新車銷售利潤難增 經銷商積極轉型掘新礦

當中國汽車市場的微觀增長成為“新常態”時，新車的利潤越來越薄，許多汽車經銷商專注于新車銷售的傳統商業模式變得不可持續。

因此，面對越來越困難的生存困境，越來越多的經銷商開始從新車驅動向創新服務轉型。在完善二手車汽車后市場業務的同時，積極探索汽車租賃、平行進口汽車等盈利渠道，并積極擁抱互聯網，借助新的服務模式探索未來發展方向。

新車售后服務積極上網

面對汽車后市場的多重資本力量，傳統經銷商并沒有坐視不管

集團O2O

面對“互聯網+”的侵略性浪潮和汽車售后市場的多方資本爭奪，傳統經銷商迫不及待地被淘汰。自今年年初以來，許多經銷商都推出了O2O項目。

不久前，全國近40家汽車經銷商簽署了基于“汽車街”平臺的汽車經銷商電子商務平臺戰略合作協議。據了解，未來“汽車一條街”電商品牌將由參與經銷商以股東或戰略合作伙伴的形式形成，并移交給熟悉汽車銷售各個方面的O2O團隊。依托經銷商現有的線下渠道，結合線上運營，將線上客戶吸引到線下門店。參與合同的公司包括中國機械總公司、廣匯汽車、龐大汽車、力行行汽車、寶信汽車、潤東汽車、祥龍瑞博、沈陽大眾，以及幾乎一半的中國經銷商集團，其規模可覆蓋全國數萬家汽車4S店和數十億汽車用戶。

自己制作

此外，一些實力雄厚的經銷商集團也選擇親自打造O2O項目。不久前，神華控股與惠普中國等公司簽署了三方戰略合作框架協議，將整合產業鏈資源，共同打造集互聯網、云計算、大數據、汽車服務于一體的汽車云服務平臺。亞夏汽車計劃融資10億元，建設O2O云平臺，建設120家云服務體驗店。龐大集團還計劃在未來三年通過多個業務來增強競爭力，包括以實體經銷商為基礎的汽車電子商城業務，以及早期尚未具備足夠市場競爭的新能源汽車銷售和服務業務。和諧汽車正攜手騰訊產業基金、富士康，布局“云聯網+智能電動汽車”。永達汽車與阿里巴巴合作，提供二手車、新車銷售、汽車金融等O2O服務。

業內人士認為，O2O模式可以打破地域局限，為4S店拓展潛在客戶來源；

它還可以打破時間限制，適應用戶習慣。一位汽車營銷分析師表示，O2O本質上包括收集、分類和應用消費者數據。通過將消費者聚集在一起進行互動服務，增強消費者體驗，可以提高消費者的品牌忠誠度，為企業增加利潤。

加碼租車業務

預計2018年中國汽車租賃市場規模將增至650億元

關注大客戶

近年來，在汽車市場整體降溫的同時，租車市場也越來越受歡迎。羅蘭貝格戰略管理咨詢公司的數據顯示，目前，中國汽車租賃市場的年復合增長率已達到29%，市場規模已從2008年的90億元增長到2014年的約380億元。預計到2018年，這一規模將增至650億元。

過去一兩年，在專業汽車租賃公司大幅擴張的同時，以汽車銷售為主的汽車經銷商集團也開始瓜分汽車租賃的蛋糕。與專業租賃公司在車輛來源和網點方面的優勢相比，汽車經銷商更強調差異化服務，如聚焦大客戶、提供通勤服務、高端汽車融資租賃。但是，無論是經營還是融資租賃，大客戶仍然是主要目標，私人租賃的比例仍然很小。

貝利汽車租賃公司成立于2010年，一直致力于融資租賃，專注于高端汽車，并與更多制造商合作，通過制造商折扣實現融資租賃的低首付和低利率。此外，龐大集團也已進入融資租賃，其子公司龐大樂業自2010年開始從事融資租賃。

以商業為導向

目前，大多數已經或正在擴大租賃業務的汽車經銷商仍專注于經營租賃業務。金泰汽車于2008年獲得汽車租賃資質，并于2012年初成立租賃事業部，專注于企事業單位客戶的長期租賃業務。龐大集團還推出了各種互助租車模式，如在互助租車當天為車主提供端號限制，以及在公共交通改革后為公務員提供租車服務。早在2011年3月，廣匯集團旗下子公司有限公司已投資30億元進入汽車租賃行業。2015年，國際汽車發起非公開發行股票募集資金，計劃募集資金32億元，其中15億元將投資于汽車融資租賃，5億元投資于汽車租賃。

當然，也有一些經銷商選擇與汽車租賃公司合作開展租賃業務。不久前，在一家汽車租賃平臺舉行的招商會上，記者看到了一些經銷商的身影，并詢問了他們加入的原因。他們大多是由于汽車市場的市場條件不佳，希望通過加入汽車租賃來增加利潤渠道。

預付平行進口車輛

目前，在中國排名前十的經銷商集團中，至少有5家涉及平行進口

在當前汽車市場整體增速放緩、經銷商面臨巨大資金壓力的情況下，政策窗口期的平行進口汽車成為許多經銷商探索盈利渠道的重要途徑。

早在去年，上海自貿區成為首個平行進口汽車試點的消息傳出后，許多經銷商集團就開始布局這一領域。亞夏汽車已與安徽潤南控股有限公司達成協議，在上海自貿區聯合成立有限公司，開展平行進口汽車業務。2014年底，龐大集團成立了平行進口區，并于今年年初開始在布拉布斯北京五方中心正式銷售中東版寶馬車型。

目前，在中國排名前十的經銷商集團中，至少有5家公司已經進入或正在探索平行進口汽車貿易。更多的汽車經銷商正處于平行進口汽車的觀望階段，隨時可能進入。今年上半年，中國機械總公司向天津濱海新區商務委員會提交了《平行進口汽車試點企業申請書》。平行進口……

龐大集團的業務于去年年底開始，預計今年的汽車進口總量將達到5000輛。

不久前，潤東集團還成立了平行貿易事業部，大力進軍平行進口汽車領域，并承諾對集團銷售的平行進口汽車全面落實“三包”，希望加快平行進口業務的發展。該集團計劃在2015年進口1000輛汽車，2016年進口5000輛，2017年進口超過10000輛。廣匯集團旗下的100家分銷門店將轉型為平行進口業務，預計今年國慶前后將有15家門店開業。根據廣匯集團的官方信息，截至2014年底，廣匯集團擁有482家經銷商，這意味著每5家經銷商中就有一家轉向平行進口。

龐大集團平行進口總經理車少華此前表示，“僅就銷售而言，由于平行進口貿易已經擺脫了制造商的各種限制，車型選擇更加自由，只能銷售盈利車型，因此不會出現虧本銷售的情況

大型分銷集團的加入將是平行進口汽車的一個標志性變化，”北京亞運村汽車交易市場副總經理嚴景輝表示。

加快二手車業務推廣

多家經銷商二手車業務年凈利潤超百萬元

地位的提升

據中國汽車流通協會統計，2014年，中國百強經銷商的收入構成中，85.3%來自新車銷售，只有8.7%來自零部件和維修服務，2.4%來自二手車交易。在相對更成熟的美國經銷商收入結構中，新車銷售僅占54.2%，二手車銷售占25.4%，零部件和維修服務占16.6%。

近年來，越來越多的城市加入了限購行列。以北京為例，限購政策出臺后，舊車置換已成為新車銷售的主要方式之一，通過置換銷售的新車占總銷量的比例不斷提高。因此，經銷商也在加大二手車業務的擴張力度。

全線支持

為了吸引更多消費者到店進行二手車交易，經銷商往往會推出一系列優惠活動，如從以舊換新車中扣除首付貸款購車、二手車免費評估、高于市場價格購買等。其中，現金補貼、折舊補貼、維修延期憑證和燃油卡最為常見。一些汽車制造商還繼續為經銷商二手車置換提供財政補貼，為經銷商的二手車業務提供支持。

此外，近年來，許多制造商也開始推出自己品牌的二手車，吸引了更多的客運量，促進了新車銷售。依靠制造商知名品牌的支持，該品牌二手車在誠信和車輛質量方面具有絕對優勢。它具有維修率高、國家統一的認證標準和準入門檻、全國聯保、售后服務網絡、專業的檢測和評估、不滿意的退貨車等諸多優勢。目前，已實現重大盈利目標的品牌二手車經銷商包括奧迪品鑒、寶馬尊照、上海通用誠信等。許多經銷商的二手車業務每年凈利潤超過100萬元。

標簽：北京寶馬奧迪大眾祥龍

汽車資訊熱門資訊