家·談|趙宏：四個維度判定經銷商生死

2020年，我們拜訪了很多主機廠和經銷商集團。當大家都在大談自己的資本實力和在侃侃創業的艱辛時，四川城市車輛置業有限公司董事長趙紅卻輕描淡寫地以“運氣”開始，這讓我們對這家企業更加好奇。

四川都市車置地有限公司成立于1997年，是一家專業的汽車銷售服務公司。公司位于成都高新區火車南站附近的汽車商圈。目前包括廣汽菲克、吉利、領克、一汽馬自達等汽車品牌。

從1997年至今，市車輛公司先后成為三菱獵豹、武漢萬通的經銷商，代理銷售切諾基、富康、依維柯等產品。1997年底，開始將業務重心轉向進口車。重點品牌有豐田、日產、三菱、本田、克萊斯勒等。接著，除了四川，公司還在大連、北京、安徽等地設立了合資公司。

截至目前，公司運營的克萊斯勒和廣汽菲亞特品牌銷量均處于全國前三的位置；其成都捷通聯接中心是西部首家通過官方驗收的聯接中心。同時，市車輛公司也是成都市政府采購公務用車的指定供應商。

◆市場機會創造紅利出口。

為什么城市車企會通過克萊斯勒、菲亞特等當時沒有曝光的品牌打開市場？

趙紅給了我們答案:被迫選擇。60歲的趙紅畢業于經濟系，是第一個做進出口貿易的人。2004年，隨著品牌經營和平臺整合的改革，市場經濟進入高速發展期。當時國家為了治理汽車行業銷售與售后脫節等一系列亂象，建立了品牌管理制度，從最早的“一國只允許一家代理商”的壟斷模式，逐漸發展到后來的生物鏈競爭模式。

換句話說，那時候家家戶戶都在搶品牌，誰起步早，資本雄厚，誰就能拿到第一手的品牌。憑借上述品牌，城市車輛公司成為克萊斯勒在中國的十大經銷商，并引進了第一輛進口吉普。

趙紅給我們的第一印象是她非常精致和溫柔。一句話，沒有太多對自身商業運作的想法傳遞，更多的是對整個行業乃至汽車之外消費市場的前景。

在趙紅眼里，2020年的困難有目共睹，沒必要拿出數據來抱怨或者唱衰。目前生存是最基本的。如果你被困在銷量和利潤的數字里，不如從整個市場的角度去探索消費需求的變化，挖掘下一個紅利出口。

趙紅告訴我們，2002年后，該公司還在全國許多地方擴大了四五十家4S商店。僅在安徽的20多家4S店，注冊資金就有5000萬，銀行貸款超過10億。但在目前的環境下，企業規模的增加意味著債務的增加，這將迫使公司處于危險的環境中。因此，趙紅立即改變了經營策略，迅速收縮了規模。“把氣球變成鉛球，把體積變成質量”是趙紅對目前市場的判斷。

◆四個維度決定莊家的生死周期

是什么因素決定了一個品牌、一家公司甚至一家4S店鋪的生死？趙紅為我們梳理了四個維度，闡釋了“掌握經銷商命脈”的幾個重要方面。

首先，最基本的一點就是土地所有權。如果4S商店的土地不歸個人所有，每年至少要多花400-500萬元。一旦市場冷了，他們肯定是第一個犧牲的。

其次是位置，因為位置決定客流。同時，商業集中區域的店鋪可以賣100輛車，而地理位置不好、交通不便的店鋪只能賣60輛車，會慢慢拉開差距。

另外，就是財務成本。如果自有資金不足，就要靠銀行貸款，會產生利息成本。以3000萬的貸款規模為例，每年會產生150-200萬左右的利息，運營成本會在無意中增加很多。

最后，就是我們常說的管理層面。同一個品牌，同一個地段，哪個銷售顧問更專業，哪個庫存更均衡，哪個宣傳做得好，都會成為一個店鋪的加分項。

綜上所述，其實不需要太多的評判。每一個經銷商，每一個門店，按照這四個維度對號入座，就能清楚地看到自己的位置，以及和別人的差距。

“如果你發現我不占這四個維度，那么你已經站在生死邊緣；如果你發現四個維度都做得很好，而我只能一直虧損不賺錢，那么這個市場基本就見底了。接下來，只要我堅持活下來，就能發現對手在減少，見證并進入下一輪比賽。”趙紅把城市車輛公司歸因于后者。他認為，四個維度目前都做得很好，所以不擔心未來，但一定要和員工分享。畢竟每個人都需要危機感。

◆新能源和智能是下一個戰場。

在做好基礎保障的基礎上，最終留下來的“玩家”會靠什么去下一城？

2020年，將是正常的，也是特殊的。通常是因為資本的涌入和品牌之間的競爭會一直存在；尤其是因為2020年的疫情再次加速了整個行業的競爭格局。品牌之間的競爭形成了馬太效應。強者越強，弱者越弱。廠商的供給和消費者的需求決定了產品的質量，這也是市場經濟的基礎。趙紅說。

在這樣的背景下，經銷商作為整個汽車市場鏈條中的“戰術部門”，其實能改變的很少。4S店系統不參與真正的競爭，最多可以算是品牌的“拉拉隊”。潮流的變化，小船隨大船起起落落，經銷商也會隨著貼牌品牌的調整而變化。更直白的說，最終決定市場的是車企，而不是經銷商。

但在這個過程中，有一個節目停止器——新能源動力和智能產品。

從燃油車時代到混動、純電動時代，只用了幾年時間。在這個過程中，內憂外患并存。在這個過程中，我們不能盲目改變方向，也不能墨守成規，停滯不前。智能投顧會發揮自身優勢，在發展中找到平衡點。

作為一個行業的發展趨勢，趙紅認為電氣化和智能化調整還需要很長時間。畢竟市場上任何創新產品的應用過程中，都會有一個反復失敗和推廣的過程。

在電氣化方面，趙紅非常看好電池資產公司的概念。他認為，整車生產和電池生產是兩條專業性很強的線，廠商很難獨力兼顧，R&D投資巨大。他舉了一個蔚來汽車的例子:8月18日，蔚來汽車與當代安培科技有限公司等四家公司共同出資成立武漢威能電池資產公司，注冊資本8億元，雙方各持股25%。武漢威能是一家基于“車電分離”模式的電池資產管理公司，將主要提供包括車電分離、電池租賃、充電、可更換、可升級等服務。趙紅認為，蔚來汽車走的電池資本化道路符合行業發展趨勢。把電池生產環節交給專業的外包企業，雙方都能實現利潤最大化，技術也會越來越強。

在智能建筑方面，空中自動軟件升級是一個非常重要的方面。他認為，目前市面上一般的車載系統升級還是“軟硬件捆綁”的模式。如果用戶需要智能系統。相比之下，特斯拉的OTA空中升級功能越來越不依賴硬件，這也是特斯拉占據電動車高地的重要原因。

趙紅表示，未來在選擇代理品牌時，也會考慮電氣化、智能化、專業化和盈利性，尋求最佳合作伙伴。

編輯總結:

如果說普通人的生活著眼于當下，那么作為企業管理者，往往著眼于未來。“做生意不能只看趨勢，更重要的是”——通過與四川都市車業置業有限公司董事長趙紅的對話，我們跳出了圍繞一家4S店的成本、銷量、售后、利潤等單一維度的討論，更專注于從市場的角度尋求穩定和新的增長。我們看到的企業就像趙紅的精神狀態一樣頑強而充滿活力。2020年，我們拜訪了很多主機廠和經銷商集團。當大家都在大談自己的資本實力和在侃侃創業的艱辛時，四川城市車輛置業有限公司董事長趙紅卻輕描淡寫地以“運氣”開始，這讓我們對這家企業更加好奇。

四川都市車置地有限公司成立于1997年，是一家專業的汽車銷售服務公司。公司位于成都高新區火車南站附近的汽車商圈。在……時t，包括廣汽菲克、吉利、領克、一汽馬自達等汽車品牌。

從1997年至今，市車輛公司先后成為三菱獵豹、武漢萬通的經銷商，代理銷售切諾基、富康、依維柯等產品。1997年底，開始將業務重心轉向進口車。重點品牌有豐田、日產、三菱、本田、克萊斯勒等。接著，除了四川，公司還在大連、北京、安徽等地設立了合資公司。

截至目前，公司運營的克萊斯勒和廣汽菲亞特品牌銷量均處于全國前三的位置；其成都捷通聯接中心是西部首家通過官方驗收的聯接中心。同時，市車輛公司也是成都市政府采購公務用車的指定供應商。

◆市場機會創造紅利出口。

為什么城市車企會通過克萊斯勒、菲亞特等當時沒有曝光的品牌打開市場？

趙紅給了我們答案:被迫選擇。60歲的趙紅畢業于經濟系，是第一個做進出口貿易的人。2004年，隨著品牌經營和平臺整合的改革，市場經濟進入高速發展期。當時國家為了治理汽車行業銷售與售后脫節等一系列亂象，建立了品牌管理制度，從最早的“一國只允許一家代理商”的壟斷模式，逐漸發展到后來的生物鏈競爭模式。

換句話說，那時候家家戶戶都在搶品牌，誰起步早，資本雄厚，誰就能拿到第一手的品牌。憑借上述品牌，城市車輛公司成為克萊斯勒在中國的十大經銷商，并引進了第一輛進口吉普。

趙紅給我們的第一印象是她非常精致和溫柔。一句話，沒有太多對自身商業運作的想法傳遞，更多的是對整個行業乃至汽車之外消費市場的前景。

在趙紅眼里，2020年的困難有目共睹，沒必要拿出數據來抱怨或者唱衰。目前生存是最基本的。如果你被困在銷量和利潤的數字里，不如從整個市場的角度去探索消費需求的變化，挖掘下一個紅利出口。

趙紅告訴我們，2002年后，該公司還在全國許多地方擴大了四五十家4S商店。僅在安徽的20多家4S店，注冊資金就有5000萬，銀行貸款超過10億。但在目前的環境下，企業規模的增加意味著債務的增加，這將迫使公司處于危險的環境中。因此，趙紅立即改變了經營策略，迅速收縮了規模。“把氣球變成鉛球，把體積變成質量”是趙紅對目前市場的判斷。

◆四個維度決定莊家的生死周期

是什么因素決定了一個品牌、一家公司甚至一家4S店鋪的生死？趙紅為我們梳理了四個維度，闡釋了“掌握經銷商命脈”的幾個重要方面。

首先，最基本的一點就是土地所有權。如果4S商店的土地不歸個人所有，每年至少要多花400-500萬元。一旦市場冷了，他們肯定是第一個犧牲的。

其次是位置，因為位置決定客流。同時，商業集中區域的店鋪可以賣100輛車，而地理位置不好、交通不便的店鋪只能賣60輛車，會慢慢拉開差距。

另外，就是財務成本。如果自有資金不足，就要靠銀行貸款，會產生利息成本。以3000萬的貸款規模為例，每年會產生150-200萬左右的利息，運營成本會在無意中增加很多。

最后，就是我們常說的管理層面。同一個品牌，同一個地段，哪個銷售顧問更專業，哪個庫存更均衡，哪個宣傳做得好，都會成為一個店鋪的加分項。

綜上所述，其實不需要太多的評判。每一個經銷商，每一個門店，按照這四個維度對號入座，就能清楚地看到自己的位置，以及和別人的差距。

“如果你發現我不占這四個維度，那么你已經站在生死邊緣；如果你發現四個維度都做得很好，而我只能一直虧損不賺錢，那么這個市場基本就見底了。接下來，只要我堅持活下來，就能發現對手在減少，見證并進入下一輪比賽。”趙紅把城市車輛公司歸因于后者。他認為，四個維度目前都做得很好，所以不擔心未來，但一定要和員工分享。畢竟每個人都需要危機感。

◆新能源和智能是下一個戰場。

在做好基礎保障的基礎上，最終留下來的“玩家”會靠什么去下一城？

2020年，將是正常的，也是特殊的。通常是因為資本的涌入和品牌之間的競爭會一直存在；尤其是因為2020年的疫情再次加速了整個行業的競爭格局。品牌之間的競爭形成了馬太效應。強者越強，弱者越弱。廠商的供給和消費者的需求決定了產品的質量，這也是市場經濟的基礎。趙紅說。

在這樣的背景下，經銷商作為整個汽車市場鏈條中的“戰術部門”，其實能改變的很少。4S店系統不參與真正的競爭，最多可以算是品牌的“拉拉隊”。潮流的變化，小船隨大船起起落落，經銷商也會隨著貼牌品牌的調整而變化。更直白的說，最終決定市場的是車企，而不是經銷商。

但在這個過程中，有一個節目停止器——新能源動力和智能產品。

從燃油車時代到混動、純電動時代，只用了幾年時間。在這個過程中，內憂外患并存。在這個過程中，我們不能盲目改變方向，也不能墨守成規，停滯不前。智能投顧會發揮自身優勢，在發展中找到平衡點。

作為一個行業的發展趨勢，趙紅認為電氣化和智能化調整還需要很長時間。畢竟市場上任何創新產品的應用過程中，都會有一個反復失敗和推廣的過程。

在電氣化方面，趙紅非常看好電池資產公司的概念。他認為，整車生產和電池生產是兩條專業性很強的線，廠商很難獨力兼顧，R&D投資巨大。他舉了一個蔚來汽車的例子:8月18日，蔚來汽車與當代安培科技有限公司等四家公司共同出資成立武漢威能電池資產公司，注冊資本8億元，雙方各持股25%。武漢威能是一家基于“車電分離”模式的電池資產管理公司，將主要提供包括車電分離、電池租賃、充電、可更換、可升級等服務。趙紅認為，蔚來汽車走的電池資本化道路符合行業發展趨勢。把電池生產環節交給專業的外包企業，雙方都能實現利潤最大化，技術也會越來越強。

在智能建筑方面，空中自動軟件升級是一個非常重要的方面。他認為，目前市面上一般的車載系統升級還是“軟硬件捆綁”的模式。如果用戶需要智能系統。相比之下，特斯拉的OTA空中升級功能越來越不依賴硬件，這也是特斯拉占據電動車高地的重要原因。

趙紅表示，未來在選擇代理品牌時，也會考慮電氣化、智能化、專業化和盈利性，尋求最佳合作伙伴。

編輯總結:

如果說普通人的生活著眼于當下，那么作為企業管理者，往往著眼于未來。“做生意不能只看趨勢，更重要的是”——通過與四川都市車業置業有限公司董事長趙紅的對話，我們跳出了圍繞一家4S店的成本、銷量、售后、利潤等單一維度的討論，更專注于從市場的角度尋求穩定和新的增長。我們看到的企業就像趙紅的精神狀態一樣頑強而充滿活力。

標簽：領克發現漢蔚來三菱

汽車資訊熱門資訊