新造車勢力“預售+交付”：是另辟蹊徑，還是玩火自焚？

2017年12月，蔚來ES8正式發布時，其首次交付時間定在2018年4月。在4月的2018北京車展上，這一時間被推遲到了5月初。然而，直到5月31日，ES8才為內部員工交付了10輛車。6月28日，蔚來ES8終于交付給了普通消費者。可以說，這是蔚來真正意義上的首次交付。根據蔚來5月18日給出的最新量產交付流程，此次交付數量可能達到550輛。由于蔚來尚未采取大規模交付的方式，交付仍在進行中，具體進度和數量目前尚不清楚。但蔚來汽車官方的態度是不愿透露交付情況，這引發了外界的質疑和擔憂。蔚來不止一次被拿來與大洋彼岸的特斯拉進行比較。在蔚來之前，特斯拉已經多次在交付過程中遇到問題。當蔚來的第二次交付被質疑所籠罩時，特斯拉傳來了好消息。嚴重拖延癥患者特斯拉終于在6月的最后一周達到了2017年12月的目標。Model的產量在三周內超過了5000輛，預計下個月將達到每周6000輛。馬斯克表示，特斯拉終于成為了“一家真正的汽車公司”。那么，蔚來什么時候才能成為一家真正意義上的汽車公司呢？蔚來能否在9月底前完成1萬輛創始ES8的交付？根據公布的計劃，蔚來將在9月底前完成1萬輛ES8原廠交付，年銷量將達到3萬輛。但此前的“跳票”行為，讓業界對這一計劃能否如期實施感到悲觀。距離下一個交付時間節點還有三個月，蔚來將完成1萬輛的生產交付，平均周產量約800輛。考慮到產能爬坡周期和生產交付時間差，到9月底，蔚來的產量將達到2000輛左右。據蔚來質量副總裁沈峰介紹，目前江淮蔚來合肥工廠的整體生產節奏為每小時3-5臺，按照每周7天、每天10小時的工作時間計算，每周產量為210-350臺。產能爬坡后，“未來”實現的線下節奏約為每小時20臺，即平均每3分鐘一臺。到那時，周產量將達到1400輛，與2000輛相比仍有很大差距，“未來”將到來多久仍不得而知。讓我們再次將注意力轉向特斯拉。在最早發布的計劃中，Model 3將需要大約三個月的時間才能在2017年8月投產，周產量將突破2000輛。但事實是，直到2018年4月初，Model 3的周產量才達到2000輛，比原計劃晚了五個多月。蔚來的情況肯定與特斯拉不同，但這樣的比較可能會給消費者一個普遍的預期。與特斯拉的自建工廠模式不同，蔚來選擇與江淮合作，以彌補其代工模式造車經驗的不足。這不僅是受生產資質法律法規限制的無奈之舉，也是讓蔚來快速學習、積累生產經驗的妙招。但問題是，蔚來和江淮之間的合作真的能做到開誠布公嗎？除了這個略顯“陰謀論”的問題，影響蔚來產能爬坡的更關鍵因素仍在技術層面。為了減輕整車重量，ES8采用了全鋁車身，但這不僅導致材料成本高，而且使汽車制造過程更加復雜和難以加工。而且，作為蔚來的代工，這也是江淮汽車首次嘗試使用全鋁車身技術。一方面，很難說它會給蔚來帶來多少幫助，兩者都在摸索前進。造車新勢力的“預售+交付”與傳統車企玩法有何不同？從特斯拉Model S開始，“預售+交付”就離不開造車新勢力。然而，這種游戲性在傳統汽車公司中早已非常成熟，尤其是對于緊湊型車型或豪華汽車品牌。事實上，汽車預售模式類似于新車上市前接受預訂的一般做法。消費者提前下單后……

er在車輛制造商的管理系統中輸入訂單，制造商根據訂單進行生產。但根本不同的是，造車新勢力的銷售體系在整個產品生命周期都會采用這種方式，而傳統車企只是在新車上市初期才采用這種玩法。對于造車新勢力來說，新車的“預售+交付”至少帶來以下四個好處：（1）抓住機遇，撕掉PPT造車標簽。在造車勢力此起彼伏的今天，許多新勢力被認為是PPT造車，這只是口頭上的說說而已。誰先發布新車，誰就能早點撕掉這個標簽，在激烈的競爭中搶占主動。（2） 收取存款以緩解財務壓力。與傳統游戲相比，造車新勢力的存款金額相對較大。例如，LECK 01預訂需要支付5000元的押金，而蔚來ES 8的押金為50000元（包括5000元意向金，可以退款）。基于1萬份訂單，這筆定金為蔚來帶來了5億元的現金流，在一定程度上緩解了資金壓力。（3） 按需生產，緩解庫存壓力與傳統汽車銷售渠道不同，造車新勢力普遍采取直銷策略，切斷批發商、經銷商等中間環節。在沒有經銷商分擔庫存壓力的情況下，造車新勢力需要盡可能降低庫存積壓的概率，而“預售+交付”的訂單式生產方式正好可以解決這一痛點。（4） 饑餓營銷，新車宣傳和饑餓營銷最成功的案例來自小米，它為小米手機的最初熱銷做出了巨大貢獻。無論是造車新勢力還是傳統車企，他們之所以采用預售模式，都是為了用饑餓營銷來打造供不應求的外觀，并通過用戶口碑來推廣新車。然而，造車新勢力采取的是“預售+交付”的方式，卻要承擔更大的風險。作為一個新品牌，造車新勢力的品牌積累并不深，用戶的信任度也不高。如果你不小心，你可能會輸掉比賽。這就是為什么所有造車新勢力都非常重視大考交付的原因。為什么造車新力量可以推遲交付計劃？從2018年開始，許多造車新勢力將陸續向用戶交付汽車。電動汽車“價格屠夫”威馬EX5將于今年9月交付，Xpeng Motors G3將于今年年底交付，零跑汽車S01計劃于明年交付。盡管這些造車新勢力發誓要按時交付，但實際結果如何還很難說。萬一延遲交付，為什么造車新力量能承擔后果？如果交付可以延遲，用戶需要愿意等待。用戶之所以愿意等待，當然是因為產品價值高，這讓用戶愿意付出更多的耐心和時間。這里的產品價值，除了技術層面的產品競爭力，還包含著品牌帶來的附加值。特斯拉和蔚來就是明顯的例子。當然，這并不是說只有定位高端車型才能做到這一點。不同的用戶對產品價值和時間成本有不同的認知。只要感知到的產品價值能夠彌補延遲交付造成的時間成本，這種做法就可以得到認可。說白了，用戶對時間成本的認知意味著用戶有能力等待。買得起的用戶自然不會在延遲交付階段沒有車可用，等待的新車對他們來說也不是絕對需要的。根據之前的一份調查報告，蔚來的潛在車主已經擁有至少一輛汽車。這一數據的準確性還有待驗證，但它反映了蔚來為什么會有一批“佛系”車主。除了用戶愿意等待，車企也必須負擔得起。造車并不容易。如果沒有數百億美元的投資，就很難成為一個大氣候。特斯拉每分鐘消耗6500美元，蔚來在四年內花費了特斯拉10年的資金。新車上市后延遲交付，一方面資金沒有回報，另一方面投資者會失去信心，停止投資。結論“預售+交付”不僅是造車新勢力的強制舉措，……

ut還包含營銷創新意圖，這既有風險也有好處。然而，并不是每個人都能玩得起這場，造車新勢力最好能如期交付。只有當用戶愿意等待，用戶負擔得起，企業負擔得起時，這個死游戲才能被打破。2017年12月，蔚來ES8正式發布時，其首次交付時間定在2018年4月。在4月的2018北京車展上，這一時間被推遲到了5月初。然而，直到5月31日，ES8才為內部員工交付了10輛車。6月28日，蔚來ES8終于交付給了普通消費者。可以說，這是蔚來真正意義上的首次交付。根據蔚來5月18日給出的最新量產交付流程，此次交付數量可能達到550輛。由于蔚來尚未采取大規模交付的方式，交付仍在進行中，具體進度和數量目前尚不清楚。但蔚來汽車官方的態度是不愿透露交付情況，這引發了外界的質疑和擔憂。蔚來不止一次被拿來與大洋彼岸的特斯拉進行比較。在蔚來之前，特斯拉已經多次在交付過程中遇到問題。當蔚來的第二次交付被質疑所籠罩時，特斯拉傳來了好消息。嚴重拖延癥患者特斯拉終于在6月的最后一周達到了2017年12月的目標。Model的產量在三周內超過了5000輛，預計下個月將達到每周6000輛。馬斯克表示，特斯拉終于成為了“一家真正的汽車公司”。那么，蔚來什么時候才能成為一家真正意義上的汽車公司呢？蔚來能否在9月底前完成1萬輛創始ES8的交付？根據公布的計劃，蔚來將在9月底前完成1萬輛ES8原廠交付，年銷量將達到3萬輛。但此前的“跳票”行為，讓業界對這一計劃能否如期實施感到悲觀。距離下一個交付時間節點還有三個月，蔚來將完成1萬輛的生產交付，平均周產量約800輛。考慮到產能爬坡周期和生產交付時間差，到9月底，蔚來的產量將達到2000輛左右。據蔚來質量副總裁沈峰介紹，目前江淮蔚來合肥工廠的整體生產節奏為每小時3-5臺，按照每周7天、每天10小時的工作時間計算，每周產量為210-350臺。產能爬坡后，“未來”實現的線下節奏約為每小時20臺，即平均每3分鐘一臺。到那時，周產量將達到1400輛，與2000輛相比仍有很大差距，“未來”將到來多久仍不得而知。讓我們再次將注意力轉向特斯拉。在最早發布的計劃中，Model 3將需要大約三個月的時間才能在2017年8月投產，周產量將突破2000輛。但事實是，直到2018年4月初，Model 3的周產量才達到2000輛，比原計劃晚了五個多月。蔚來的情況肯定與特斯拉不同，但這樣的比較可能會給消費者一個普遍的預期。與特斯拉的自建工廠模式不同，蔚來選擇與江淮合作，以彌補其代工模式造車經驗的不足。這不僅是受生產資質法律法規限制的無奈之舉，也是讓蔚來快速學習、積累生產經驗的妙招。但問題是，蔚來和江淮之間的合作真的能做到開誠布公嗎？除了這個略顯“陰謀論”的問題，影響蔚來產能爬坡的更關鍵因素仍在技術層面。為了減輕整車重量，ES8采用了全鋁車身，但這不僅導致材料成本高，而且使汽車制造過程更加復雜和難以加工。而且，作為蔚來的代工，這也是江淮汽車首次嘗試使用全鋁車身技術。一方面，很難說它會給蔚來帶來多少幫助，兩者都在摸索前進。造車新勢力的“預售+交付”與傳統車企玩法有何不同？從特斯拉Model S開始，“預售+交付”就與新造車密不可分……

rces。然而，這種游戲性在傳統汽車公司中早已非常成熟，尤其是對于緊湊型車型或豪華汽車品牌。事實上，汽車預售模式類似于新車上市前接受預訂的一般做法。消費者提前下單后，經銷商在車輛制造商的管理系統中輸入訂單，制造商根據訂單進行生產。但根本不同的是，造車新勢力的銷售體系在整個產品生命周期都會采用這種方式，而傳統車企只是在新車上市初期才采用這種玩法。對于造車新勢力來說，新車的“預售+交付”至少帶來以下四個好處：（1）抓住機遇，撕掉PPT造車標簽。在造車勢力此起彼伏的今天，許多新勢力被認為是PPT造車，這只是口頭上的說說而已。誰先發布新車，誰就能早點撕掉這個標簽，在激烈的競爭中搶占主動。（2） 收取存款以緩解財務壓力。與傳統游戲相比，造車新勢力的存款金額相對較大。例如，LECK 01預訂需要支付5000元的押金，而蔚來ES 8的押金為50000元（包括5000元意向金，可以退款）。基于1萬份訂單，這筆定金為蔚來帶來了5億元的現金流，在一定程度上緩解了資金壓力。（3） 按需生產，緩解庫存壓力與傳統汽車銷售渠道不同，造車新勢力普遍采取直銷策略，切斷批發商、經銷商等中間環節。在沒有經銷商分擔庫存壓力的情況下，造車新勢力需要盡可能降低庫存積壓的概率，而“預售+交付”的訂單式生產方式正好可以解決這一痛點。（4） 饑餓營銷，新車宣傳和饑餓營銷最成功的案例來自小米，它為小米手機的最初熱銷做出了巨大貢獻。無論是造車新勢力還是傳統車企，他們之所以采用預售模式，都是為了用饑餓營銷來打造供不應求的外觀，并通過用戶口碑來推廣新車。然而，造車新勢力采取的是“預售+交付”的方式，卻要承擔更大的風險。作為一個新品牌，造車新勢力的品牌積累并不深，用戶的信任度也不高。如果你不小心，你可能會輸掉比賽。這就是為什么所有造車新勢力都非常重視大考交付的原因。為什么造車新力量可以推遲交付計劃？從2018年開始，許多造車新勢力將陸續向用戶交付汽車。電動汽車“價格屠夫”威馬EX5將于今年9月交付，Xpeng Motors G3將于今年年底交付，零跑汽車S01計劃于明年交付。盡管這些造車新勢力發誓要按時交付，但實際結果如何還很難說。萬一延遲交付，為什么造車新力量能承擔后果？如果交付可以延遲，用戶需要愿意等待。用戶之所以愿意等待，當然是因為產品價值高，這讓用戶愿意付出更多的耐心和時間。這里的產品價值，除了技術層面的產品競爭力，還包含著品牌帶來的附加值。特斯拉和蔚來就是明顯的例子。當然，這并不是說只有定位高端車型才能做到這一點。不同的用戶對產品價值和時間成本有不同的認知。只要感知到的產品價值能夠彌補延遲交付造成的時間成本，這種做法就可以得到認可。說白了，用戶對時間成本的認知意味著用戶有能力等待。買得起的用戶自然不會在延遲交付階段沒有車可用，等待的新車對他們來說也不是絕對需要的。根據之前的一份調查報告，蔚來的潛在車主已經擁有至少一輛汽車。這一數據的準確性還有待驗證，但它反映了蔚來為什么會有一批“佛系”車主。除了用戶愿意等待，車企也必須負擔得起。造車并不容易。如果沒有數百億美元的投資，就很難成為一個大氣候。特斯拉每分鐘燃燒6500美元……

e、 蔚來在四年內花費了特斯拉10年的資金。新車上市后延遲交付，一方面資金沒有回報，另一方面投資者會失去信心，停止投資。結論“預售+交付”不僅是造車新勢力的強行之舉，也蘊含著營銷創新意圖，既有風險，也有收益。然而，并不是每個人都能玩得起這場，造車新勢力最好能如期交付。只有當用戶愿意等待，用戶負擔得起，企業負擔得起時，這個死游戲才能被打破。

標簽：蔚來特斯拉江淮Model 3蔚來ES8

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