從業務停擺到銷量破紀錄 認準一個“共苦”的朋友很重要

日前，在一個論壇上，全國各地的汽車經銷商坐在一起，分享了他們在2020年面對疫情時的自救措施和經驗。其中，沃爾沃汽車經銷商的分成尤為重要：縱觀2020年汽車市場的整體下滑，沃爾沃汽車逆勢而上，實現了7.6%的銷量增長，創下歷史新高。沃爾沃經銷商在疫情穩定后“迅速復蘇”，利潤率高達90%，在分銷業務中名列前茅。然而，當我們回顧一年前最嚴重的疫情爆發時，我們仍然清楚地記得當時各個經銷商展廳空無一人的場景。對于希望在春節期間從銷售汽車中收回資金的經銷商來說，這就像是在深耕。在如此關鍵的時刻，沃爾沃經銷商出乎意料地得到了沃爾沃汽車的“及時援助”，而此時，其他車企遠未做出反應。2月份的銷售任務被取消了。2月份疫情補貼和新冠肺炎保險在全網發放時，沃爾沃經銷商接到通知，取消了當月的銷售目標，大大緩解了經銷商的緊迫需求，使他們能夠充分應對疫情的突發變化。同時，沃爾沃汽車為全網銷售顧問、服務顧問和技術人員提供了專項補貼，減輕了經銷商的就業壓力，可謂“解困解危”。2月22日，沃爾沃汽車還為所有經銷商員工購買了10萬元的“疫情定心丸”保險，緩解了合作伙伴的后顧之憂。在不設定目標、不提供補貼、不購買保險的情況下，沃爾沃通過這三項援助措施與經銷商分擔風險，大大增強了經銷商抵御風險的能力。

3月，當全國各地的經銷商準備復工復產時，沃爾沃汽車為經銷商送去了口罩、護目鏡等個人防護用品，緩解了經銷商復工的燃眉之急，展現了無微不至的人文關懷。你可以從實際行動中感受到沃爾沃一絲不茍、腳踏實地的品牌文化。同時，針對經銷商攜帶不同金額的銀行貸款需要按時償還的問題，沃爾沃汽車也主動與銀行協商，以降低部分經銷商按時償還貸款的風險。這不僅使經銷商免于危險，而且在兩者之間建立了強烈的信任感。近年來，沃爾沃汽車通過人性化評估和利用疫情期間經銷商人才的間歇性培訓，擴大了大量強大的新經銷商。在疫情爆發期間，許多在建的新4S店被迫關閉。對此，沃爾沃汽車積極延長豁免期，暫停現場檢查項目，通過人性化評估為新經銷商提供更多機會。考慮到疫情嚴重時期的“淡季”，也是經銷商員工充電學習的好時機，沃爾沃汽車還增加了在線課程，提供人才評估、崗位培訓、產品培訓、門店促銷指導、銷售語言培訓等在線技能培訓。這不僅避免了經銷商裁員，也為經銷商復工做好了準備。上述軟實力“輸血”，讓沃爾沃經銷商團隊得以復工復產。面對市場環境和消費者需求的變化，調整迅速而有效。自2020年4月以來，沃爾沃經銷商客戶訂單量同比增長近30%，環比增長近60%，呈現強勁增長勢頭。

優化經銷商庫存，拓展數字化營銷新方式考慮到經銷商可能面臨庫存重、現金緊張等經營困難，沃爾沃汽車積極與經銷商合作，在疫情期間優化庫存，降低運營成本，優化現金流。此外，為了應對市場環境的變化，沃爾沃汽車與經銷商聯合推出了一系列新的在線營銷措施，為消費者購車提供便利。這些措施包括加快在線數字營銷，讓消費者足不出戶就能了解新車；

通過線上VR展廳、視頻汽車講座、線上直播等方式，為消費者帶來“新車觀影體驗”，從而獲得銷售線索，并通過線下服務實現盈利。這些措施將數字訂單量在總銷售額中的比例提高到50%，消除了疫情造成的損失。

可以說，在經歷了2020年疫情的巨大影響后，沃爾沃經銷商能夠迅速扭轉不利局面并復蘇，這與沃爾沃汽車在2020年通過財政補貼、員工關懷、延期還款、人才培訓、庫存減少、協同應對市場變化等方式提供的有力支持直接相關，積極推動網絡營銷。目前，走出困境的沃爾沃經銷商不僅克服了疫情的不利影響，而且在汽車市場整體下滑的背景下，幫助沃爾沃實現了全年7.6%的總銷量增長；而整個銷售網絡中90%的經銷商實現了新車毛利率和綜合毛利率的雙增長，遠超行業平均水平，甚至超過了同期的競爭對手。正因為如此，許多優質的經銷商合作伙伴和投資者都對沃爾沃的前景持樂觀態度。不僅是全國排名前十的經銷商集團，許多大型經銷商集團也在利用現有的網絡布局申請加入沃爾沃經銷商網絡。沃爾沃經銷商新開設的分支機構中，近一半由百強汽車集團投資建設，還有來自寶馬、保時捷的森那美、建發等優秀經銷商資源。

小結：回顧2020年的艱難時期，盡管每個經銷商都受到了嚴重影響，但通過沃爾沃汽車積極自救、及時、快速、慷慨的“補血”和“救濟”，以及復產復工后雙方的積極合作，沃爾沃汽車的經銷商團隊靈活應對市場變化。在疫情肆虐的這一年，他們進行了一場美麗的“殊死反擊”。疫情后，一些經銷商將沃爾沃汽車評價為“負責任的合作伙伴，既能幫助您解決緊急問題，又能獎勵您”。在這次疫情之后，許多人明白了為什么這個國家最強的汽車經銷商集團正在申請成為沃爾沃經銷商。畢竟，選擇一個能夠分享喜怒哀樂的伴侶很重要，但找到一個能夠分擔苦難的伴侶更重要。

標簽：沃爾沃寶馬保時捷

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