福田汽車如何玩轉“互聯網營銷”？陳青山：建立潛客和保客營銷體系

2017年，福田汽車通過內外部平臺實現流量60.1萬輛，同比增長143%；通過互聯網營銷轉化銷售汽車2.4萬多輛，同比增長162%。“福田汽車集團副總經理、福田商用車集團執行副總裁陳青山在2018年福田汽車集團全球合作伙伴大會上回應了方得網。目前，中國商用車市場仍保持低速增長模式。在激烈的競爭中，行業面臨品種多樣、持續創新等挑戰生產成本高，零部件供應不足，售后服務不完善。在這種情況下，商用車公司需要從生產到銷售付出努力，才能在市場上站穩腳跟。不斷改進生產，降低成本，提高效率；在銷售方面，不斷創新和改變，調整營銷思路。在商用車領域，福田汽車一直走在行業營銷創新的前沿。隨著用戶年輕化、渠道多元化等行業趨勢的出現，福田汽車在營銷創新和發展方面有哪些新思路？針對這個問題，福田汽車集團副總經理、福田商用車集團常務副總裁陳青山回答了方德旺。福田汽車集團副總經理、福田商用車集團執行副總裁陳青山接受媒體采訪，率先實現互聯網營銷的成功轉型。隨著互聯網概念和技術的不斷迭代，“互聯網+”浪潮正席卷汽車領域。在這種大環境下，作為商用車行業的領導者，福田汽車率先在商用車行業轉型互聯網營銷業務。“目前，福田汽車已從傳統營銷模式轉向‘傳統營銷+大客戶營銷+互聯網營銷’模式，形成了潛在客戶和保障客戶兩大互聯網營銷體系。”陳青山進一步介紹，在營銷渠道布局方面，福田將內部平臺視為戰略，將外部平臺視為戰術，通過內部和外部平臺的相互協作構建在線營銷渠道矩陣。通過深化內部平臺渠道布局、擴大客戶保護營銷、加強互聯網營銷能力應用等手段，實現了平臺渠道營銷創新和互聯互通。創新一直是福田汽車成功的秘訣之一。即使對于一家傳統的商用車公司來說，福田汽車也通過創新在互聯網營銷的新領域做得很好。在終端營銷業務轉型升級方面，福田汽車于2017年4月正式推出“福田易購”自建電商平臺。該平臺不僅可以為福田汽車的在線營銷造勢，為經銷商合作伙伴帶來利益，最重要的是，它可以讓消費者更全面、直觀、方便地了解福田汽車的全系列產品，打造端到端的綜合服務網絡。陳青山告訴方德。com，“通過內外部平臺互聯互通，福田汽車2017年實現流量60.1萬輛，同比增長143%；

實現了2.4萬多輛的轉換銷售，同比增長162%。陳青山還提到，福田汽車的關鍵業務之所以能夠實現逆勢增長，不僅得益于創新多樣的營銷模式，還得益于“潛在客戶和保障客戶”兩大體系之間的互動“在福田電子采購平臺上，這也得益于對增值服務的深度挖掘。福田汽車目前已經完成了客戶保護營銷體系的建立。以會員管理為載體，通過會員福利和會員積分獎勵，我們可以促進保客銷售的轉化，完成保客增長的設計簡化和交換數據模型、保證客戶銷售流程、保證客戶的銷售政策，并利用現有數據挖掘“保證客戶交換”客戶，開展積極的營銷。互聯網營銷業務的基礎是促進線上和線下互動的銷售循環。在線流量用于吸引和優化品牌，為經銷商提供潛在的客戶營銷線索。線下體驗由經銷商提供，并在網上做出反應，促進潛在客戶的轉化，最終實現交易閉環。“陳青山表示，為了提高經銷商的互聯網營銷能力，一方面以終端在線邀請為核心，培養和提升經銷商邀請技能，加快交易轉化。另一方面，加快推進終端數字化營銷業務培訓和指導工作。福田汽車希望持續改進運營流程ss和終端互聯網營銷的營銷方法通過推動終端數字化營銷的標準化，形成具有福田汽車特色的終端營銷管理模式，最終實現終端管理模式的全面升級。在潛在客戶營銷方面，車聯網業務系統將成為福田汽車深入挖掘用戶需求的主要渠道，同時帶動用戶全生命周期價值鏈營銷體系的發展。此外，2018年，福田汽車將專注于“二手車置換”和“品牌保險”等后市場業務，以擴大用戶的增值服務體驗。通過利用互聯網營銷轉型的一系列創新實踐和業務突破，福田汽車未來將繼續探索大數據，為客戶提供優質服務，實現客戶價值最大化，實現多渠道客戶互動、多元化營銷服務模式、高度集成和智能化的系統、多元化的業務組合。陳青山還提到，品牌傳播，尤其是客戶口碑傳播，也受到福田汽車的高度重視。以福田輕型商用車為例，他們發布的宣傳視頻旨在更好地向我們的潛在客戶傳播，讓他們在出廠前體驗福田汽車的產品是如何設計和測試的。此外，未來還會繼續有不同版本的宣傳視頻，讓客戶對我們的產品有更直接的體驗。在本次大會上，福田汽車還舉行了2017福田圖雅諾精英人才大賽全國總決賽閉幕式和七彩書店第四季-圖雅諾公益中國巡回賽。據陳青山介紹，該活動將在明年繼續，客戶群體將瞄準物流、政府和專業服務等不同類型。達人賽實際上是一種傳播“品牌+質量”的方式。達人成為福田汽車的質量代言人，可以更好地傳播他們的用車感受。另一方面，它也是一種探索客戶的創新營銷模式。創新驅動前進！正是因為勇于改變和創新，福田汽車才成長為最具創新性和活力的商用車企業。在數字營銷業務上取得的行業領先，體現了福田汽車“長遠眼光”的前瞻性思維，以及在行業新常態下的冷靜與穩健。

標簽：福田圖雅諾理念

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