合資品牌精細化營銷時代大區制成主流

對于汽車制造商來說，他們如何對龐大的中國市場進行細分和細分，以更好地與消費者建立聯系，從而獲得更大的市場份額？從一開始總部的直接指示，到最近流行的區域體系，更細致的區域市場培育成為許多合資品牌車企的選擇。

汽車制造商在各個地區建立營銷中心，根據不同地區的不同消費趨勢制定營銷政策。這不僅拉近了汽車公司與經銷商的距離，也有助于簡化管理系統，使制造商能夠共同完成銷售任務。這一切的背后是制造商對市場變化的更快反應；在進行營銷活動時，可以集中更多的資源，市場競爭更加激烈，消費者將從中獲得更高質量的服務。

跨多個品牌實施區域改革

事實上，當市場環境不好時，行業更關注價格和庫存，而銷售渠道的變化往往被忽視。然而，當汽車市場發展到一定階段，常規營銷無法繼續推動銷售時，渠道就會被重新提及。在當前的汽車市場中，與普通品牌相比，銷量排名靠前的制造商在渠道轉型方面要積極得多。目前，一汽-大眾、東風日產、上海通用、廣汽豐田等公司都明確提出了“區域體系”改革的目標，一些品牌的改革已經進行了一段時間，收效甚微。

一汽-大眾是第一個“吃螃蟹的人”。早在2007年，一汽-大眾就實施了“區域制”改革。直到去年，一汽-大眾仍在繼續修復其渠道上的不足。為了維護品牌形象和規范市場秩序，一汽-大眾甚至取消了在全國37個城市的二級經銷商。然而，正是上海大眾將“區域體系”改革推向了極致。自2005年以來，上海大眾汽車一直在進行渠道改革。經過三年的調整，上海大眾在2008年重新回到了銷量冠軍的位置。收復失地后，上海大眾針對華南市場份額較低的問題，于2009年提出了有針對性的“華南戰略”。

與此同時，東風日產已成為區域銷售體系轉型的受益者。東風日產今年上半年累計銷量達到454798輛，同比增長21.7%，遠超行業7%的平均增速，超額完成上半年既定目標。東風日產市場與銷售總部副總部長楊松曾表示，區域制度實施后，權力向前轉移，每個區域經理都有公關、營銷、銷售等領域的權力，可以控制其境內的各種資源。“以前，總部下訂單，區域經理傳達，經銷商執行。現在，區域經理成了偵察兵，制造商成了后方的堅定支持者

區域體制改革將成為未來趨勢

據了解，與最初的泛區域管理相比，每個制造商只是簡單地根據地理位置將全國市場劃分為幾個區域，然后派遣區域經理進行廣泛管理。區域體系改革的不同之處在于制造商進一步放權的過程，將集中的營銷模式轉變為分散的分銷模式。每個地區都有市場銷售、售后服務等多種功能，如營銷和溝通。每個地區可以根據當地市場情況決定營銷策略和宣傳模式，這將使決策更接近市場，更符合終端需求。

教人們釣魚總比教他們釣魚好。業內人士認為，無論是實施區域體系的企業數量還是中國市場的特點，營銷體系的轉型勢在必行。只有經銷商才能根據市場情況及時調整營銷策略，有利于銷售額的快速增長。由于中國幅員遼闊，地域特征突出，渠道改革、權力下放和職能轉移是未來的發展趨勢

標簽：大眾一汽東風日產豐田

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