36氪對話理想汽車、ARCFOX：特斯拉不會一手遮天，客戶關系是未來最重要資產

來源:HICOOL全球企業家峰會

作者|秦

編輯|旅行

連續下跌一年的新能源汽車市場開始復蘇，但很多車企已經倒在淘汰賽階段。進入中國后，特斯拉以一款國產Model 3車型橫掃新能源汽車市場。面對這種咄咄逼人的形勢，中國新能源汽車企業應該如何努力？怎樣才能切到市場的“七寸”？

對于中國新能源汽車企業來說，這是一個至關重要的問題。9月12日，李聯合創始人兼總裁沈亞楠、新能源ARCFOX事業部營銷中心總經理、36Kr CEO馮大剛出席HICOOL全球企業家峰會，并就相關問題進行了圓桌討論。

沈亞楠認為，未來新能源汽車行業的競爭會很像智能手機行業，但特斯拉不會像蘋果那樣占據那么大的份額。從長遠來看，中國車企在未來與特斯拉的競爭中會非常有信心。陳愉表示，憑借產品和制造優勢，以及對中國市場的了解，中國車企可以直接與特斯拉競爭。

新能源的ARCFOX和李，是國企老脫胎而來的新生力量，是一個發展勢頭強勁的品牌。雙方如何在新的競爭形勢下出牌“封殺”特斯拉備受關注。

以下為未來汽車日報(ID: auto-time)整理的馮大剛與沈亞楠、陳郁的對話摘錄:

馮大剛來源:HICOOL全球企業家峰會

客戶關系將是最重要的資產。

馮大剛(36Kr CEO):如果要打造未來的新能源汽車，當下最重要的一點是什么？是動力模式、自動駕駛還是智能服務？

沈亞男(李聯合創始人兼總裁):汽車行業的競爭是全方位的競爭，在某一點上突破很難取勝。李主要從三個方面考慮這件事。第一個是新的電驅動，第二個是新的智能，第三個是新的商業模式，代表了三個方向。

首先，電驅動的問題有很多解決方法。純電動或者插電式混動都有自己的用戶群體和技術優勢。

第二個方向是要有智能特性，汽車的性能甚至可以通過OTA升級來改變，包括制動性能，加速性能，降低油耗。

第三種新的商業模式是指新的客戶關系，即通過自我服務客戶，包括汽車銷售、服務和售后保養，以積累客戶資源，這也是李一直在做的。直接的客戶關系將是最重要的資產。

陳郁(BAIC新能源ARCFOX事業部營銷中心總經理):當前，數字化、智能化、顛覆性的創新無時無刻不在發生。我們在新能源方面主要關注兩個方面，一個是科技的發展，一個是商業模式的創新。如果有一個產品沒有模型，這個產品的技術實力就沒有辦法提高；只有模式沒有產品，這種模式不會長久。

目前的商業模式，無論是直銷還是分銷，都處于過渡階段。目前我們走的是復合策略，以直營模式為主，同時在廣泛的市場會采取相對傳統的模式，但形式上會有一些變化，發貨和銷售也是分開的。最終的目的是通過不同的路線達到同一個目的，服務好客戶，了解客戶的需求，讓用戶滿意。

對于敵人，世界上沒有放之四海而皆準的解決辦法。

馮大剛:前段時間關于加程序的技術路線爭議很大。有人可能覺得純電驅動才是未來。沈先生如何看待這個問題？

沈亞楠:對于一些驅動方案，世界上沒有一個技術方案可以一招制敵。如果想一招制敵，恐怕不太現實。李選擇增程的技術路線作為出發點，主要是從客戶的角度出發。

沈亞楠來源:HICOOL全球企業家峰會

首先，增程基礎還是純電車，只是多了一套增程系統，所以在駕駛的輕松性上和純電車一樣。第二是方便。目前國家的充電設施在逐步完善，但速度不盡如人意。到目前為止，市場上有超過15000輛汽車，近60%的里程由純電驅動。剩下的里程主要是在人跑長途或者遠行的時候通過加油來補充，非常方便。第三是性價比高。增程的結構會大大降低電池的成本，在Li ONE的綜合購買成本甚至低于燃油車。

另外，就對社會的貢獻而言，無論是純電車還是增程式車，其實都是在為整個國家的節能減排做貢獻，都實現了所謂的彎道超車，不再受制于變速箱和發動機的技術落后。

馮大剛:ARCFOX的α-T即將上市，預售價28萬，與新動力品牌一致。在目前競爭激烈的情況下，一個新能源汽車企業應該如何開始做差異化、有競爭力的產品？

陳郁:差異化應該基于自己的DNA，這取決于公司機制和自己的資金來源。對于ARCFOX來說，作為國有企業，可以與麥格納建立新的合資模式進行產業發展，保證了ARCFOX產品的生產制造，也會在供應鏈上形成一定的優勢。此外，內部的營銷方式也在不斷創新，內外結合將打造ARCFOX core的差異化競爭力。

特斯拉在充電方案上勝出？

馮大剛:最近有一種說法，很多公司都沒有搞清楚特斯拉贏在哪里。這個問題可以單獨問。我們能不能先問問特斯拉？如果你贏了，你在哪里做得最好？

沈亞男:很多人之所以不理解特斯拉為什么會贏，是因為我們每天都在討論如何和特斯拉競爭。我們的觀點是，特斯拉主要靠解決充電問題取勝，其充電網絡幫助用戶解決充電問題。如果你真的去看特斯拉Model 3，無論是尺寸、準備還是制造質量，對于業內人士來說都不是一款很好的車。

特斯拉今年將在中國鋪設4000個超級充電樁，而過去6年只有2000個。一旦充電問題得到解決，無論客戶是否具備充電條件，都會在一定程度上緩解他們的充電焦慮。

特斯拉贏在能源網，但這個能源網也是有限的。目前，城市資源越來越有限。如果被單一品牌占據過多，對新能源汽車的發展并沒有太大的好處，所以(特斯拉)過度填充的樁會越來越難鋪。

陳郁:特斯拉的成功實際上與最初的時機有關。特斯拉于2014年進入中國。當時國家已經開始扶持新能源汽車，但是很多企業還沒有做好充分的準備。特斯拉的出現順應了這個機遇和趨勢，同時創造了很多產品標準，比如大屏、OTA、純電驅動，包括電池安全的一些標準……這些東西是開創性的。

馮大剛:有什么辦法可以打敗特斯拉？更廣義的說，未來如何才能占領新能源汽車市場？

陳郁來源:HICOOL全球企業家峰會

陳郁:在市場競爭方面，提升產品力是比較容易做到的。其次是對用戶體驗的把握。傳統企業最大的短板就在這里。以前更多的是甲方的想法，而不是充分了解用戶。如今，我們需要與客戶有更深層次的溝通，結合產品和制造的優勢，以及了解中國市場的優勢，我相信我們可以在市場上與特斯拉或燃油車進行更廣泛的競爭。

沈亞男:和特斯拉競爭，中長期還是很有信心的。特斯拉在獨立充電網絡中勝出，但一寸長就意味著一寸危險。接下來的體量發展會受限于自己鋪設充電網絡的速度，對自己形成瓶頸。美國95%的特斯拉用戶都有家用充電樁，在中國會受到充電網絡瓶頸的限制。

我們更有信心在智力上打敗它。目前，大多數特斯拉用戶仍然在他們的汽車上使用手機，因為他們認為它的導航不好用，它的音樂是由H5實現的。

在自動駕駛方面，特斯拉確實有領先優勢，但在不久的將來，我們也有機會在人工智能和數據計算能力方面超越它。

智能汽車的發展更像智能手機，只是時間會慢很多。

馮大剛:未來新能源汽車的發展會不會像現在燃油車或者智能手機的格局？新能源的市場空間有多大？

沈亞楠:從最終來看，智能汽車的發展趨勢會和智能手機非常相似。首先是品牌整合。國外的汽車行業，中國沒有那么多品牌。目前特斯拉占據著和蘋果類似的位置，但市場份額不會像蘋果那么高。所以中國一定會涌現出華為、小米這樣的中國新能源汽車品牌，傳統汽車企業也一定能像三星一樣轉型成功。

但從時間段來看，新能源汽車行業的轉型肯定會比智能手機慢。無論你是智能手機還是非智能手機，供應商體系都差不多，轉型會更快；然而，汽車供應鏈的轉變將是緩慢的，越來越多的客戶將想要智能電動汽車。因此，從供應鏈的角度來看，傳統主機廠轉型服務新能源汽車還需要很長時間。

從市場規模來看，國家的整體規劃有機會實現。比如到2025年，新能源汽車保有量達到500萬輛，激進達到750萬輛，其中純電可能占一部分，增程式和插電式占另一部分。

陳郁:從市場來看，目前處于消費升級狀態，幅度在(到)20-40萬元(發展)。蔚來和小鵬都在這個區間，也是傳統燃油車必須爭奪的區間。產品的競爭也會加劇。今年ARCFOX將推出首款車，以后每年都會有新車推出。北汽集團希望在2025年實現集團的全面轉型。

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來源:HICOOL全球企業家峰會

作者|秦

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連續下跌一年的新能源汽車市場開始復蘇，但很多車企已經倒在淘汰賽階段。進入中國后，特斯拉以一款國產Model 3車型橫掃新能源汽車市場。面對這種咄咄逼人的形勢，中國新能源汽車企業應該如何努力？怎樣才能切到市場的“七寸”？

對于中國新能源汽車企業來說，這是一個至關重要的問題。9月12日，李聯合創始人兼總裁沈亞楠、新能源ARCFOX事業部營銷中心總經理、36Kr CEO馮大剛出席HICOOL全球企業家峰會，并就相關問題進行了圓桌討論。

沈亞楠認為，未來新能源汽車行業的競爭會很像智能手機行業，但特斯拉不會像蘋果那樣占據那么大的份額。從長遠來看，中國車企在未來與特斯拉的競爭中會非常有信心。陳愉表示，憑借產品和制造優勢，以及對中國市場的了解，中國車企可以直接與特斯拉競爭。

新能源的ARCFOX和李，是國企老脫胎而來的新生力量，是一個發展勢頭強勁的品牌。雙方如何在新的競爭形勢下出牌“封殺”特斯拉備受關注。

以下為未來汽車日報(ID: auto-time)整理的馮大剛與沈亞楠、陳郁的對話摘錄:

馮大剛來源:HICOOL全球企業家峰會

客戶關系將是最重要的資產。

馮大剛(36Kr CEO):如果要打造未來的新能源汽車，當下最重要的一點是什么？是動力模式、自動駕駛還是智能服務？

沈亞男(李聯合創始人兼總裁):汽車行業的競爭是全方位的競爭，在某一點上突破很難取勝。李主要從三個方面考慮這件事。第一個是新的電驅動，第二個是新的智能，第三個是新的商業模式，代表了三個方向。

首先，電驅動的問題有很多解決方法。純電動或者插電式混動都有自己的用戶群體和技術優勢。

第二個方向是要有智能特性，汽車的性能甚至可以通過OTA升級來改變，包括制動性能，加速性能，降低油耗。

第三種新的商業模式是指新的客戶關系，即通過自我服務客戶，包括汽車銷售、服務和售后保養，以積累客戶資源，這也是李一直在做的。直接的客戶關系將是最重要的資產。

陳郁(BAIC新能源ARCFOX事業部營銷中心總經理):當前，數字化、智能化、顛覆性的創新無時無刻不在發生。我們在新能源方面主要關注兩個方面，一個是科技的發展，一個是商業模式的創新。如果有一個產品沒有模型，這個產品的技術實力就沒有辦法提高；只有模式沒有產品，這種模式不會長久。

目前的商業模式，無論是直銷還是分銷，都處于過渡階段。目前我們走的是復合策略，以直營模式為主，同時在廣泛的市場會采取相對傳統的模式，但形式上會有一些變化，發貨和銷售也是分開的。最終的目的是通過不同的路線達到同一個目的，服務好客戶，了解客戶的需求，讓用戶滿意。

對于敵人，世界上沒有放之四海而皆準的解決辦法。

馮大剛:前段時間關于加程序的技術路線爭議很大。有人可能覺得純電驅動才是未來。沈先生如何看待這個問題？

沈亞楠:對于一些驅動方案，世界上沒有一個技術方案可以一招制敵。如果想一招制敵，恐怕不太現實。李選擇增程的技術路線作為出發點，主要是從客戶的角度出發。

沈亞楠來源:HICOOL全球企業家峰會

首先，增程基礎還是純電車，只是多了一套增程系統，所以在駕駛的輕松性上和純電車一樣。第二是方便。目前國家的充電設施在逐步完善，但速度不盡如人意。到目前為止，市場上有超過15000輛汽車，近60%的里程由純電驅動。剩下的里程主要是在人跑長途或者遠行的時候通過加油來補充，非常方便。第三是性價比高。增程的結構會大大降低電池的成本，在Li ONE的綜合購買成本甚至低于燃油車。

另外，就對社會的貢獻而言，無論是純電車還是增程式車，其實都是在為整個國家的節能減排做貢獻，都實現了所謂的彎道超車，不再受制于變速箱和發動機的技術落后。

馮大剛:ARCFOX的α-T即將上市，預售價28萬，與新動力品牌一致。在目前競爭激烈的情況下，一個新能源汽車企業應該如何開始做差異化、有競爭力的產品？

陳郁:差異化應該基于自己的DNA，這取決于公司機制和自己的資金來源。對于ARCFOX來說，作為國有企業，可以與麥格納建立新的合資模式進行產業發展，保證了ARCFOX產品的生產制造，也會在供應鏈上形成一定的優勢。此外，內部的營銷方式也在不斷創新，內外結合將打造ARCFOX core的差異化競爭力。

特斯拉在充電方案上勝出？

馮大剛:最近有一種說法，很多公司都沒有搞清楚特斯拉贏在哪里。這個問題可以單獨問。我們能不能先問問特斯拉？如果你贏了，你在哪里做得最好？

沈亞男:很多人之所以不理解特斯拉為什么會贏，是因為我們每天都在討論如何和特斯拉競爭。我們的觀點是，特斯拉主要靠解決充電問題取勝，其充電網絡幫助用戶解決充電問題。如果你真的去看特斯拉Model 3，無論是尺寸、準備還是制造質量，對于業內人士來說都不是一款很好的車。

特斯拉今年將在中國鋪設4000個超級充電樁，而過去6年只有2000個。一旦充電問題得到解決，無論客戶是否具備充電條件，都會在一定程度上緩解他們的充電焦慮。

特斯拉贏在能源網，但這個能源網也是有限的。目前，城市資源越來越有限。如果被單一品牌占據過多，對新能源汽車的發展并沒有太大的好處，所以(特斯拉)過度填充的樁會越來越難鋪。

陳郁:特斯拉的成功實際上與最初的時機有關。特斯拉于2014年進入中國。當時國家已經開始扶持新能源汽車，但是很多企業還沒有做好充分的準備。特斯拉的出現順應了這個機遇和趨勢，同時創造了很多產品標準，比如大屏、OTA、純電驅動，包括電池安全的一些標準……這些東西是開創性的。

馮大剛:有什么辦法可以打敗特斯拉？更廣義的說，未來如何才能占領新能源汽車市場？

陳郁來源:HICOOL全球企業家峰會

陳郁:在市場競爭方面，提升產品力是比較容易做到的。其次是對用戶體驗的把握。傳統企業最大的短板就在這里。以前更多的是甲方的想法，而不是充分了解用戶。如今，我們需要與客戶有更深層次的溝通，結合產品和制造的優勢，以及了解中國市場的優勢，我相信我們可以在市場上與特斯拉或燃油車進行更廣泛的競爭。

沈亞男:和特斯拉競爭，中長期還是很有信心的。特斯拉在獨立充電網絡中勝出，但一寸長就意味著一寸危險。接下來的體量發展會受限于自己鋪設充電網絡的速度，對自己形成瓶頸。美國95%的特斯拉用戶都有家用充電樁，在中國會受到充電網絡瓶頸的限制。

我們更有信心在智力上打敗它。目前，大多數特斯拉用戶仍然在他們的汽車上使用手機，因為他們認為它的導航不好用，它的音樂是由H5實現的。

在自動駕駛方面，特斯拉確實有領先優勢，但在不久的將來，我們也有機會在人工智能和數據計算能力方面超越它。

智能汽車的發展更像智能手機，只是時間會慢很多。

馮大剛:未來新能源汽車的發展會不會像現在燃油車或者智能手機的格局？新能源的市場空間有多大？

沈亞楠:從最終來看，智能汽車的發展趨勢會和智能手機非常相似。首先是品牌整合。國外的汽車行業，中國沒有那么多品牌。目前特斯拉占據著和蘋果類似的位置，但市場份額不會像蘋果那么高。所以中國一定會涌現出華為、小米這樣的中國新能源汽車品牌，傳統汽車企業也一定能像三星一樣轉型成功。

但從時間段來看，新能源汽車行業的轉型肯定會比智能手機慢。無論你是智能手機還是非智能手機，供應商體系都差不多，轉型會更快；然而，汽車供應鏈的轉變將是緩慢的，越來越多的客戶將想要智能電動汽車。因此，從供應鏈的角度來看，傳統主機廠轉型服務新能源汽車還需要很長時間。

從市場規模來看，國家的整體規劃有機會實現。比如到2025年，新能源汽車保有量達到500萬輛，激進達到750萬輛，其中純電可能占一部分，增程式和插電式占另一部分。

陳郁:從市場來看，目前處于消費升級狀態，幅度在(到)20-40萬元(發展)。蔚來和小鵬都在這個區間，也是傳統燃油車必須爭奪的區間。產品的競爭也會加劇。今年ARCFOX將推出首款車，以后每年都會有新車推出。北汽集團希望在2025年實現集團的全面轉型。

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