直擊2018中國二手車大會：突破困局 贏戰未來

6月27-29日，由中國汽車流通協會主辦的2018中國汽車工業協會中國二手車大會在大連國際會議中心舉行。以“破冰前行，如何挺進二手車決賽圈”為主題的首屆車貸論壇同期舉行。論壇邀請了來自國內二手車交易市場、二手車經銷商、行業媒體等百余位代表齊聚現場，共同探討中國二手車行業的未來。中國汽車流通協會秘書長肖正三出席論壇并致辭。肖正三表示，近兩年來，中國二手車銷量逐年增長，市場潛力進一步釋放。然而，汽車經銷商并沒有充分享受到行業增長帶來的紅利。在運營成本、運營效率和用戶體驗方面仍有很大的提升空間，這可能會迫使汽車制造商改變思維，為變革而創新。數據顯示，今年1-5月，全國二手車市場同比增長10%。然而，目前終端二手車經銷商的經營狀況不容樂觀。由于國內經濟增長放緩、金融信貸環境趨緊、進口關稅波動、新車價格不穩定等多重因素，全國大多數二手車經銷商都遇到了不同程度的經營困難。對此，第一車貸CEO郭超分析了汽車行業和金融環境的發展趨勢，認為當前國內經濟增速放緩，汽車行業整體環境不佳，市場低迷。此外，汽車行業的新政策打破了渠道壟斷，將現有的分級分散的渠道轉向扁平化和集約化，使二手車市場的競爭越來越復雜和激烈。今年上半年，進口關稅的波動導致新車價格不穩定，導致消費者持觀望態度，市場整體需求下降。新車和二手車的庫存周轉率嚴重下降，汽車經銷商的庫存壓力增加，尤其是中高端汽車，這直接導致業務壓力和風險增加。L去年以來，金融監管政策密集出臺，去杠桿力度加大，導致二手車行業出現資金供應萎縮、資金成本上升、流動性緊張、行業資金由盈轉虧等一系列信用連鎖反應。互聯網技術的滲透和大規模應用不僅提高了行業效率和體驗，還使汽車價格更加透明，毛利率持續下降，利潤率被壓縮，汽車經銷商的傳統商業模式降低了利潤點。新的利潤增長點尚未建立，思路和戰略需要迭代升級。汽車經銷商應優先去庫存以解決其生存問題，加快周轉效率，認清其業務定位，避免盲目追求高端發展和盲目擴張。其次，要進行渠道下沉，真正拓展線下獲客渠道，從賣車向賣服務轉型，打通多個營收渠道，合理控制負債。目前，行業的新老模式交織共存，淘汰賽階段已經到來。汽車經銷商需要樹立信心，調整心態，培養內功，創新求變，同時提高風險意識，不斷適應行業和市場的變化。進一步協助汽車制造商應對市場變化，更好地迎合產業融合趨勢，提高成本、效率和體驗。首車貸整合上下游資源，提供涵蓋車源、配資、交易、倉儲、物流等全場景的B2B2C供應鏈服務，完成了從金融到一站式平臺服務的全面升級，。第一車貸COO鄒大偉表示，二手車市場過去以“車”為中心，但未來將以“人”為中心。基于此，首車貸推出了B+C定制化綜合產品服務和一車輕銷平臺……

form，致力于滿足汽車經銷商多元化的業務需求，幫助他們降本增效，探索新的利潤增長點，打造零成本、零庫存、零負擔的創新一站式商業模式。憑借更高效的工作模式和更低的運營成本，它提供了更多的邊際服務。鄒大偉介紹：“與傳統的單一產品相比，B端融資產品與C端消費分期相結合的綜合服務模式可以有效降低汽車經銷商31%的綜合成本。”汽車經銷商采用一車輕銷模式，可以先提單后提車，首付低至20%。收車沒有壓力，也沒有庫存風險，很容易賺取差價。簡單分享+吸引、預定汽車+分配資金、到店+物流、還款+交車，四個簡單步驟，即可實現汽車供應商采購、獲客、物流、庫存、銷售的整體供應鏈效率和協同整合優化。經過計算，與傳統模式相比，毛利潤增長了35%，投資回報率高達473%。在互動環節，濟南尊悅名車總經理左傳良、第一車網總裁陳偉、第一車貸COO鄒大偉分別就汽車經銷商普遍關心的業務發展戰略和方向等實際問題進行了分享和交流。Q： 一輛已經生產了十多年的二手車。今年，我突然覺得自己沒有方向了，尤其是在目前新車價格下跌、二手車價格掙扎的情況下。我該如何打破這種局面？有哪些方法可以借鑒？鄒大偉：我認為提高服務的多樣性并做好服務很重要。這是實現盈利和克服困難的重要途徑。此外，汽車經銷商需要有一個三年、五年甚至更長時間的戰略計劃。人們可能會認為該計劃相對空洞，對企業來說不夠大。為什么我們仍然需要這樣做。實際上，作為運營商，我們必須將未來的行動與行業趨勢和宏觀發展相結合，這涉及到我們自己的一些變化。例如，如前所述，我們需要減少庫存，加快營業額，專注于落地營銷能力，從銷售人員轉變為銷售服務顧問。如何轉型，還需要大家逐步落實，真正像公司一樣經營我們的二手車業務。我認為這是應對挑戰的一個非常重要的方向。Q： 如何加快車輛周轉，提高客戶獲取能力，提高盈利能力？左傳良：每個地區都有不同的特點。我將以濟南地區為例進行分享。近幾個月來，我們當地和小型汽車經銷商也一直在溝通。每個人都在自我拯救的過程中，這就是尋找減少損失的方法。切實可行的方法是實現利潤最大化。首先，擰緊車輛末端的開口。如果說使用社交媒體更受歡迎，那就是佛教風格的汽車收藏。別介意這輛車不合適。二手車市場不像以前那樣傾向于上漲，這會破壞市場，導致二手車和新車之間的價格差異很小，從而降低它們的競爭力。許多汽車只在同行之間流通，客戶不購買，這也是汽車難以銷售的原因之一。所以，每個人都應該閉上嘴。再次，在產品定位方面，需要根據實際情況有選擇地銷售汽車，采取差異化的商業方式，將產品差異化為更小的產品。我認為仍有盈利空間。在庫存和周期控制方面，當涉及到一定時期的舊庫存時，有必要充分消化。最好以輕微虧損的價格出售舊車，因為從賬本上看可能不太好，但繼續工作會更舒服。只有不斷引進新鮮產品，才能在相對較差的環境中實現盈利。Q： 新能源汽車是中國的趨勢，對二手車行業有什么影響？二手車經銷商是否應該進入新能源汽車的銷售，何時更適合進入？陳偉：總體來看，2015年新能源汽車銷量為27萬輛，2016年為44萬輛，去年為77萬輛。新能源汽車的產量和銷量持續上升，這是一個好消息……

就車輛來源而言，這對我們來說是件好事。此外，新能源政策也發生了變化。補貼水平與續航里程直接相關，300公里是一個門檻。新能源電池也發生了變化。早期是磷酸鐵鋰電池，但現在是由三種原材料制成的電池，約占40%。在提車的時候，每個人都應該時刻關注二手車的擁有率。國產品牌達到20%左右，這個留存率可能會下降。簡而言之，有必要對品牌、車況、額定續航里程、電池類型等進行綜合評估。

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