深度：從優信上市看中美二手車市場的平行宇宙

其他二手車電商平臺建立了王府井百貨，優信則圍繞痛點打造了類似萬達的商業綜合體。北京時間6月27日晚，優信成功登陸納斯達克，股票代碼為“優信”。開盤價為每股美國存托股10.4美元，比發行價上漲15.6%，交易時段最高達到10.49美元。最終收于9.67美元，較發行價上漲7.44%，成為二手車電商中第一只沒有放棄的股票。有人戲稱，優信的上市為經歷了模式和廣告斗爭的二手車電商行業畫上了句號，同時也為行業競爭畫上了一個句號。下半場的行業競爭將在資本的支持下開啟新的篇章。漫威電影中描繪的平行宇宙概念正在二手車電子商務中發生。類似于中國市場的競爭在大洋彼岸剛剛結束。Carmax市值122億美元，靜態市盈率超過20倍，交易量超過第二和第三名的總和，已成為美國二手車交易市場的第一。然而，曾經強勢入場的Beepi宣布破產，讓市場陷入絕望。根據艾瑞咨詢的數據，截至2017年底，中國的汽車保有量約為1.85億輛，而美國為2.75億輛。然而，中國二手車與新車的銷售比例為0.5，遠低于美國的2.4。隨著中國在2023年成為最大的汽車市場，2022年中國二手車交易量也將增至2960萬輛。中國二手車電子商務行業尚未充分釋放市場紅利，預計未來十年將面臨比美國更激烈的競爭。Beepi的倒閉和用戶選擇時代在中美市場的到來就像一面鏡子，每一只中國概念股都能從中找到相應的參考對象，二手車交易市場也不例外。Carmax和Beepi之間的糾紛反映了國內二手車電商行業的一個縮影。2014年，Beepi以開創性的二手車C2C交易平臺模式進入市場。當時，經銷商模式仍然是美國二手車的優先選擇，甚至Carmax也將大部分精力投入到了深化其專有模式上。

當Beepi還是一個年輕人，穿著鮮艷的外套，騎著兇猛的馬時，他繞過汽車經銷商的傭金制度，通過出售中間成本來增加買家和賣家的利潤，從而在美國二手車市場取得了成功。當時，中國二手車電子商務市場還處于一個無知的時期。人人車剛剛推出了C2C二手車交易平臺，效仿了Beepi。當時，瓜子不只是叫瓜子，它只是一輛在別人監督下的好市場車。即使是目前頗受歡迎的優信，在效仿Carmax加強線下布局、增強售后服務和品牌信任的同時，也在努力探索如何釋放中國互聯網的紅利，連接更多流量和獲取車源，將更多大數據資源轉化為服務和產品能力。中國二手車電子商務市場的歷史畫卷已經慢慢展開。眨眼間三年過去了，這既足以讓一家公司經歷痛苦，也足以讓一個公司深陷泥沼。這就是2017年全球二手車市場的真實寫照。隨著中國二手車電商“三足鼎立”格局的確立，巨頭們進入了相互爭斗的階段。在這場慘烈的“燒錢大戰”中，數十億美元的資本成為二手車電商B2C和C2C模式的彈藥。瓜子和人人網堅信，跳過中間商、匹配買家和賣家的“輕、快、賺”方式是電子商務時代二手車交易之王；

另一方面，優信一直堅持布局從B端到C端的短全鏈體系，依托其在線平臺、車輛檢測和評估系統，并在270個城市和7個區域B2B交易中心布局670家線下門店。換句話說，其他二手車電商平臺建立了王府井百貨，而優信則圍繞痛點打造了類似萬達的商業綜合體。就在國內競爭激烈的時候，大洋彼岸的Beepi突然崩潰了。原因非常簡單，因為越來越多的用戶采用了“店對店”的購車策略，這延長了交易決策鏈，降低了Beepi的交易效率。與此同時，Beepi無法承受高昂的流量獲取成本，立即破產。另一方面，穩如泰山的Carmax依靠的是堅持線上線下布局的自營模式，嚴格控制每輛車的來源，堅持獨立測試和維護。然后，它通過自己的物流系統向消費者銷售，將選擇權歸還給用戶，并登上了美國市場的“鐵王座”。在業內人士看來，這款游戲被稱為Carmax

B2C和Beepi C2C模式實際上是以SKU為中心和以用戶為中心的思維之間的競爭，這在美國已經結束。僅僅一年后，面對更高的客戶獲取成本和更嚴重的信任不對稱問題，隨著優信登陸納斯達克，中國二手車行業在上半年告一段落。意識到以SKU為中心的模式顯然不足以消化中國二手車市場也難以維持的事實，包括人人車在內的許多二手車電子商務公司已經扭轉了局面。中國二手車行業預計在未來十年將出現數千萬的增量增長，而且燒錢。如果說在2018年之前，中美二手車市場就像鏡子里的平行世界，有對比和參照，但完全不同的商業生態系統，從平行到交叉，從無序到有序，那么從優信登陸納斯達克開始，這兩個世界就開始相交。在已經被成功引用的美國市場的注視下，國內市場注定要從無序走向有序。互聯網時代“流量”概念的引入，導致中國許多行業陷入了一個奇怪的循環，即流量與規模、規模與第一。燒錢擴大規模、爭奪流量入口，希望用流量帶動盈利來彌補燒錢補貼造成的財務黑洞，已經成為互聯網企業發展的怪圈。在二手車“低頻高值”的市場中，這一點顯然被進一步放大，導致整個行業在2017年“肆虐”了數十億資本，但目前的結果似乎微乎其微。從國內一家C2C二手車電子商務公司的情況來看，“桶理論”在這一過程中無疑是顯而易見的，盡管它以巨大的廣告和營銷費用主導著公交車站、視頻屏幕和電視屏幕。然而，在價格差異、車源質量問題和服務問題持續短缺的情況下，用戶流失仍然嚴重。當涉及到商譽的損失時，幾百元的單一成本所產生的流量是無情的。沒有信任，失敗是不可避免的。幾千年來中國文化的智慧早已提供了解決方案。然而，用市場的方法來解釋，這是之前關于如何以全球思維和全面立體的服務體系為二手車交易賦能，以及如何讓消費者體驗到來自焦慮前沿的體驗——一鍵購買，使消費決策鏈由長變短的討論。

我們所做的一切實際上都是天鵝的兩只腳，在水下不斷滑動。然而，我們希望讓客戶在水面上像天鵝一樣拖曳，優雅而享受。優信股份董事長兼首席執行官戴坤在上市前曾表達過這一點。根據艾瑞咨詢的數據，當時99%的用戶會選擇向朋友和家人推薦優信的二手車作為證據。戴坤的想法是一樣的，用戶也有同樣的想法。其他也在參與競爭的二手車電商公司很快就會明白這一點，中國二手車電商市場的知名度也將很快回歸用戶，走上有序競爭的道路。盡管優信成功了……

y上市后，它還親自為更高維度的競爭打響了發令。中國二手車電商的下半場將聚焦中國二手車電子商務的下半場。隨著消費者對高頻廣告和價格補貼激勵的敏感性降低，對服務質量的要求提高，就像“冰河時代”一樣，中國二手車電商顯然將面臨“氣候變化”的洗牌。人類的歷史是在無數“氣候變化”中幸存下來的故事，在這些變化中，人類學會了用火、筑墻和儲存食物，以確保在劇烈變化面前生存。下半年，二手車電商面臨的“變化”是消費升級浪潮，伴隨消費升級浪潮的消費合理化，以及精神消費需求的增加。很明顯，人類數百萬年的本能必然會驅使二手車電商從事自我保護行為，而二手車公司需要尋找的火花就是提高二手車電商的滲透率。建造的圍墻是他們自己的商業壁壘，儲存的食物是一種更靈活的收入模式。2018年第一季度，中國二手車市場交易量超過300萬輛，增速高達14%。然而，中國二手車電子商務的滲透率仍保持在10%的相對較低水平，表明國內消費者對二手車消費的接受程度尚未達到美國市場的水平。這一點可以從中國二手車與新車的銷售比僅為0.5看出，遠低于美國的2.4，更不用說通過二手車電商購買了。下半年，許多電子商務企業將不可避免地以滲透率為突破點，通過線上、線下和移動互聯網協同來培育市場，培養用戶消費習慣，實現行業標準化。例如，規范各類商品，打通全國優質的全域采購常態化，建立從車源到車輛評估、到銷售、全渠道濫購到售后服務保障的全流程服務體系。優信成功登陸美國股市，很大程度上凸顯了市場的這種可能性。而二手車電商企業接下來要做的就是筑墻設壁壘。就像2012年，京東在電商“三國殺”之后，迅速將價格補貼的競爭升級到了技術和服務的維度。通過建立自建物流、服務體系、正品檢測、大數據平臺等壁壘，京東迅速擴大了自己的地位。回到二手車電商，必皮的例子已經表明，燒錢沒有障礙，太“虛”了。Carmax和優信整合穩定的車源，構建自建的車檢定價體系，靈活的金融服務，嚴謹的售后維護，大數據和AI人工智能的賦能，只能用壁壘遮風擋雨。值得一提的是，在建立壁壘的基礎上，優信和卡馬克斯有著根本的區別。與優信整合汽車供應商和來源、不賺取差價的平臺運營模式相比，Carmax的自營模式在資金、車輛來源和開店速度方面都會受到一定程度的限制。由于優信面臨著持續增長的萬億美元規模的中國二手車市場，而Carmax面臨著已經成熟的美國二手車市場。與Carmax相比，優信將有更大的發展空間和更快的發展速度。市場的最終焦點也是利潤結構的多樣化，這可以應對突然的市場沖擊。然而，對于國內二手車電商來說，主要的利潤來源仍然是交易收入，這對于“羊毛出豬，狗來買單”的互聯網時代來說無疑是荒謬的。2018年1月1日，中國人民銀行中國銀行業監督管理委員會新修訂的《汽車貸款管理辦法》已經實施，將中國二手車貸款的比例從50%提高到70%。可以預見，被忽視的二手車金融將不可避免地成為企業下半年競爭的蛋糕。這就像十年前一樣，沒有人想過阿里巴巴會孵化出一只估值為1美元的超級獨角獸……

像螞蟻金服一樣。可以預見，在中國的電子商務、互聯網出行、外賣等領域，二手車電商的下半場必然會更加激烈。也許十年后，也許不到十年，阿里巴巴、京東、美團或滴滴等巨頭和超級獨角獸將重新出現在這個行業。值得等待的是，看看優信在下半場還能保持多少能量。

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