打破流通阻礙 汽車后市場有了新通道？

曾經有一個Tik Tok的小視頻成為朋友圈的熱門。畫面的一邊，一排排車輛擁擠在收費站2公里外，等待上牌進入高速公路；另一邊，零星幾輛車很悠閑地進入專用車道，在高速公路上快速行駛。這些車有什么不同？答案是ETC。

“高速公路收費站的擁堵就像中國汽車后市場的經銷網絡，面臨著嚴重的擁堵。”舍弗勒大中華區汽車售后事業部副總裁顧軍做了一個形象的比喻。

他認為，中國自主汽車后市場份額高度分散，中間環節雜亂，制約了行業的發展和成熟，行業內急需一條“ETC”快速通道。

■最遠的距離

“進入中國市場這么多年，后市場規模這么大。為什么我們進不去？每年市場業務費用增長10%，銷售人員工資增長5%。最后你得到了什么？”在一次涉及汽車后市場的跨國公司會議上，在后市場工作多年的王先生一臉難看地問員工。

“我們需要增加更多的銷售人員，因為我們的產品需求是分散的，渠道應該繼續下沉，以捕捉更準確的信息。”“我們也嘗試過電商平臺，但是因為賣的產品太專業，很少有人直接買。”底層的部門經理也一臉無奈。

另一方面，汽車零部件零售商不斷抱怨。“胡夫，上一批貨半個月后就壞了。客戶今天投訴了，價格比別人便宜不了多少。剛裝好就出問題了。”“老李，上次我讓你幫我找個變速箱零件，你耽誤了我兩個星期，讓我生意難做。”零售商員工肖旭打電話向批發商投訴。

這樣的場景只是冰山一角。由于中間的重重阻礙，汽車廠商和零售商的相識似乎是最遠的距離。因為中間有各種批發商，整個后市場都有一些痛點，比如死庫存，流通效率低，信息不對稱。

雖然很多互聯網公司都進入了汽車后市場，但是行業痛點依然存在。電子商務只能解決汽車后市場信息不對稱的表象，但本質上是“知識不對稱”。

五年前，顧軍萌發了在汽車后市場打造“ETC”的想法。“也有很多業內人士希望類似于‘etc’的概念。他們想通過廠家到維修店，找一個快速通道，但是大家都知道有多難。”谷雨這樣說。

這是一條不歸路。顧軍也糾結了很久，直到一個投資人對他說了這么一句話:“正規軍還沒成氣候的時候，海盜是不會覺得有威脅的。”可能就是這句話，讓顧軍決定在這個“亂世”打造一支“正規軍”。

舍弗勒大中華區汽車售后服務事業部副總裁顧軍

2020年以來持續的疫情加速了電商的滲透，反而助推了舍弗勒汽車后市場的“ETC項目”。日前，舍弗勒投資的“ETC One系統B2b專家自營供應鏈”正式落地，易體希貿易(上海)有限公司成立。品牌名稱也代表了五年前的初衷:打造專業技術零件的“ETC快速通道”。

“人算不如天算。有時如果你在時間之前努力工作，是很難成功的。既然機會來了，就去做吧！“顧軍看似凄涼的一句話，其實隱藏著從0到1的體系構建難度。

■新生態平臺的誕生

回顧過去30年，歐美的自主車后市場和中國的現狀差不多——亂七八糟，經銷商互相廝殺。經過30年傳統模式的演變，歐美市場經歷了整合，進入了連鎖經營模式。目前中國的汽車后市場仍然是以經銷為主的經營模式。

2020年，中國汽車后市場的批發商數量將不減反增。中國的汽車后市場會在這場混亂中走美國的老路嗎？“絕對不行！"顧軍自信地說，" 15年前的數字化跟現在沒法比，中國會跳過這個階段，直接走上新生態。"

顧軍總結了中國汽車后市場的三大催化劑:一是市場規模。2019年，中國汽車后市場規模達到13327億元，近幾年市場規模增速保持在10%以上；第二，中國的數字經濟非常強大；第三，中國的物流效率很高。

三大催化劑成就了中國汽車后市場的轉折和演變，即進入一個新的生態:做減法。首先是減少庫存和經銷商。比如歐美有大量的后市場并購。其次，層級會降低，后市場分銷體系會更加扁平化；最后，減少實體店數量。同時在服務和配送效率上做“加法”。

顧軍把新生態比作一個醫療體系。下面虛線左邊是上游主導領域，特點是技術含量高，就像藥廠一樣；在虛線的右邊，它受下游的支配。這個領域的特點是SKU少，銷量大，品牌競爭激烈，相當于醫院；中間流通環節是醫藥代表。

在這個新生態中，下游的修理廠就像圣誕樹上的閃光燈，燈泡的電力需求是無規律的；上游是制造商，就像電廠一樣，提供發動機、變速箱、懸架、車身零部件、輪胎、油品等產品；中間是B2B供應鏈平臺和O2O數字化服務體系，像巨大的電池一樣，把電傳導給燈泡，把下游需求傳導給上游廠商。

在顧軍看來，未來能存活下來的模式有三種:第一種是大型經銷商，比如歐美經銷商，他們在不斷做整合和并購，越做越強，通過數字化提高效率；第二類是數碼播放器，如JD.COM、淘寶，主要是快銷易損件；第三種是供應商主導的平臺，尤其是以技術部分為核心。

作為跨國零部件企業，舍弗勒搭建的“一個系統”平臺自然屬于第三類。

■專用快速通道

“如果一條快車道允許所有的貨車和拖拉機在上面行駛，那么這條ETC車道一定不夠高效；如果ETC通道連接的兩點不清楚，就不能稱為快速通道。”谷瑋認為。

在商業模式的選擇上，“一個系統”有著明確的定位:不同于目前主流的專注于易損件(更接近C端和維修店)的供應鏈平臺，“一個系統”平臺更接近上游供應商，服務于汽車零部件零售商，專注于機械電子專業配件領域。

無獨有偶，舍弗勒涉足的三大技術部分(發動機、變速器、底盤)的首字母組合也是ETC。

根據IHS研究報告，2018-2025年，隨著車齡的持續增長和汽車保有量的持續增加，各類配件的復合增長率達到16%。過去，易損件領域發展迅速。現在機械電子維修專業零件的快速增長也很可觀。近幾年復合增長率高達20%。這些零件主要用于三個系統:發動機、變速箱和底盤。

“這三個系統的配件都有一些獨特的屬性，比如準入門檻高，技術含量高，關系到車輛的安全性。”伊緹西貿易(上海)有限公司商品管理高級經理郭家慶表示，“這類配件的生命周期較長，未來隨著車齡的增長，需求將穩步增長，市場需求潛力巨大。”

針對流通環節信息和數據不透明的情況，“一個系統”平臺構建了完善的號碼管理和認證體系，可以對整個流通環節進行追溯。此外，“一個系統”平臺還可以為零售商提供精準匹配服務，包括多維度的精準搜索和查詢。這些透明和標準化的標準將為分銷渠道創造一個快速通道。

所謂術業有專攻。“在我們周圍，左邊是騰訊，右邊是阿里，上面是中康，下面是中馳富等等。如果一件事可以通過錢和IT技術來做，那就輪不到我們來做了。”谷雨坦言。

避開易損件領域，“一個系統”平臺專注于技術件，是因為深知痛點，有技術訣竅，讓這個平臺有信心繼續深耕。

值得一提的是，從2020年4月開始，“一個系統”平臺拿到了第一筆交易。如今，平臺單日交易額已超過40萬元，平臺可交易的SKU數量已超過11萬個，覆蓋22個主流汽車品牌。“一個系統”平臺計劃于2021年第一季度正式運營配送中心或密集倉庫。目前平臺只為客戶提供原裝元器件、國際知名品牌元器件、國內品牌元器件。

■寫在最后:

真正的投資只有一個標準，就是是否在創造真正的價值。“在一堆泥潭里，我們砸碎了一塊石頭，希望這塊石頭能成為一個立足點，讓更多的石頭堆積起來，創造出一條路。”這是顧軍對“一個系統”平臺的期待——“清除灰色地帶”，賦能上游大B優質供應商，賦能下游小B作為服務零售商。

至于供應商主導的汽車后市場供應鏈平臺未來能否占據一席之地？現在說還太早。“一個系統”平臺進入了一個新的細分領域，預計未來會有更多的“基石”，我們將共同努力，打造一個良性的汽車后市場土壤。曾經有一個Tik Tok的小視頻成為朋友圈的熱門。畫面的一邊，一排排車輛擁擠在收費站2公里外，等待上牌進入高速公路；另一邊，零星幾輛車很悠閑地進入專用車道，在高速公路上快速行駛。這些車有什么不同？答案是ETC。

“高速公路收費站的擁堵就像中國汽車后市場的經銷網絡，面臨著嚴重的擁堵。”舍弗勒大中華區汽車售后事業部副總裁顧軍做了一個形象的比喻。

他認為，中國自主汽車后市場份額高度分散，中間環節雜亂，制約了行業的發展和成熟，行業內急需一條“ETC”快速通道。

■最遠的距離

“進入中國市場這么多年，后市場規模這么大。為什么我們進不去？每年市場業務費用增長10%，銷售人員工資增長5%。最后你得到了什么？”在一次涉及汽車后市場的跨國公司會議上，在后市場工作多年的王先生一臉難看地問員工。

“我們需要增加更多的銷售人員，因為我們的產品需求是分散的，渠道應該繼續下沉，以捕捉更準確的信息。”“我們也嘗試過電商平臺，但是因為賣的產品太專業，很少有人直接買。”底層的部門經理也一臉無奈。

另一方面，汽車零部件零售商不斷抱怨。“胡夫，上一批貨半個月后就壞了。客戶今天投訴了，價格比別人便宜不了多少。剛裝好就出問題了。”“老李，上次我讓你幫我找個變速箱零件，你耽誤了我兩個星期，讓我生意難做。”零售商員工肖旭打電話向批發商投訴。

這樣的場景只是冰山一角。由于中間的重重阻礙，汽車廠商和零售商的相識似乎是最遠的距離。因為中間有各種批發商，整個后市場都有一些痛點，比如死庫存，流通效率低，信息不對稱。

雖然很多互聯網公司都進入了汽車后市場，但是行業痛點依然存在。電子商務只能解決汽車后市場信息不對稱的表象，但本質上是“知識不對稱”。

五年前，顧軍萌發了在汽車后市場打造“ETC”的想法。“也有很多業內人士希望類似于‘etc’的概念。他們想通過廠家到維修店，找一個快速通道，但是大家都知道有多難。”谷雨這樣說。

這是一條不歸路。顧軍也糾結了很久，直到一個投資人對他說了這么一句話:“正規軍還沒成氣候的時候，海盜是不會覺得有威脅的。”可能就是這句話，讓顧軍決定在這個“亂世”打造一支“正規軍”。

舍弗勒大中華區汽車售后服務事業部副總裁顧軍

2020年以來持續的疫情加速了電商的滲透，反而助推了舍弗勒汽車后市場的“ETC項目”。日前，舍弗勒投資的“ETC One系統B2b專家自營供應鏈”正式落地，易體希貿易(上海)有限公司成立。品牌名稱也代表了五年前的初衷:打造專業技術零件的“ETC快速通道”。

“人算不如天算。有時如果你在時間之前努力工作，是很難成功的。既然機會來了，就去做吧！“顧軍看似凄涼的一句話，其實隱藏著從0到1的體系構建難度。

■新生態平臺的誕生

回顧過去30年，歐美的自主車后市場和中國的現狀差不多——亂七八糟，經銷商互相廝殺。經過30年傳統模式的演變，歐美市場經歷了整合，進入了連鎖經營模式。目前中國的汽車后市場仍然是以經銷為主的經營模式。

2020年，中國汽車后市場的批發商數量將不減反增。中國的汽車后市場會在這場混亂中走美國的老路嗎？“絕對不行！"顧軍自信地說，" 15年前的數字化跟現在沒法比，中國會跳過這個階段，直接走上新生態。"

顧軍總結了中國汽車后市場的三大催化劑:一是市場規模。2019年，中國汽車后市場規模達到13327億元，近幾年市場規模增速保持在10%以上；第二，中國的數字經濟非常強大；第三，中國的物流效率很高。

三大催化劑成就了中國汽車后市場的轉折和演變，即進入一個新的生態:做減法。首先是減少庫存和經銷商。比如歐美有大量的后市場并購。其次，層級會降低，后市場分銷體系會更加扁平化；最后，減少實體店數量。同時在服務和配送效率上做“加法”。

顧軍把新生態比作一個醫療體系。下面虛線左邊是上游主導領域，特點是技術含量高，就像藥廠一樣；在虛線的右邊，它受下游的支配。這個領域的特點是SKU少，銷量大，品牌競爭激烈，相當于醫院；中間流通環節是醫藥代表。

在這個新生態中，下游的修理廠就像圣誕樹上的閃光燈，燈泡的電力需求是無規律的；上游是制造商，就像電廠一樣，提供發動機、變速箱、懸架、車身零部件、輪胎、油品等產品；中間是B2B供應鏈平臺和O2O數字化服務體系，像巨大的電池一樣，把電傳導給燈泡，把下游需求傳導給上游廠商。

在顧軍看來，未來能存活下來的模式有三種:第一種是大型經銷商，比如歐美經銷商，他們在不斷做整合和并購，越做越強，通過數字化提高效率；第二類是數碼播放器，如JD.COM、淘寶，主要是快銷易損件；第三種是供應商主導的平臺，尤其是以技術部分為核心。

作為跨國零部件企業，舍弗勒搭建的“一個系統”平臺自然屬于第三類。

■專用快速通道

“如果一條快車道允許所有的貨車和拖拉機在上面行駛，那么這條ETC車道一定不夠高效；如果ETC通道連接的兩點不清楚，就不能稱為快速通道。”谷瑋認為。

在商業模式的選擇上，“一個系統”有著明確的定位:不同于目前主流的專注于易損件(更接近C端和維修店)的供應鏈平臺，“一個系統”平臺更接近上游供應商，服務于汽車零部件零售商，專注于機械電子專業配件領域。

無獨有偶，舍弗勒涉足的三大技術部分(發動機、變速器、底盤)的首字母組合也是ETC。

根據IHS研究報告，2018-2025年，隨著車齡的持續增長和汽車保有量的持續增加，各類配件的復合增長率達到16%。過去，易損件領域發展迅速。現在機械電子維修專業零件的快速增長也很可觀。近幾年復合增長率高達20%。這些零件主要用于三個系統:發動機、變速箱和底盤。

“這三個系統的配件都有一些獨特的屬性，比如準入門檻高，技術含量高，關系到車輛的安全性。”伊緹西貿易(上海)有限公司商品管理高級經理郭家慶表示，“這類配件的生命周期較長，未來隨著車齡的增長，需求將穩步增長，市場需求潛力巨大。”

針對流通環節信息和數據不透明的情況，“一個系統”平臺構建了完善的號碼管理和認證體系，可以對整個流通環節進行追溯。此外，“一個系統”平臺還可以為零售商提供精準匹配服務，包括多維度的精準搜索和查詢。這些透明和標準化的標準將為分銷渠道創造一個快速通道。

所謂術業有專攻。“在我們周圍，左邊是騰訊，右邊是阿里，上面是中康，下面是中馳富等等。如果一件事可以通過錢和IT技術來做，那就輪不到我們來做了。”谷雨坦言。

避開易損件領域，“一個系統”平臺專注于技術件，是因為深知痛點，有技術訣竅，讓這個平臺有信心繼續深耕。

值得一提的是，從2020年4月開始，“一個系統”平臺拿到了第一筆交易。如今，平臺單日交易額已超過40萬元，平臺可交易的SKU數量已超過11萬個，覆蓋22個主流汽車品牌。“一個系統”平臺計劃于2021年第一季度正式運營配送中心或密集倉庫。目前平臺只為客戶提供原裝元器件、國際知名品牌元器件、國內品牌元器件。

■寫在最后:

真正的投資只有一個標準，就是是否在創造真正的價值。“在一堆泥潭里，我們砸碎了一塊石頭，希望這塊石頭能成為一個立足點，讓更多的石頭堆積起來，創造出一條路。”這是顧軍對“一個系統”平臺的期待——“清除灰色地帶”，賦能上游大B優質供應商，賦能下游小B作為服務零售商。

至于供應商主導的汽車后市場供應鏈平臺未來能否占據一席之地？現在說還太早。“一個系統”平臺進入了一個新的細分領域，預計未來會有更多的“基石”，我們將共同努力，打造一個良性的汽車后市場土壤。

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