紀八九十年代出生的年輕一代消費者所接受。

也許我說的話只會讓大家更加困惑。為什么人們在富裕的時候愿意消費二手車？這涉及到我想在下面談論的一個話題，消費者升級。

消費升級到底是什么

近年來，中國經濟面臨諸多挑戰，投資和消費被認為是推動經濟增長的兩大因素。隨著第三產業在經濟中的比重逐漸提高，消費對經濟增長的貢獻率也在逐年提高。換句話說，大型消費行業的重要性越來越受到投資機構的重視。

談到大消費行業，無法回避“消費升級”這一異常熱門的話題。“消費升級”學派更是豐富多彩，有著“質量理論”——消費者愿意為優質商品支付更多溢價；有一種“結構理論”——她的經濟、二胎經濟、農村經濟；

有一種“個性理論”——消費的不再是物質匱乏時代的標準商品，而是符合小群體個性的商品。

必須承認，每一所學校都有自己的原因。然而，在我看來，這一輪消費升級的本質是消費者的升級。如何理解消費者升級？消費者不會沖動或盲目，他們的消費會非常理性。理性消費的結果僅僅是一個低價嗎？當然不是。理性消費會導致消費者更加追求成本效益，而這種成本效益的核心是服務。只要服務能讓消費者滿意，即使價格昂貴，也沒關系。

回到本文中的二手車話題，為什么過去人們不買二手車？因為雖然價格比新車便宜，但我不知道這是不是一輛事故車，而且里程數肯定不是真的。即使它更便宜，誰知道買了它能開多久？經過深思熟慮，我覺得購買的風險太高了。如今，二手車之所以越來越被人們接受，不僅是因為消費者態度的改變，還因為與二手車產品本身相關的檢測、鑒定、評估、定價、保修延期和金融等各種服務的逐步完善。這些服務的改善帶動了二手車的消費，我相信這正是迎合了人們在這一輪消費升級中對優質服務的追求。

二手車可能看起來像一輛車，但事實上，消費者購買的是其背后團隊提供的一整套專業服務。

3.其他山上的石頭可以用來攻擊玉石

在美國這個汽車強國，二手車的銷量是新車的三倍。由此可見，隨著經濟的發展到一定程度，新車市場逐漸飽和，二手車市場的可開發潛力巨大。這種發展潛力是基于成熟的二手車消費者意識，以及二手車的認證、交換、拍賣、收購和銷售的綜合系統。

回顧美國二手車市場的構成，我認為最值得學習的是他們為二手車交易提供的透明和公開的信息服務。Carfax是美國最大的二手車歷史查詢服務提供商，擁有90%的市場份額。Carfax的核心競爭力在于提供不規則的信息，例如磁卡上有汽車記錄，從事故車輛上取下的大量車牌照片，以及各種汽車保修證書的手寫副本。這些信息比規則信息更難獲得，因此更有價值。

另一個方面是通過大數據分析來分析不規則信息的能力。Carfax善于發現數據背后隱藏的事實和關系，并為汽車經銷商定制“熱銷二手車”等促銷輔助產品。當然，這些代表了二手車銷售的下一個發展趨勢。從目前中國的情況來看，二手車電子商務的蓬勃發展勢不可擋。

二手車電子商務的大時代

據不完全統計，中國從事二手車電子商務的企業有20多家。這些企業的商業模式可以概括為C2C模式、B2C模式和二手車綜合交易服務平臺模式。

1.B2C模式源自經銷商，代表優信、車王等企業。該模式車源豐富，車輛測試標準化，交易效率高，適應了傳統經銷商向線上銷售過渡的趨勢；

2.C2C模式直接連接個人賣家和個人買家，代表企業人人車和瓜子。在這種模式下，如何實現標準化的車輛檢測，是對汽車經銷商服務能力的考驗，也是對交易價格的考驗。如果賣家想賣高，買家想買低，那么最終的交易價格可能不會比B2C模式更有利。

3.還有一個綜合交易服務平臺模式，代表企業的二手車。在這種模式下，早期二手車媒體信息為平臺沉淀了目標客戶和數據。在此基礎上，平臺整合B端和C端車源，搭配驗車、估值、專業買家、金融等多種服務，協助消費者完成二手車購買。這種模式強調二手車電子商務的綜合服務能力。

5.什么樣的二手車電商更有活力？

在分析了三種主流商業模式后，在這個戰國時期占據主導地位的時代，哪些二手車電商能走得更遠？我認為主要關注三點：

獲得客戶流量的成本。既然是電子商務，那么有多少潛在客戶關注你很重要，而獲得客戶流量是對實力的考驗。廣告的方式很好，但太貴了。如果你一開始是一家媒體信息公司，積累了一定的客戶流量，那么流量實際上會很慢。

服務、服務、服務，重要的事情說三遍。雖然二手車電商的形式可能是線上的，但真正的努力是線下的，消費者真正關心的也在這方面。車輛的檢測報告有多可靠，估值是否足夠獨立客觀，可以提供多長時間的延長保修服務，以及我是否有很多貸款選擇，這些因素將真正推動二手車的消費。

3、 積累和分析數據的能力。參考美國的經驗，二手車電商憑借其平臺優勢可以積累大量的客戶數據、車況數據和交易數據。如何通過這些數據看本質，進一步為經銷商開發新的服務，將成為未來二手車電商更高層次的需求。

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