3月敲定渠道架構 捷豹路虎備戰國產

在上海最繁華的陸家嘴，捷豹路虎汽車貿易（有限公司（以下簡稱“捷豹路虎中國”）占據了這里未來資產大廈的三樓。目前，捷豹路虎在中國有近400名員工，而三年前成立全國銷售公司時，這一數字約為80人。

公司人員的迅速增加是捷豹路虎在中國快速發展的一個縮影。2010年公司成立時，捷豹路虎在中國的銷量不到3萬輛。截至2012年，該公司已售出7萬多輛汽車。2013年，這一數字攀升至9.5萬輛，比前一年增長了30%。在豪華汽車品牌在中國市場的銷量排名中，捷豹路虎早在2012年就超過雷克薩斯，排名第四，僅次于奧迪、寶馬和梅賽德斯-奔馳。

銷量的增長得益于捷豹路虎在中國市場的持續投資和積極建設。2013年，我們還不斷增加對新產品的投資，擴大經銷商網絡，并在品牌建設方面做出了巨大努力，為客戶提供物有所值的汽車產品和服務。1月13日，捷豹路虎中國區總裁高波在接受筆者采訪時表示。

今年，捷豹路虎的這種增長將繼續下去。我們對捷豹路虎2014年的增長預測約為15%-20%。”高波說。

這一預測是基于中國豪華汽車市場的未來發展趨勢。根據知名咨詢公司麥肯錫的預測，到2020年，中國市場仍將能夠保持12%的增長率，最早到2016年，中國將超過美國，成為全球最大的豪華汽車市場。另一個重要原因是，今年下半年，捷豹路虎國產車將在江蘇常熟奇瑞捷豹路虎工廠下線，這將大大增強捷豹路虎產品的市場競爭力。

高波預測，未來五年，捷豹路虎40%-50%的車型將在中國制造。正是由于中國市場增長預期強勁，捷豹路虎沒有像之前猜測的那樣將常熟工廠作為出口基地，奇瑞捷豹路虎13萬輛的產能將完全供應給當地市場。

目前，捷豹路虎正在全力準備國產，以迎接新的發展節點的到來。目前，合資公司已經招聘了700名員工，其中一些人在捷豹路虎英國總部接受了培訓，捷豹路虎現在正在做一項更重要的工作，與奇瑞進行討論，完成國產和進口汽車銷售渠道的整合。如果不先解決困擾大多數合資企業的最大問題，后期的發展就會“走彎路”，甚至像之前的梅賽德斯-奔馳一樣，形成內耗。

渠道整合進入關鍵時期。

目前，進口汽車與未來國產汽車的渠道整合已進入關鍵時期。高波透露，今年3月底，捷豹路虎將推出其合資公司奇瑞捷豹路虎的渠道整合方案。“我們確實已經開始整合我們的營銷和銷售服務組織，但隨著時間的推移，當具體情況出來時，我們會通知您相關細節。從現在到第一季度末，我們將做這項工作。”Goldberg告訴作者。

此前有報道稱，奇瑞已與捷豹路虎就許多與電網連接有關的技術問題達成協議。未來，奇瑞捷豹路虎的銷售網絡將建立在進口汽車網絡的基礎上，國產路虎和進口路虎將一起銷售。在新經銷商和渠道管理的更關鍵發展中，股東雙方共同成立的“綜合營銷組織”也將得到統一管理。

這一次，高博首次對渠道整合問題做出了積極回應。捷豹路虎在整個國家只有一個經銷商網絡。既然我們已經決定這樣做，那就意味著我們應該整合營銷，以實現更好的協同效應。”高波說。

筆者從相關人士處了解到，未來的銷售網絡將建立在上述進口汽車網絡的基礎上，但合作伙伴奇瑞在分配相關利益時會給予慎重考慮。高波在接受采訪時表示：“整合的目的是充分發揮各自的優勢……

提高銷售效率。"

捷豹路虎目前有243家簽約經銷商，其中137家正在運營中。到2015年，捷豹路虎將建立約250家經銷商。此外，捷豹路虎在北京和上海設立了五個零部件配送中心，以及三個港口和體驗中心，以協助銷售。

在渠道建設方面，捷豹路虎今年將重點開放南部和西部地區以及三四線城市。捷豹路虎在中國東南部和西北部建立了四個銷售區域，同時還建立了四所經銷商培訓學院。去年，在四個銷售地區中，南部地區增長最快，增長了50%，西部地區也增長了40%。這兩個地區目前占捷豹路虎整體銷售額的31%，具有巨大的發展潛力。在過去的12個月里，我們看到中國南方和西部的增長特別強勁，預計這一趨勢將在2014年繼續下去。”高波說。

品牌升級之戰

除了克服上述渠道整合問題外，捷豹路虎自2011年首次在中國制造以來，加大了品牌建設力度，提升了品牌影響力。在這方面，首先是有節奏地增加產品交付。2011年，捷豹路虎宣布將在未來五年推出40款重要產品，包括全新車型和重新設計的車型，并實現動力升級。

截至2013年底，捷豹路虎已推出22款車型，包括捷豹F-TYPE和路虎新一代路虎攬勝。今年，捷豹路虎將推出去年在洛杉磯正式發布的F-TYPECoupe車型和路虎品牌旗下的新款SUV車型，但具體產品推出計劃將在北京車展前后公布。

另一方面，捷豹路虎開始專注于打造品牌在中國的屬性。自2012年以來，我們在品牌推廣方面也采取了具體行動，而不僅僅是口頭宣傳。”高波說。

在過去的兩年里，捷豹和路虎都策劃了一系列品牌推廣活動，如試駕體驗、“傳奇未來捷豹文化之旅”、“英國傳奇捷豹挑戰賽”等。2014年，其品牌推廣將更加詳細。高波透露，今年的品牌推廣活動將針對品牌旗下的跑車、SUV和轎車推出一系列品牌推廣活動，捷豹路虎希望傳遞更清晰、更精致的品牌形象。

高波表示，未來捷豹路虎將考慮開展一些大型品牌推廣活動，全方位向中國消費者展示捷豹路虎的品牌特色。

除了品牌活動，捷豹路虎在過去兩年的另一個重要考慮是提高客戶服務。與網絡建設同步，捷豹路虎在售后等方面都有了很大的提升。根據J.D.Power在2013年進行的售后服務滿意度指數調查（CSI）結果，捷豹在豪華汽車品牌經銷商的服務滿意度方面排名行業第三，而路虎則成為得分提升幅度最大的豪華汽車品牌。

此外，捷豹也在中國市場發力。在2013年的廣州車展（微博）上，捷豹推出了C-X17運動跨界概念車，展示了捷豹未來多元化的發展方向，其智能全鋁架構作為捷豹的關鍵創新成果，為捷豹未來的發展奠定了基礎。在接下來的幾個月里，捷豹品牌還將通過“捷豹科技之旅”，讓更多消費者了解“捷豹風格”的多元活力。

在中國市場，捷豹路虎有著可觀的市場增長率，并在國產前夕完成了產品和市場的梳理，避免了渠道利益的沖突。未來，隨著網絡的進一步完善和國產汽車的生產，其在中國的發展也將躍上一個新的臺階。

然而，目前SUV市場的競爭已經越來越激烈。隨著中國SUV市場的崛起而迅速發展的捷豹路虎必須提前規劃，為下一個增長點鋪平道路。在上海最繁華的陸家嘴，捷豹路虎汽車貿易（有限公司（以下簡稱“捷豹路虎中國”）占據了這里未來資產大廈的三樓。目前，捷豹路虎在中國有近400名員工，……

相比之下，三年前全國銷售公司成立時約有80家。

公司人員的迅速增加是捷豹路虎在中國快速發展的一個縮影。2010年公司成立時，捷豹路虎在中國的銷量不到3萬輛。截至2012年，該公司已售出7萬多輛汽車。2013年，這一數字攀升至9.5萬輛，比前一年增長了30%。在豪華汽車品牌在中國市場的銷量排名中，捷豹路虎早在2012年就超過雷克薩斯，排名第四，僅次于奧迪、寶馬和梅賽德斯-奔馳。

銷量的增長得益于捷豹路虎在中國市場的持續投資和積極建設。2013年，我們還不斷增加對新產品的投資，擴大經銷商網絡，并在品牌建設方面做出了巨大努力，為客戶提供物有所值的汽車產品和服務。1月13日，捷豹路虎中國區總裁高波在接受筆者采訪時表示。

今年，捷豹路虎的這種增長將繼續下去。我們對捷豹路虎2014年的增長預測約為15%-20%。”高波說。

這一預測是基于中國豪華汽車市場的未來發展趨勢。根據知名咨詢公司麥肯錫的預測，到2020年，中國市場仍將能夠保持12%的增長率，最早到2016年，中國將超過美國，成為全球最大的豪華汽車市場。另一個重要原因是，今年下半年，捷豹路虎國產車將在江蘇常熟奇瑞捷豹路虎工廠下線，這將大大增強捷豹路虎產品的市場競爭力。

高波預測，未來五年，捷豹路虎40%-50%的車型將在中國制造。正是由于中國市場增長預期強勁，捷豹路虎沒有像之前猜測的那樣將常熟工廠作為出口基地，奇瑞捷豹路虎13萬輛的產能將完全供應給當地市場。

目前，捷豹路虎正在全力準備國產，以迎接新的發展節點的到來。目前，合資公司已經招聘了700名員工，其中一些人在捷豹路虎英國總部接受了培訓，捷豹路虎現在正在做一項更重要的工作，與奇瑞進行討論，完成國產和進口汽車銷售渠道的整合。如果不先解決困擾大多數合資企業的最大問題，后期的發展就會“走彎路”，甚至像之前的梅賽德斯-奔馳一樣，形成內耗。

渠道整合進入關鍵時期。

目前，進口汽車與未來國產汽車的渠道整合已進入關鍵時期。高波透露，今年3月底，捷豹路虎將推出其合資公司奇瑞捷豹路虎的渠道整合方案。“我們確實已經開始整合我們的營銷和銷售服務組織，但隨著時間的推移，當具體情況出來時，我們會通知您相關細節。從現在到第一季度末，我們將做這項工作。”Goldberg告訴作者。

此前有報道稱，奇瑞已與捷豹路虎就許多與電網連接有關的技術問題達成協議。未來，奇瑞捷豹路虎的銷售網絡將建立在進口汽車網絡的基礎上，國產路虎和進口路虎將一起銷售。在新經銷商和渠道管理的更關鍵發展中，股東雙方共同成立的“綜合營銷組織”也將得到統一管理。

這一次，高博首次對渠道整合問題做出了積極回應。捷豹路虎在整個國家只有一個經銷商網絡。既然我們已經決定這樣做，那就意味著我們應該整合營銷，以實現更好的協同效應。”高波說。

筆者從相關人士處了解到，未來的銷售網絡將建立在上述進口汽車網絡的基礎上，但合作伙伴奇瑞在分配相關利益時會給予慎重考慮。高波在接受采訪時表示：“整合的目的是充分發揮各自的優勢，提高銷售效率。”

捷豹路虎目前有243家簽約經銷商，其中137家正在運營中。到2015年，捷豹路虎將建立約250家經銷商。此外，捷豹路虎在北京和上海設立了五個零部件配送中心，以及一個……

三個港口和體驗中心協助銷售。

在渠道建設方面，捷豹路虎今年將重點開放南部和西部地區以及三四線城市。捷豹路虎在中國東南部和西北部建立了四個銷售區域，同時還建立了四所經銷商培訓學院。去年，在四個銷售地區中，南部地區增長最快，增長了50%，西部地區也增長了40%。這兩個地區目前占捷豹路虎整體銷售額的31%，具有巨大的發展潛力。在過去的12個月里，我們看到中國南方和西部的增長特別強勁，預計這一趨勢將在2014年繼續下去。”高波說。

品牌升級之戰

除了克服上述渠道整合問題外，捷豹路虎自2011年首次在中國制造以來，加大了品牌建設力度，提升了品牌影響力。在這方面，首先是有節奏地增加產品交付。2011年，捷豹路虎宣布將在未來五年推出40款重要產品，包括全新車型和重新設計的車型，并實現動力升級。

截至2013年底，捷豹路虎已推出22款車型，包括捷豹F-TYPE和路虎新一代路虎攬勝。今年，捷豹路虎將推出去年在洛杉磯正式發布的F-TYPECoupe車型和路虎品牌旗下的新款SUV車型，但具體產品推出計劃將在北京車展前后公布。

另一方面，捷豹路虎開始專注于打造品牌在中國的屬性。自2012年以來，我們在品牌推廣方面也采取了具體行動，而不僅僅是口頭宣傳。”高波說。

在過去的兩年里，捷豹和路虎都策劃了一系列品牌推廣活動，如試駕體驗、“傳奇未來捷豹文化之旅”、“英國傳奇捷豹挑戰賽”等。2014年，其品牌推廣將更加詳細。高波透露，今年的品牌推廣活動將針對品牌旗下的跑車、SUV和轎車推出一系列品牌推廣活動，捷豹路虎希望傳遞更清晰、更精致的品牌形象。

高波表示，未來捷豹路虎將考慮開展一些大型品牌推廣活動，全方位向中國消費者展示捷豹路虎的品牌特色。

除了品牌活動，捷豹路虎在過去兩年的另一個重要考慮是提高客戶服務。與網絡建設同步，捷豹路虎在售后等方面都有了很大的提升。根據J.D.Power在2013年進行的售后服務滿意度指數調查（CSI）結果，捷豹在豪華汽車品牌經銷商的服務滿意度方面排名行業第三，而路虎則成為得分提升幅度最大的豪華汽車品牌。

此外，捷豹也在中國市場發力。在2013年的廣州車展（微博）上，捷豹推出了C-X17運動跨界概念車，展示了捷豹未來多元化的發展方向，其智能全鋁架構作為捷豹的關鍵創新成果，為捷豹未來的發展奠定了基礎。在接下來的幾個月里，捷豹品牌還將通過“捷豹科技之旅”，讓更多消費者了解“捷豹風格”的多元活力。

在中國市場，捷豹路虎有著可觀的市場增長率，并在國產前夕完成了產品和市場的梳理，避免了渠道利益的沖突。未來，隨著網絡的進一步完善和國產汽車的生產，其在中國的發展也將躍上一個新的臺階。

然而，目前SUV市場的競爭已經越來越激烈。隨著中國SUV市場的崛起而迅速發展的捷豹路虎必須提前規劃，為下一個增長點鋪平道路。

標簽：捷豹路虎奇瑞奔馳北京

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