為何只租不賣？蔚來掌門人談歐洲戰略

繼去年登陸挪威后，蔚來的海外布局再次迎來重要突破。當地時間10月7日晚，蔚來汽車在德國柏林舉行歐洲發布會(NIO Berlin 2022)，宣布進軍德國、荷蘭、瑞典和丹麥市場。在歐洲發布會上，蔚來帶來了ET5、ET7、EL7(國產ES7)三款新車，并公布了交付時間和銷售政策。

本次發布會后，蔚來的歐洲市場規劃引起了國內外的廣泛關注，尤其是訂閱銷售模式。人們對此抱有期望和疑問。今日，蔚來汽車創始人、董事長兼CEO與蔚來汽車聯合創始人、總裁秦接受媒體采訪，就產品、服務、銷售進行溝通。我們從中提取了關鍵信息，并與讀者分享。以下是采訪記錄。

媒體:這次試駕有沒有發現幾個國家的不同特點？如果有，你對你的車有什么想法或者改進嗎？

李斌:歐洲國家之間仍然存在文化差異，但從電動汽車體驗的角度來看，德國和荷蘭等國家的高速基礎設施仍然不錯，比我們預期的要好。在歐洲，我們有在高速公路上快速充電的體驗，很多高速公路都有遮陽棚和一些休息的地方。在這里呆半個小時也很開心，充電和過充體驗比我們想象的好很多。當然，每個國家的基礎設施還是有一些差異的。好的特別好，差的差一點，跟每個服務區的投入有關。我們也看到了一些專門為收費而設立的服務區。我們經過了幾個地方，體驗還是很不錯的。我們有電站，第一個電站也在服務區。到了北歐高速就感覺少了一點。

秦:這跟我們走的具體道路有關系。

李斌:總的來說，我們去過的國家比較一致，但差異不是很大。

媒體:為什么選擇歐洲的訂閱模式？目前預訂情況如何？這三款你覺得哪個更受歡迎？很多國內車企選擇將歐洲作為重要目標。蔚來能給歐洲消費者帶來哪些新奇的產品和服務？

李斌:在我們的訂閱模式發布后，仍然有很多爭議。整體來看，國內的爭議比歐洲更大。當然，歐洲的一些用戶給我留言說為什么沒有購買選項。這是很有道理的，但是從訂閱的角度來說，一定是深思了很久。

眾所周知，蔚來的工作和普通公司不一樣。我們對很多事情的思考都是長期的、系統的，比如換電。當然不是說看到誰在做就一定會換電。2012年開始考慮換電，用了好幾年。我們花了幾年時間研究和開發它，我們真的讓BaaS通過了，差不多到2020年，前后8年。即使在今天，很多人對換電仍有誤解。

從魏的角度來看，我們對整個服務有很長的思考。如果我們去看，這個行業正在發生哪些變化？我們設想一下，在2005年之前，如果要做一些基礎的工作，比如你要建一個網站，你買服務器，談機房，甚至拉光纖做通信，都是很麻煩的事情。后來，我們成了新的基礎設施。其實這是十幾年前的事了，但是今天你可以很方便的在網上進行各種服務。它經歷了一個發展過程。

在整個智能電動汽車領域，從終極的角度出發，我們回到最底層，認為汽車本身會成為一種服務，這可能需要很長的時間。這個服務，因為汽車本身不是房子，而是消費品，只是一個高價值的耐用消費品。如果是消費級產品，用戶之前還有很多擔心。實際上，我們希望簡化用戶服務界面。蔚來這些年做了很多嘗試，比如買車租電池，更換升級BaaS服務。蔚來一直在做各種嘗試，但如果這件事真的把整車和服務變成了訂閱模式，

如果去歐洲，這次還是在挪威賣車。我們有laun……其他四個國家的ed訂閱服務。為什么？因為稅制不一樣。就像在挪威一樣，沒有關稅和增值稅。這些基本的東西和其他國家不一樣，所以車的價格也不一樣。在這四個歐洲國家，有一個非常重要的公司用車傳統，這是一個非常大的傳統。在高端車市場，D、E、F(作者注:這是歐洲乘用車的分類級別，對應國內中型車、中型車、大型車)市場，本身就是使用權的服務，高端車加訂閱服務其實占60%，接近60%。當然還是有一部分人想買，但是有一部分是因為公司沒有給他這個政策才買的，也不是每個人都能享受這個公司的用車政策，因為需要有一定的級別和一定的收入才能享受。有些人其實很想用，但是用不上。這樣的限制有很多。如果放眼歐洲，除了挪威，歐洲大部分國家都有使用高檔車和訂閱的權利，這是大多數人可以理解和接受的。使用權是一個主流的東西，跟稅制和消費習慣有關，所以這是我們整個商業決策的基礎。挪威為什么不這樣？挪威的稅制決定了一小部分人有使用權，也許只要10%都不到個位數，所以如果我們在挪威只用訂閱，那是不可能的，但是德國、瑞典、荷蘭、丹麥都是這樣。這當然是一個大概的背景。

其次，在目前的租賃和訂閱中，還有很多用戶痛點沒有解決。簡單來說還是不夠靈活。從用戶的角度來說，并不是一個特別好的地方。其實我們推出訂閱服務是很用心的，來分析現在租賃和訂閱的痛點。你看看我們APP上每次訂閱的方式，和現在歐洲其他人做的訂閱方式還是有很大區別的。站在用戶的角度，我們可以讓它更加靈活合理。在訂閱和租賃方面，我們還有很大的用戶體驗創新和效率提升空間。這樣做的機會是有的，但是在主流市場，我們其實用的是主流的方式。主流的方式，我們還有很多創新的機會。60%已經是一種方式了，但是我們還有很多創新的機會。為什么會有創新的機會？因為我們是作為一個車企在做這件事，我們不是通過第三方訂閱公司或者第三方財務公司或者通過經銷商來做這件事。我們直接這么做，就是減少中間商。你做零售，一定會提升很多用戶的體驗。其實我們在認購和租賃方面也有這樣的機會。我們減少了這個環節。我們直接為用戶服務，肯定比其他第三方訂閱公司效率更高，后者要從主機廠進貨，然后自己定價再賣。所以從第二個角度來說，我們覺得圍繞使用權和訂閱，提高效率，給用戶提供好的體驗，還有很大的創造價值的空間。

第三，我們剛剛在歐洲成立了團隊，希望每個地方的團隊都專注于此。比如在挪威賣，我們就不租不訂，因為這個市場想訂的人不多，我們就在挪威賣。在其他地方，我們主要關注使用權和認購權。我就是單純的關注這個，所以我的團隊一開始可以很專注，不會搞認購和發售，因為這兩件事在邏輯上是完全不一樣的。

第四，訂閱是一個比較難的事情，因為這是一個操作性非常強的事情。是不是不好訂不好賣？賣車，這個系統太成熟了，從訂購到倒賣，就是加一個選項賣，如果真的有那么多用戶非要買，我們非要賣，難度在哪里？我們忙了一段時間，等生意上了軌道，用戶說要買，不買我也不賣給他，他就買別的，好像我們不需要，但現在肯定不是這樣了。等我們整個體系，團隊，包括換電站，服務體系都非常成熟了，再加一個賣出期權有什么困難？從subscription添加銷售選項很容易。打開配置器就行了，但是賣車訂閱太難了，b……因為它是不同的。降維是個打擊。很容易從subscription添加一個賣出選項，相當于永久訂閱。所有環境的管理都不一樣。從訂閱增加賣車選項很容易，但是從賣車變成訂閱太難了。所以我希望全隊一上來就能挑戰高難度的東西。如果真的要賣，那么多用戶，很多歐版APP上的用戶留言說我看完很失望。為什么沒有出售它的選項？我剛剛跟李紅說了這件事，但這是我們預料到的。有些用戶是真的想買，想改裝之類的，或者他只是想買車。當然會有這樣的用戶。從歐洲這些主流市場來看，我們判斷差不多有四分之一或者20%左右的用戶是非常堅持購買的，因為其中60%是有使用權的，剩下的一半可能是因為使用權體驗太差而被迫購買的。我們認為有20%左右是真的在買，就是喜歡買車。

所以總的來說，當然我們會有一個取舍。第一，我們會更加關注那80%的用戶，當然也不會去照顧那20%的用戶。這是我們的商業權衡。

媒體:昨天活動開始前，我和很多外國媒體聊過，包括德國人和瑞典人。他們對ET7和EL7的外觀評價很高。他們說蔚來改變了他們對中國汽車的印象，但他們有一個反饋，這種設計下攝像頭和雷達對他們來說太多了。另外，你在發布會上并沒有重點介紹輔助駕駛。這是在中國的重點，但在歐洲，你需要更多的調試。你會逐漸跟進。我昨天和李紅談過了。一開始你可能有幾百輛車。歐洲市場輔助駕駛的投入產出比怎么平衡？

李斌:去年四月，我們在這里進行了輔助駕駛和相關測試。我們做了自己的研究，我們需要自己做很多事情。現在我們有一個很大的測試團隊，在柏林有一個創新中心。與智能相關的東西都在這里，團隊迅速擴大。自動駕駛和輔助駕駛在很多國家的法律法規上差別很大。我們在這里提供服務需要做一個全面的對接。沒有本土團隊，肯定是不行的。許多底層技術可能是相同的，但部署、測試和合規性肯定會伴隨每個地方，所以這是一個長期計劃。當然從方向上來說，我覺得未來的司機可能和我們的車很像，包括歐洲的。三五年后我們可以去看他們，因為合理。其實講道理很重要。就是這樣，就像現在的手機攝像頭，剛開始看著不舒服，但是很合理，拍出好照片。大家漸漸覺得如果不是，就不夠高級。如果把它放在一個點上，它將是靜止的。昨天講了兩個安裝在車頂的側前置攝像頭，800萬攝像頭，有很多優點。它幾乎沒有盲點。兩個攝像頭放在一起作為主車的備份，拼出前面180度，是合理的。你會讓設計有點奇怪嗎？如果你覺得合理，就不會奇怪了。這個東西需要大家理解。

媒體:作為一家汽車媒體，以前看歐洲廠商，網上看了大概一年半左右才看到新車。我想問一個關于服務的問題。剛才我提到了我們使用這種訂閱方式。我相信這個價格不僅包括用戶的租車費用，還包括一些服務費。你能告訴我更多關于這些服務的信息嗎？此外，蔚來在中國對用戶的服務非常有特色。比如我們有各種各樣的環境，但實際上我們可以看到歐洲人的用車習慣和中國人并不一樣。他們把車當成工具，所以他們的車身邊的東西比較少，當然除了改裝，自己玩的東西很少。那么包括吃喝玩樂牛棚在內的定制真的能打動歐洲人嗎？

李斌:對食物、飲料和游戲的需求只會更多，不會更少。我們在挪威看過，歐洲很多牛舍都是17800平米，內容更豐富，歐洲用戶需求更高。

至于服務，你可以簡單的理解為，基本上除了電費，保險，保養什么都包含了，都是一個價格。當然，每個人用的電不同……s，而用戶還是要承擔他充電的費用，這個不包括在內。但是其他的東西，即使冬天來了，也包括冬胎這種東西。用戶一個月就有這么多錢，不需要考慮其他的。這告訴我們的是，過去歐洲很多用途都有很多限制，比如超過多少公里等等。我們把這些東西放在一個正常的應用場景中，盡可能的升級。這就是我要說的。事實上，歐洲目前的訂閱服務或使用權服務，很多用戶的痛點并沒有得到解決，還有巨大的創新空間。如果你知道國內有無憂套餐，我們在國內也嘗試了很久，這里基本全包，所以整個算下來很劃算，比自己買車劃算多了。

繼去年登陸挪威后，蔚來的海外布局再次迎來重要突破。當地時間10月7日晚，蔚來汽車在德國柏林舉行歐洲發布會(NIO Berlin 2022)，宣布進軍德國、荷蘭、瑞典和丹麥市場。在歐洲發布會上，蔚來帶來了ET5、ET7、EL7(國產ES7)三款新車，并公布了交付時間和銷售政策。

本次發布會后，蔚來的歐洲市場規劃引起了國內外的廣泛關注，尤其是訂閱銷售模式。人們對此抱有期望和疑問。今日，蔚來汽車創始人、董事長兼CEO與蔚來汽車聯合創始人、總裁秦接受媒體采訪，就產品、服務、銷售進行溝通。我們從中提取了關鍵信息，并與讀者分享。以下是采訪記錄。

媒體:這次試駕有沒有發現幾個國家的不同特點？如果有，你對你的車有什么想法或者改進嗎？

李斌:歐洲國家之間仍然存在文化差異，但從電動汽車體驗的角度來看，德國和荷蘭等國家的高速基礎設施仍然不錯，比我們預期的要好。在歐洲，我們有在高速公路上快速充電的體驗，很多高速公路都有遮陽棚和一些休息的地方。在這里呆半個小時也很開心，充電和過充體驗比我們想象的好很多。當然，每個國家的基礎設施還是有一些差異的。好的特別好，差的差一點，跟每個服務區的投入有關。我們也看到了一些專門為收費而設立的服務區。我們經過了幾個地方，體驗還是很不錯的。我們有電站，第一個電站也在服務區。到了北歐高速就感覺少了點。

秦:這跟我們走的具體道路有關系。

李斌:總的來說，我們去過的國家比較一致，但差異不是很大。

媒體:為什么選擇歐洲的訂閱模式？目前預訂情況如何？這三款你覺得哪個更受歡迎？很多國內車企選擇將歐洲作為重要目標。蔚來能給歐洲消費者帶來哪些新奇的產品和服務？

李斌:在我們的訂閱模式發布后，仍然有很多爭議。整體來看，國內的爭議比歐洲更大。當然，歐洲的一些用戶給我留言說為什么沒有購買選項。這是很有道理的，但是從訂閱的角度來說，一定是深思了很久。

眾所周知，蔚來的工作和普通公司不一樣。我們對很多事情的思考都是長期的、系統的，比如換電。當然不是說看到誰在做就一定會換電。2012年開始考慮換電，用了好幾年。我們花了幾年時間研究和開發它，我們真的讓BaaS通過了，差不多到2020年，前后8年。即使在今天，很多人對換電仍有誤解。

從魏的角度來看，我們對整個服務有很長的思考。如果我們去看，這個行業正在發生哪些變化？我們設想一下，在2005年之前，如果要做一些基礎的工作，比如你要建一個網站，你買服務器，談機房，甚至拉光纖做通信，都是很麻煩的事情。后來，我們成了……新的基礎設施。其實這是十幾年前的事了，但是今天你可以很方便的在網上進行各種服務。它經歷了一個發展過程。

在整個智能電動汽車領域，從終極的角度出發，我們回到最底層，認為汽車本身會成為一種服務，這可能需要很長的時間。這個服務，因為汽車本身不是房子，而是消費品，只是一個高價值的耐用消費品。如果是消費級產品，用戶之前還有很多擔心。實際上，我們希望簡化用戶服務界面。蔚來這些年做了很多嘗試，比如買車租電池，更換升級BaaS服務。蔚來一直在做各種嘗試，但如果這件事真的把整車和服務變成了訂閱模式，

如果去歐洲，這次還是在挪威賣車。我們已經在另外四個國家推出了訂閱服務。為什么？因為稅制不一樣。就像在挪威一樣，沒有關稅和增值稅。這些基本的東西和其他國家不一樣，所以車的價格也不一樣。在這四個歐洲國家，有一個非常重要的公司用車傳統，這是一個非常大的傳統。在高端車市場，D、E、F(作者注:這是歐洲乘用車的分類級別，對應國內中型車、中型車、大型車)市場，本身就是使用權的服務，高端車加訂閱服務其實占60%，接近60%。當然還是有一部分人想買，但是有一部分是因為公司沒有給他這個政策才買的，也不是每個人都能享受這個公司的用車政策，因為需要有一定的級別和一定的收入才能享受。有些人其實很想用，但是用不上。這樣的限制有很多。如果放眼歐洲，除了挪威，歐洲大部分國家都有使用高檔車和訂閱的權利，這是大多數人可以理解和接受的。使用權是一個主流的東西，跟稅制和消費習慣有關，所以這是我們整個商業決策的基礎。挪威為什么不這樣？挪威的稅制決定了一小部分人有使用權，也許只要10%都不到個位數，所以如果我們在挪威只用訂閱，那是不可能的，但是德國、瑞典、荷蘭、丹麥都是這樣。這當然是一個大概的背景。

其次，在目前的租賃和訂閱中，還有很多用戶痛點沒有解決。簡單來說還是不夠靈活。從用戶的角度來說，并不是一個特別好的地方。其實我們推出訂閱服務是很用心的，來分析現在租賃和訂閱的痛點。你看看我們APP上每次訂閱的方式，和現在歐洲其他人做的訂閱方式還是有很大區別的。站在用戶的角度，我們可以讓它更加靈活合理。在訂閱和租賃方面，我們還有很大的用戶體驗創新和效率提升空間。這樣做的機會是有的，但是在主流市場，我們其實用的是主流的方式。主流的方式，我們還有很多創新的機會。60%已經是一種方式了，但是我們還有很多創新的機會。為什么會有創新的機會？因為我們是作為一個車企在做這件事，我們不是通過第三方訂閱公司或者第三方財務公司或者通過經銷商來做這件事。我們直接這么做，就是減少中間商。你做零售，一定會提升很多用戶的體驗。其實我們在認購和租賃方面也有這樣的機會。我們減少了這個環節。我們直接為用戶服務，肯定比其他第三方訂閱公司效率更高，后者要從主機廠進貨，然后自己定價再賣。所以從第二個角度來說，我們覺得圍繞使用權和訂閱，提高效率，給用戶提供好的體驗，還有很大的創造價值的空間。

第三，我們剛剛在歐洲成立了團隊，希望每個地方的團隊都專注于此。比如在挪威賣，我們就不租不訂，因為這個市場想訂的人不多，我們就在挪威賣。在其他地方，我們主要關注使用權和認購權。我就是單純的關注這一點，所以我的團隊一開始可以很專注，不會搞s……腳本化和銷售，因為這兩個東西在邏輯上是完全不同的。

第四，訂閱是一個比較難的事情，因為這是一個操作性非常強的事情。是不是不好訂不好賣？賣車，這個系統太成熟了，從訂購到倒賣，就是加一個選項賣，如果真的有那么多用戶非要買，我們非要賣，難度在哪里？我們忙了一段時間，等生意上了軌道，用戶說要買，不買我也不賣給他，他就買別的，好像我們不需要，但現在肯定不是這樣了。等我們整個體系，團隊，包括換電站，服務體系都非常成熟了，再加一個賣出期權有什么困難？從subscription添加銷售選項很容易。打開配置器就行了，但是從賣車訂閱太難了，因為不一樣。降維是個打擊。很容易從subscription添加一個賣出選項，相當于永久訂閱。所有環境的管理都不一樣。從訂閱增加賣車選項很容易，但是從賣車變成訂閱太難了。所以我希望全隊一上來就能挑戰高難度的東西。如果真的要賣，那么多用戶，很多歐版APP上的用戶留言說我看完很失望。為什么沒有出售它的選項？我剛剛跟李紅說了這件事，但這是我們預料到的。有些用戶是真的想買，想改裝之類的，或者他只是想買車。當然會有這樣的用戶。從歐洲這些主流市場來看，我們判斷差不多有四分之一或者20%左右的用戶是非常堅持購買的，因為其中60%的用戶有使用權，剩下的一半可能是因為使用權體驗太差而被迫購買的。我們認為有20%左右是真的在買，就是喜歡買車。

所以總的來說，當然我們會有一個取舍。第一，我們會更加關注那80%的用戶，當然也不會去照顧那20%的用戶。這是我們的商業權衡。

媒體:昨天活動開始前，我和很多外國媒體聊過，包括德國人和瑞典人。他們對ET7和EL7的外觀評價很高。他們說蔚來改變了他們對中國汽車的印象，但他們有一個反饋，這種設計下攝像頭和雷達對他們來說太多了。另外，你在發布會上并沒有重點介紹輔助駕駛。這是在中國的重點，但在歐洲，你需要更多的調試。你會逐漸跟進。我昨天和李紅談過了。一開始你可能有幾百輛車。歐洲市場輔助駕駛的投入產出比怎么平衡？

李斌:去年四月，我們在這里進行了輔助駕駛和相關測試。我們做了自己的研究，我們需要自己做很多事情。現在我們有一個很大的測試團隊，在柏林有一個創新中心。與智能相關的東西都在這里，團隊迅速擴大。自動駕駛和輔助駕駛在很多國家的法律法規上差別很大。我們在這里提供服務需要做一個全面的對接。沒有本土團隊，肯定是不行的。許多底層技術可能是相同的，但部署、測試和合規性肯定會伴隨每個地方，所以這是一個長期計劃。當然從方向上來說，我覺得未來的司機可能和我們的車很像，包括歐洲的。三五年后我們可以去看他們，因為合理。其實講道理很重要。就是這樣，就像現在的手機攝像頭，剛開始看著不舒服，但是很合理，拍出好照片。大家漸漸覺得如果不是，就不夠高級。如果把它放在一個點上，它將是靜止的。昨天講了兩個安裝在車頂的側前置攝像頭，800萬攝像頭，有很多優點。它幾乎沒有盲點。兩個攝像頭放在一起作為主車的備份，拼出前面180度，是合理的。你會讓設計有點奇怪嗎？如果你覺得合理，就不會奇怪了。這個東西需要大家理解。

媒體:作為一家汽車媒體，以前看歐洲廠商，網上看了大概一年半左右才看到新車。我想問一個關于服務的問題。剛才我提到了我們使用這種訂閱方式。我相信這個價格不僅包括用戶的租車費用，還包括……e服務費。你能告訴我更多關于這些服務的信息嗎？此外，蔚來在中國對用戶的服務非常有特色。比如我們有各種各樣的環境，但實際上我們可以看到歐洲人的用車習慣和中國人并不一樣。他們把車當成工具，所以他們的車身邊的東西比較少，當然除了改裝，自己玩的東西很少。那么包括吃喝玩樂牛棚在內的定制真的能打動歐洲人嗎？

李斌:對食物、飲料和游戲的需求只會更多，不會更少。我們在挪威看過，歐洲很多牛舍都是17800平米，內容更豐富，歐洲用戶需求更高。

至于服務，你可以簡單的理解為，基本上除了電費，保險，保養什么都包含了，都是一個價格。當然，每個人用的電費不一樣，用戶還是要承擔他充電的費用，不包括在內。但是其他的東西，即使冬天來了，也包括冬胎這種東西。用戶一個月就有這么多錢，不需要考慮其他的。這告訴我們的是，過去歐洲很多用途都有很多限制，比如超過多少公里等等。我們把這些東西放在一個正常的應用場景中，盡可能的升級。這就是我要說的。事實上，歐洲目前的訂閱服務或使用權服務，很多用戶的痛點并沒有得到解決，還有巨大的創新空間。如果你知道國內有無憂套餐，我們在國內也嘗試了很久，這里基本全包，所以整個算下來很劃算，比自己買車劃算多了。媒體:很高興我們共同見證了中國品牌的里程碑事件。昨天在斌哥發的朋友圈里覺得挺感慨的。你說蔚來選了一條艱難的路，前面肯定全是坎坷和泥濘。再往遠處看，就能看到光明的未來。你說的磕磕碰碰的泥巴是什么，或者說未來有多遠，5-10年我們可以期待的中國這個品牌在歐洲市場會有怎樣的表現？

秦:昨天我很激動。挑戰當然很多，但我們不能代表所謂的中國品牌，只能代表我們自己。我們認為一個底層邏輯是好的產品，好的服務和一個充滿正能量的社區，以及更緊密聯系的人。這三件事無可辯駁。當然，因為國際環境的變化，我們在歐洲的戰略和執行的背景也會有一些波動。當然，我也認為這種波動可能是階段性的。另一方面，我們在歐洲受到的歡迎和期待仍然是歐洲的主流情緒。每個人都會有疑惑和一些疑問，但最近我們感受到更多的是期待和鼓勵。我們真的覺得汽車行業有一些事情需要做得更好，比如產品的供應，用戶的服務，包括為用戶營造社區氛圍，甚至一些很簡單的事情。比如，我們認為我和李斌作為公司的管理層，可以和用戶面對面的交流，他們說的我們不一定能馬上做到，但是我們可以真誠的寫下來，拿回去討論。就連這些很基礎的東西，似乎也是歐洲用戶所期待的，所以如果看得遠一點，我覺得我們有很大的機會，這也是我昨天李斌寫朋友圈的意思。

李斌:在魏看來，很多事情很難做。事實上，我們在歐洲。可以想象，現在的整體情緒中，會有各種負面的情緒因素。愿意參加我們活動的人，愿意和我們見面的人，對我們相對友好是可以理解的，但是我們看一下，一種主流的情緒肯定會對一個有中國背景的公司有很多誤解。我們在國內都是被誤解的，在國外我們其實更難分辨自己到底是誰。其實這很正常，我們也不能要求別人理解我們。我們只能說這是一件很正常的事情，這是我們在當今世界不得不面對的。

先說一個大背景。從2018年蔚來上市那一刻起，我們就非常受國際變化的影響。我們在2018年9月上市，所有人都看到了我們在2019年的危機，但事實上，我們的危機是在2018年9月受到影響的，因為國際上的……鋁環境。我們必須融資20億美元，但只融資了一半。作為一個汽車行業的公司，毫無疑問你的很多東西都是受國際環境影響的，這是你作為一個行業無法逃避的，不像在國內開餐廳。智能電車的監管更復雜，我們只能在每個地方被動適應。可以想象，過程中會有很多意想不到的困難。

第二也是文化差異。其實溝通從來都不是那么容易的。我們都說中文，有時交流很困難。如果要跨越語言的差異，蔚來這樣的公司也很難用一種可以跨越文化管理的成功方式來管理內部的很多事情。到目前為止，我們做得還不錯，內部溝通其實也做得不錯。這次我們兩個三年來第一次來到這里，見到歐洲的同事都覺得很親切。這也是因為我們很早就意識到了這個困難。這是我們在2015年成立的時候。從那時起，我們就非常關注如何建立這樣一個價值驅動的、可以跨文化的公司。這一點非常重要。如果你不相信同樣的事情，這很重要。

第三是競爭，來自于市場的競爭。市場的競爭還是很殘酷的。我們在國內和中國都很受歡迎，但是在歐洲，我們競爭對手的主場，他們對用戶心理需求的把握和對市場的理解肯定比我們深刻很多，有我們的優勢，但是他們對這個事情的理解，他們的積累，各方面的服務網絡，跟他們比絕對是小學生。我們遠遠落后了。可能他們的市值比我們高不了多少，但是他們的銷量，服務網絡，供應鏈體系都比我們高很多。我們肯定需要向他們學習，趕上他們。所以從競爭的角度來說也很難，所以想象一下大環境，內部管理，競爭。從這幾個角度來看，哪個東西是那么容易穿越的？即使在中國，對我們來說也很難。

但是從另一個角度來說，我也是自信的。你說看得遠是什么意思？你去看的話，歐洲的汽車工業和歐洲的發展息息相關，美國的汽車工業和整個國家的發展息息相關。比如最近特斯拉就和美國的智能科技發展息息相關。如果去看的話，以中國市場為基礎，不在乎智能電動車三個行業的任何一個因素，比如產業規模、供應鏈、政策環境、人才基礎，3×4=12個成功因素。唯一能夠滿足所有這12個成功因素的國家是中國。三大行業在市場規模、供應鏈基礎、人才基礎、政策可持續性等方面均有填補。3×4=12.如果我們依靠這樣的市場有這樣的基礎來服務全球的用戶，這當然是我們信心的一個來源，剩下的就是我們的任務，就是去攻克它。然后加強內部管理，跨文化管理，加強我們產品和服務的競爭力，這些都是我們要做的事情。所以我們還是有信心的。

媒體:去年斌哥參加一個節目的時候講了一個觀點，希望蔚來能在高端產品上做到三分之一的市場份額。當時我就明白了，應該是針對中國市場的。現在我們已經進入了歐洲，我們已經進入了BBA的大本營。這個目標有變化嗎？這個世界是指全球市場嗎？我們有什么樣的計劃來實現這個目標？希望需要幾年時間。

我們知道蔚來正在進行阿爾卑斯山項目。這個品牌未來會進入全球體系嗎？

李斌:世界的四分之一在國外是不是更好？其實肯定沒那么容易。但如果看高端市場，中國占全球40%，歐洲+美國接近50%，這是一個很大的數字。如果是高端市場，在美國和歐洲不會有很好的市場表現，在全球獲得競爭力會有點困難。所以，毫無疑問，歐美市場將是我們的長期方向。當然最好不要加期限，就是總有一天會達到，加期限壓力太大。當然，我們內部有一個合理的計劃，但我們很少談論這個ki……的東西。我們說遠，四分天下，三分天下為一。這件事還是有理論依據和實際數據支持我們這么做的，但是如果非要加上時間，那就太難了，不可預測的因素太多了。所以很抱歉，沒有辦法給你時間。

阿爾卑斯肯定會進入全球市場，不僅僅是中國。

秦:它叫阿爾卑斯山。你怎么敢來歐洲？

李斌:阿爾卑斯山是項目代號。起初，我們的內部代號是珠穆朗瑪峰或喜馬拉雅山。我說太冷，太高，太囂張。我說我們應該有一個更低更溫暖的山，所以我選擇了代號阿爾卑斯山。

媒體:其實蔚來已經正式進入歐洲了。我們知道一些德國本土品牌已經采取了一些措施來應對蔚來進入歐洲。你怎么看待這種情況？或者說我們該如何應對他們對付蔚來的措施？

李斌:總比沒人關注它好。會更熱鬧。每個公司都有自己的視角。我知道你在說什么。我們非常尊重，包括知識產權，包括技術創新。如果你看看我們的歷史，你就會知道我們的標準很高。但確實每個公司的視角都不一樣，我們會尊重最終的法律結果。所以這很正常，這是去哪，沒事。

媒體:和換電模式一樣，蔚來發展較早，投入了大量資源。現在一些整車廠商和電池產業鏈廠商合作拓展換電業務。我們蔚來，歐洲較早的企業，會和產業鏈合作，包括一些有國際優勢的公司。蔚來有哪些拓展換電模式的計劃？或者有什么想法？

李斌:我們與中國的中石化、中石油、殼牌和國家電網有很多合作。電池生產公司和有電池的公司都是股東。越來越多的公司選擇投資換電領域，這絕對是好事，我們也歡迎。如果您使用我們的專利、產品線和創新，您應該向我們問好。讓我們為此呼吁，讓大家的標準更高。我們和殼牌在國外有很好的合作，和當地很多公司也有很多合作。當然這個合作更多的是業務層面，從資本層面我們目前還沒有這樣的想法。其他車企如果愿意使用我們的技術和整體解決方案，也是非常歡迎的。

今年在NIO Power的交流中，也介紹了我們正在研發的下一代800V電池的換電系統。也歡迎大家和我們交流，很多廠商都和我們討論過這個問題。

媒體:看了昨晚的新聞發布會，蔚來這次真的去了BBA的家鄉和他們的大本營。我相信，如果我們在BBA的家鄉與他們直接競爭，我們的整體劣勢還是很多的。相對來說，蔚來覺得在和他們的競爭中，在歐洲，蔚來自己的優勢在哪里？

李斌:蔚來的創新，或者說蔚來在想什么，從來沒有局限在一個點上。相信在座的各位朋友關注蔚來已經很久了。你要知道蔚來做事是系統的，思考的是系統創新。我們不是簡單的從某項技術、某項服務或者某件特殊的事情去做。我們有一個非常完整的系統。自從2016年我們在倫敦發布了我們的logo，甚至在2015年，我們做了一些事情。我們在不斷的用不同的產品和服務來教會我們一些理念，比如思考智能電動汽車的一些產品，思考可替代、可擴展服務的體系，思考用戶、企業、社區。其實我們是一個非常完整的系統化創新。

等我們去了歐洲，大家會看到我們還是同一個體系，不是簡單的把這個車出口到這里來賣，不是這樣。包括來自挪威，我們只是堅持非常完整的系統服務輸出。如果說蔚來的優勢是什么？我覺得我們真的是根據智能電動汽車的發展趨勢，來迎合和打造我們的R&D和供應鏈，包括各方面產品的一個體系。我們真的以一個品牌如何在移動社交時代與用戶互動的方式，構建我們公司業務的各個方面和我們公司的一個使命。我們做了很多事情。我們沒有說我們是心血來潮來到歐洲的。事實上，我們沒有。從我們成立的第一天起，我們就從來不認為我們只在中國賣汽車。從我們成立的第一天起……我們準備為世界各地的用戶提供服務，因為我們知道，僅僅依靠中國市場絕對不足以讓你真正成為一家有競爭力的公司。這無疑是汽車工業100多年的歷史所證明的事情，就是你想成為世界領先的汽車公司，你說只靠一個國家就能成功。

從愿景到行動，這就是我們做事的方式。從這個角度來說，我們有機會重建一個面向未來的整體系統，從研發，從供應鏈，從服務到整個社區，產品服務社區，來完整的建立這樣一個全新的系統，建立一個新的商業模式。我們沒有煩惱，沒有負擔。這是我們最大的優勢。

我們可以把時間花在這件事情上，不需要把時間花在以后沒有意義的事情上。這是我們的優勢。其實所有的新公司都是因為這個成功的，也是因為這個新公司成為大公司，被更新的公司殺死，所以這是大家都能理解的常識。

秦:這兩天有國內的朋友跟我聯系。我理解大家的感受。感覺這件事很解氣，很光榮。其實我們并不是帶著這樣的陰謀進入對手大本營的。其實市場是理性的。如果你想在歐洲制造高端汽車，德國是一個繞不過去的市場。大家都說歐洲以小型車為主，但德國不是這樣。德國以中高級車為主，D級以上的車份額非常大。整個汽車產業，包括銷售和服務也是比較完整的，所以如果你在歐洲賣車，德國一定是一個繞不過去的市場，因為規模足夠大。所以我們還是基于這樣一種商業理性的態度來安排節奏。至于我們要面對的挑戰和困難，這是計劃的一部分，我們要面對和承受，我們不必解讀為這樣一個情緒化的決定。媒體:很高興我們共同見證了中國品牌的里程碑事件。昨天在斌哥發的朋友圈里覺得挺感慨的。你說蔚來選了一條艱難的路，前面肯定全是坎坷和泥濘。再往遠處看，就能看到光明的未來。你說的磕磕碰碰的泥巴是什么，或者說未來有多遠，5-10年我們可以期待的中國這個品牌在歐洲市場會有怎樣的表現？

秦:昨天我很激動。挑戰當然很多，但我們不能代表所謂的中國品牌，只能代表我們自己。我們認為一個底層邏輯是好的產品，好的服務和一個充滿正能量的社區，以及更緊密聯系的人。這三件事無可辯駁。當然，因為國際環境的變化，我們在歐洲的戰略和執行的背景也會有一些波動。當然，我也認為這種波動可能是階段性的。另一方面，我們在歐洲受到的歡迎和期待仍然是歐洲的主流情緒。每個人都會有疑惑和一些疑問，但最近我們感受到更多的是期待和鼓勵。我們真的覺得汽車行業有一些事情需要做得更好，比如產品的供應，用戶的服務，包括為用戶營造社區氛圍，甚至一些很簡單的事情。比如，我們認為我和李斌作為公司的管理層，可以和用戶面對面的交流，他們說的我們不一定能馬上做到，但是我們可以真誠的寫下來，拿回去討論。就連這些很基礎的東西，似乎也是歐洲用戶所期待的，所以如果看得遠一點，我覺得我們有很大的機會，這也是我昨天李斌寫朋友圈的意思。

李斌:在魏看來，很多事情很難做。事實上，我們在歐洲。可以想象，現在的整體情緒中，會有各種負面的情緒因素。愿意參加我們活動的人，愿意和我們見面的人，對我們相對友好是可以理解的，但是我們看一下，一種主流的情緒肯定會對一個有中國背景的公司有很多誤解。我們在國內都是被誤解的，在國外我們其實更難分辨自己到底是誰。其實這很正常，我們也不能要求別人理解我們。我們只能說這是一件很正常的事情，這是我們在當今世界不得不面對的。

我們來談談a b……背景。從2018年蔚來上市那一刻起，我們就非常受國際變化的影響。我們是2018年9月上市的，2019年大家都看到了我們的危機，但實際上2018年9月我們的危機是因為國際環境的影響。我們必須融資20億美元，但只融資了一半。作為一個汽車行業的公司，毫無疑問你的很多東西都是受國際環境影響的，這是你作為一個行業無法逃避的，不像在國內開餐廳。智能電車的監管更復雜，我們只能在每個地方被動適應。可以想象，過程中會有很多意想不到的困難。

第二也是文化差異。其實溝通從來都不是那么容易的。我們都說中文，有時交流很困難。如果要跨越語言的差異，蔚來這樣的公司也很難用一種可以跨越文化管理的成功方式來管理內部的很多事情。到目前為止，我們做得還不錯，內部溝通其實也做得不錯。這次我們兩個三年來第一次來到這里，見到歐洲的同事都覺得很親切。這也是因為我們很早就意識到了這個困難。這是我們在2015年成立的時候。從那時起，我們就非常關注如何建立這樣一個價值驅動的、可以跨文化的公司。這一點非常重要。如果你不相信同樣的事情，這很重要。

第三是競爭，來自于市場的競爭。市場的競爭還是很殘酷的。我們在國內和中國都很受歡迎，但是在歐洲，我們競爭對手的主場，他們對用戶心理需求的把握和對市場的理解肯定比我們深刻很多，有我們的優勢，但是他們對這個事情的理解，他們的積累，各方面的服務網絡，跟他們比絕對是小學生。我們遠遠落后了。可能他們的市值比我們高不了多少，但是他們的銷量，服務網絡，供應鏈體系都比我們高很多。我們肯定需要向他們學習，趕上他們。所以從競爭的角度來說也很難，所以想象一下大環境，內部管理，競爭。從這幾個角度來看，哪個東西是那么容易穿越的？即使在中國，對我們來說也很難。

但是從另一個角度來說，我也是自信的。你說看得遠是什么意思？你去看的話，歐洲的汽車工業和歐洲的發展息息相關，美國的汽車工業和整個國家的發展息息相關。比如最近特斯拉就和美國的智能科技發展息息相關。如果去看的話，以中國市場為基礎，不在乎智能電動車三個行業的任何一個因素，比如產業規模、供應鏈、政策環境、人才基礎，3×4=12個成功因素。唯一能夠滿足所有這12個成功因素的國家是中國。三大行業在市場規模、供應鏈基礎、人才基礎、政策可持續性等方面均有填補。3×4=12.如果我們依靠這樣的市場有這樣的基礎來服務全球的用戶，這當然是我們信心的一個來源，剩下的就是我們的任務，就是去攻克它。然后加強內部管理，跨文化管理，加強我們產品和服務的競爭力，這些都是我們要做的事情。所以我們還是有信心的。

媒體:去年斌哥參加一個節目的時候講了一個觀點，希望蔚來能在高端產品上做到三分之一的市場份額。當時我就明白了，應該是針對中國市場的。現在我們已經進入了歐洲，我們已經進入了BBA的大本營。這個目標有變化嗎？這個世界是指全球市場嗎？我們有什么樣的計劃來實現這個目標？希望需要幾年時間。

我們知道蔚來正在進行阿爾卑斯山項目。這個品牌未來會進入全球體系嗎？

李斌:世界的四分之一在國外是不是更好？其實肯定沒那么容易。但如果看高端市場，中國占全球40%，歐洲+美國接近50%，這是一個很大的數字。如果是高端市場，在美國和歐洲不會有很好的市場表現，在全球獲得競爭力會有點困難。因此，毫無疑問……瞄準歐美市場將是我們的長期發展方向。當然最好不要加期限，就是總有一天會達到，加期限壓力太大。當然我們內部也有合理的計劃，但是這種事情我們很少談。我們說遠，四分天下，三分天下為一。這件事還是有理論依據和實際數據支持我們這么做的，但是如果非要加上時間，那就太難了，不可預測的因素太多了。所以很抱歉，沒有辦法給你時間。

阿爾卑斯肯定會進入全球市場，不僅僅是中國。

秦:它叫阿爾卑斯山。你怎么敢來歐洲？

李斌:阿爾卑斯山是項目代號。起初，我們的內部代號是珠穆朗瑪峰或喜馬拉雅山。我說太冷，太高，太囂張。我說我們應該有一個更低更溫暖的山，所以我選擇了代號阿爾卑斯山。

媒體:其實蔚來已經正式進入歐洲了。我們知道一些德國本土品牌已經采取了一些措施來應對蔚來進入歐洲。你怎么看待這種情況？或者說我們該如何應對他們對付蔚來的措施？

李斌:總比沒人關注它好。會更熱鬧。每個公司都有自己的視角。我知道你在說什么。我們非常尊重，包括知識產權，包括技術創新。如果你看看我們的歷史，你就會知道我們的標準很高。但確實每個公司的視角都不一樣，我們會尊重最終的法律結果。所以這很正常，這是去哪，沒事。

媒體:和換電模式一樣，蔚來發展較早，投入了大量資源。現在一些整車廠商和電池產業鏈廠商合作拓展換電業務。我們蔚來，歐洲較早的企業，會和產業鏈合作，包括一些有國際優勢的公司。蔚來有哪些拓展換電模式的計劃？或者有什么想法？

李斌:我們與中國的中石化、中石油、殼牌和國家電網有很多合作。電池生產公司和有電池的公司都是股東。越來越多的公司選擇投資換電領域，這絕對是好事，我們也歡迎。如果您使用我們的專利、產品線和創新，您應該向我們問好。讓我們為此呼吁，讓大家的標準更高。我們和殼牌在國外有很好的合作，和當地很多公司也有很多合作。當然這個合作更多的是業務層面，從資本層面我們目前還沒有這樣的想法。其他車企如果愿意使用我們的技術和整體解決方案，也是非常歡迎的。

今年在NIO Power的交流中，也介紹了我們正在研發的下一代800V電池的換電系統。也歡迎大家和我們交流，很多廠商都和我們討論過這個問題。

媒體:看了昨晚的新聞發布會，蔚來這次真的去了BBA的家鄉和他們的大本營。我相信，如果我們在BBA的家鄉與他們直接競爭，我們的整體劣勢還是很多的。相對來說，蔚來覺得在和他們的競爭中，在歐洲，蔚來自己的優勢在哪里？

李斌:蔚來的創新，或者說蔚來在想什么，從來沒有局限在一個點上。相信在座的各位朋友關注蔚來已經很久了。你要知道蔚來做事是系統的，思考的是系統創新。我們不是簡單的從某項技術、某項服務或者某件特殊的事情去做。我們有一個非常完整的系統。自從2016年我們在倫敦發布了我們的logo，甚至在2015年，我們做了一些事情。我們在不斷的用不同的產品和服務來教會我們一些理念，比如思考智能電動汽車的一些產品，思考可替代、可擴展服務的體系，思考用戶、企業、社區。其實我們是一個非常完整的系統化創新。

等我們去了歐洲，大家會看到我們還是同一個體系，不是簡單的把這個車出口到這里來賣，不是這樣。包括來自挪威，我們只是堅持非常完整的系統服務輸出。如果說蔚來的優勢是什么？我覺得我們真的是根據智能電動汽車的發展趨勢，來迎合和打造我們的R&D和供應鏈，包括各方面產品的一個體系。我們確實構建了公司業務的各個方面以及公司的使命……在移動社交時代，品牌如何與用戶互動。我們做了很多事情。我們沒有說我們是心血來潮來到歐洲的。事實上，我們沒有。從我們成立的第一天起，我們就從來不認為我們只在中國賣汽車。從成立的第一天起，我們就準備服務全球的用戶，因為我們知道，你要真正成為一個有競爭力的公司，僅僅依靠中國市場肯定是不夠的。這無疑是汽車工業100多年的歷史所證明的事情，就是你想成為世界領先的汽車公司，你說只靠一個國家就能成功。

從愿景到行動，這就是我們做事的方式。從這個角度來說，我們有機會重建一個面向未來的整體系統，從研發，從供應鏈，從服務到整個社區，產品服務社區，來完整的建立這樣一個全新的系統，建立一個新的商業模式。我們沒有煩惱，沒有負擔。這是我們最大的優勢。

我們可以把時間花在這件事情上，不需要把時間花在以后沒有意義的事情上。這是我們的優勢。其實所有的新公司都是因為這個成功的，也是因為這個新公司成為大公司，被更新的公司殺死，所以這是大家都能理解的常識。

秦:這兩天有國內的朋友跟我聯系。我理解大家的感受。感覺這件事很解氣，很光榮。其實我們并不是帶著這樣的陰謀進入對手大本營的。其實市場是理性的。如果你想在歐洲制造高端汽車，德國是一個繞不過去的市場。大家都說歐洲以小型車為主，但德國不是這樣。德國以中高級車為主，D級以上的車份額非常大。整個汽車產業，包括銷售和服務也是比較完整的，所以如果你在歐洲賣車，德國一定是一個繞不過去的市場，因為規模足夠大。所以我們還是基于這樣一種商業理性的態度來安排節奏。至于我們要面對的挑戰和困難，這是計劃的一部分，我們要面對和承受，我們不必解讀為這樣一個情緒化的決定。歐洲也有一些規模相對較小的市場，但相對高端。比如丹麥，一個總人口500多萬的國家，不一定能養活中國一個特大城市的一個區，但我們也需要面對。每一輪進入歐洲市場的，可能都是一個規模比較大，效率比較高的國家，再加上周邊體量比較小的國家，因為從服務的角度來說，一定是連成一片的。就像NIO Power，如果丹麥不做，你就不能在德國和歐洲之間開車。這是必須的，所以這是基于商業理性的角度。

媒體:我們和Europcar這樣的租賃業務有什么本質區別？另外，歐洲的電站鋪設有什么計劃？

李斌:我們不會進入短租市場，也不會花時間與短租公司和日租公司合作。我們的最小單位是月，我們訂閱的最小單位是月，這是非常確定的。所以認購和簡單租賃還是有很大區別的。如果考慮到我們還有很多其他的增值服務，還是有很大差別的。到今年年底，我們將有20多個發電站，到明年年底將有120多個。

媒體:工廠何時在歐洲投產？

李斌:這主要取決于歐洲的需求有多大。需求大就建。如果需求量不大，就不劃算。這完全是一個商業決定。一年沒有10-20萬臺的增量，建廠肯定不劃算。

媒體:我們這次定了這個價格，發現比較好。是LECK 01(參數|詢價)PHEV 550歐價格的1-3倍。我們設定這個價格。我們對比寶馬和奔馳。它的價格是多少？在哪條線上？第二，我們的認購業務回報周期比較長，存在重資產投入的問題，包括產品折舊。蔚來如何看待這樣一個資產管理？能簡單說一下盈利周期嗎？

李斌:訂閱定價比簡單的賣車要復雜得多。它不僅考慮整車，還考慮資金成本和……服務。這是一個非常復雜的定價機制。訂閱定價可能被一些公司用作清理庫存或促進銷售的手段，因此有時定價會更激進。

也有媒體說這樣可以快速提升銷量？其實并不是因為這個出發點。我們仍然認為，從訂閱的角度考慮所有因素，我們仍然需要一個可持續的模式。如果這種商業模式不可持續，我們不會做虧本賺吆喝這種事。如果從我們認購的定價來看，在綜合考慮所有因素后，我們仍然需要有一個合理的毛利率和可持續的運營。很難去蘋果去蘋果對標，因為涉及的服務內容還是不一樣的。你看這一塊的使用權和對應的寶馬、奔馳、奧迪，如果認購的話，也要給政府一個參考零售價。我們仍然保持著這樣的高端地位。我們還是按照全球統一定價的原則算出汽車相關成本，然后加上我們的資金成本和服務成本，再考慮比如長期更新率。總的來說，長期定價，考慮到剛才的因素，我們是一個平均盈利的市場。如果短期價格低于市場制定的價格，其實歐洲很多套餐如果只定一個月的話其實更貴。如果內容非常靈活，訂閱就比較貴。在這方面，我們之間最大的變量是你的訂閱率。如果你的車只能訂到八成，那就不好玩了。所以我們看基于高認購率對我們整個經濟的回報的分析，所以這是一個很復雜的事情，那么為什么是一個很有挑戰性的操作呢？如果你的訂閱率低，無論你的價格多高，你都會虧錢。如果認購費率能上去，有一個合理靈活的定價，其實是可以盈利的。說到底，關鍵還是運營能力。你能預訂所有的車嗎？假設訂閱率是94%、95%、96%，當然可以。如果認購率只有80%，價格會很麻煩，所以這是一個很動態的情況。

在整個認購中，你關注的是盈利能力。我們不考慮這些基礎設施或者整個前期的固定回報。我們只考慮認購本身。當然，我們認為它有機會獲得比賣車更高的毛利率。這是毫無疑問的。第三方租賃公司那么多，我們和幾家歐洲租賃公司都有合作。我們已經達成了很好的合作意向，包括第三方基金。我們肯定不會用我們的主要現金來做這個，我們也養不了多少車。當然，我們會使用第三方資金。

秦:從歐洲發達的金融市場、精細的分工、資本的興趣水平來看，歐洲還是比較友好的。

李斌:歐洲的租賃公司有100多萬的車隊，有幾個車隊超過200萬。

媒體:您過去提到我們將在中國與寶馬競標。現在我們在寶馬的家門口，在大本營，我們對BBA有什么挑戰性的目標嗎？也是疫情三年了，我們也沒出過。不知道國外的電動車領域發展成了什么樣的局面？大家都說智能電動車是中國汽車企業彎道超車的機會。通過這次調查你有沒有發現這樣的機會？來證明這個命題？

秦:上次我在成都和很多媒體的老師交流，(我們更多的是向寶馬致敬)。為什么有的產品總是被拿來做標桿，或者是因為別人做得好？毫無疑問，寶馬在德國的市場地位非常強大，無論是產品還是歷史品牌號召力，都讓我們有更好的機會向寶馬個人學習。說到底，量不是這件事最大的焦點。最大的焦點是能否贏得應得的市場份額，產品實力和服務水平能否由用戶最終消費來投票。我也相信蔚來進入德國市場還是會對當地行業產生一定的影響，大家比較關心。前兩天在某海外社交媒體上看到一個路人拍下了美國ET7停在某大公司總部樓下的照片。車上貼滿了膜，可能是在等這樣的照片來研究。那時，我們在歐洲沒有拿到我們的ET7，他們問我要一個ca……所以每個人都在互相關注，互相學習。我覺得有這樣一種氛圍，就是這個行業好，汽車行業是大家應該互相促進的行業。我認為正常對我們有好處。

媒體:我昨晚也看了現場發布會，因為我在德國有一些朋友，他們自己的看法認為這個價格有點高，因為他們在網上查了保時捷和奔馳的月租價，他們認為雙方沒有太大的區別，有這么高的認知。我有一個問題。我們如何在歐洲銷售這種訂閱模式？比如我們的直銷模式，就是移植過去的一部分，然后加上當地的本地使用權與公司合作？或者比如有個牛舍然后打下各種人脈跟當地合作？

秦:首先談談價格。我們接近保時捷包括奔馳部分車型的價格是合理的，這是蔚來本身的產品力和價值水平。舉個例子，在中國，以前很多人認為同樣的車，中國品牌應該比德系品牌便宜幾萬，但是我們沒有考慮這個因素。讓產品回歸其價值的本質。昨天的活動之前，我們在和很多用戶，準用戶，媒體，合作伙伴聊天。我們還沒有完全習慣我們的定價體系，因為我們的訂閱價格包含了很多服務，并不是一個可以直接比較的價格。例如，我們包括保險、冬季輪胎、接送服務、維修服務等。，其他品牌可能沒有，所以需要一點時間習慣。這個問題正好說明了我們目前的工作任務。關于蔚來的價格體系，我們需要和歐洲當地媒體、各行各業、用戶進一步溝通。我們全包，其他都是車價，加上很多費用，以起步價贏得相對優勢。我覺得我們會堅持我們的方式，讓大家習慣我們的定價體系。當人們習慣了我們的定價體系，就不會習慣其他全包的定價體系，就會覺得很麻煩或者沒有誠意。這是我們真正的計劃，也可以算是一個“開放的計劃”。

租賃計劃我們有合作。它不是經銷商或中間商。你可以理解為公司租賃，需要一個現成的通路。這也是我們的財務合作伙伴，但整個銷售還是由我們直接完成。雖然我們在歐洲做的是租賃和訂閱模式，但是在歐洲還是需要有完整的品牌和產品體驗，所以我們在歐洲還有牛棚、蔚來空間、換電站，然后我們也會組織用戶活動等等。很多做法和國內非常一致。唯一不同的是，我們決心下次花更多的錢。這車要用好幾年，名義上是你的。訂閱是一種相對靈活，但仍然是相對長期的使用我們的汽車的方式。不知道大家昨天有沒有注意到兩個細節。一個細節是，雖然我們宣布了非常靈活的短期訂閱模式，但我們也宣布了12-60個月的長期訂閱的穩定價格。有折扣。這和買有什么區別？除了少了兩個轉賬手續，沒有什么區別，用戶自己會判斷。還有一個細節，很多老師可能沒有注意到。昨天發布價格的同時，蔚來APP的配置器也同步開放。我們開了幾百輛車的價格，每輛車都有自己的基準價。根據配置方面的不同，價格略有不同，特別考驗我們的操作能力。我昨天在現場。那一刻，我看到我們團隊打開了配置器。幾百輛車都有自己的價格，沒有錯。我覺得這對我們來說是一個很大的勝利，因為我們歐洲團隊雖然人不多，但是已經超過了中國銷售團隊的運營能力，而這只是一個開始。這些東西不一樣，其他東西和我們堅持在中國做直銷的方式沒有本質區別。

編輯點評:有人說，魏萊選擇柏林作為歐洲會議的會址，是為了向BBA宣戰。在蔚來看來，進入歐洲高端車市場，德國是一道繞不過去的坎。客觀地說，蔚來要想成為歐洲市場的主流高端品牌，勢必要經歷一個漫長的“賽跑期”。現階段，蔚來登陸歐洲……e更多的是一種前瞻性的行動。俗話說，立足當下，志在未來。歐洲也有一些規模相對較小的市場，但相對高端。比如丹麥，一個總人口500多萬的國家，不一定能養活中國一個特大城市的一個區，但我們也需要面對。每一輪進入歐洲市場的，可能都是一個規模比較大，效率比較高的國家，再加上周邊體量比較小的國家，因為從服務的角度來說，一定是連成一片的。就像NIO Power，如果丹麥不做，你就不能在德國和歐洲之間開車。這是必須的，所以這是基于商業理性的角度。

媒體:我們和Europcar這樣的租賃業務有什么本質區別？另外，歐洲的電站鋪設有什么計劃？

李斌:我們不會進入短租市場，也不會花時間與短租公司和日租公司合作。我們的最小單位是月，我們訂閱的最小單位是月，這是非常確定的。所以認購和簡單租賃還是有很大區別的。如果考慮到我們還有很多其他的增值服務，還是有很大差別的。到今年年底，我們將有20多個發電站，到明年年底將有120多個。

媒體:工廠何時在歐洲投產？

李斌:這主要取決于歐洲的需求有多大。需求大就建。如果需求量不大，就不劃算。這完全是一個商業決定。一年沒有10-20萬臺的增量，建廠肯定不劃算。

媒體:我們這次定了這個價格，發現比較好。是LECK 01(參數|詢價)PHEV 550歐價格的1-3倍。我們設定這個價格。我們對比寶馬和奔馳。它的價格是多少？在哪條線上？第二，我們的認購業務回報周期比較長，存在重資產投入的問題，包括產品折舊。蔚來如何看待這樣一個資產管理？能簡單說一下盈利周期嗎？

李斌:訂閱定價比簡單的賣車要復雜得多。它不僅考慮整車，還考慮資金和服務成本。這是一個非常復雜的定價機制。訂閱定價可能被一些公司用作清理庫存或促進銷售的手段，因此有時定價會更激進。

也有媒體說這樣可以快速提升銷量？其實并不是因為這個出發點。我們仍然認為，從訂閱的角度考慮所有因素，我們仍然需要一個可持續的模式。如果這種商業模式不可持續，我們不會做虧本賺吆喝這種事。如果從我們認購的定價來看，在綜合考慮所有因素后，我們仍然需要有一個合理的毛利率和可持續的運營。很難去蘋果去蘋果對標，因為涉及的服務內容還是不一樣的。你看這一塊的使用權和對應的寶馬、奔馳、奧迪，如果認購的話，也要給政府一個參考零售價。我們仍然保持著這樣的高端地位。我們還是按照全球統一定價的原則算出汽車相關成本，然后加上我們的資金成本和服務成本，再考慮比如長期更新率。總的來說，長期定價，考慮到剛才的因素，我們是一個平均盈利的市場。如果短期價格低于市場制定的價格，其實歐洲很多套餐如果只定一個月的話其實更貴。如果內容非常靈活，訂閱就比較貴。在這方面，我們之間最大的變量是你的訂閱率。如果你的車只能訂到八成，那就不好玩了。所以我們基于高認購率來看我們整個經濟的回報分析，所以這是一個很復雜的事情，那么為什么是一個很有挑戰性的操作呢？如果你的訂閱率低，無論你的價格多高，你都會虧錢。如果認購費率能上去，有一個合理靈活的定價，其實是可以盈利的。說到底，關鍵還是運營能力。你能預訂所有的車嗎？假設訂閱率是94%、95%、96%，當然可以。如果認購率只有80%，價格會很麻煩，所以這是一個很動態的情況。

總的來說……認購，你關心的是盈利能力。我們不考慮這些基礎設施或者整個前期的固定回報。我們只考慮認購本身。當然，我們認為它有機會獲得比賣車更高的毛利率。這是毫無疑問的。第三方租賃公司那么多，我們和幾家歐洲租賃公司都有合作。我們已經達成了很好的合作意向，包括第三方基金。我們肯定不會用我們的主要現金來做這個，我們也養不了多少車。當然，我們會使用第三方資金。

秦:從歐洲發達的金融市場、精細的分工、資本的興趣水平來看，歐洲還是比較友好的。

李斌:歐洲的租賃公司有100多萬的車隊，有幾個車隊超過200萬。

媒體:您過去提到我們將在中國與寶馬競標。現在我們在寶馬的家門口，在大本營，我們對BBA有什么挑戰性的目標嗎？也是疫情三年了，我們也沒出過。不知道國外的電動車領域發展成了什么樣的局面？大家都說智能電動車是中國汽車企業彎道超車的機會。通過這次調查你有沒有發現這樣的機會？來證明這個命題？

秦:上次我在成都和很多媒體的老師交流，(我們更多的是向寶馬致敬)。為什么有的產品總是被拿來做標桿，或者是因為別人做得好？毫無疑問，寶馬在德國的市場地位非常強大，無論是產品還是歷史品牌號召力，都讓我們有更好的機會向寶馬個人學習。說到底，量不是這件事最大的焦點。最大的焦點是能否贏得應得的市場份額，產品實力和服務水平能否由用戶最終消費來投票。我也相信蔚來進入德國市場還是會對當地行業產生一定的影響，大家比較關心。前兩天在某海外社交媒體上看到一個路人拍下了美國ET7停在某大公司總部樓下的照片。車上貼滿了膜，可能是在等這樣的照片來研究。那時候我們在歐洲沒有拿到我們的ET7，他們每天都找我要車，所以大家都在互相關注，互相學習。我覺得有這樣一種氛圍，就是這個行業好，汽車行業是大家應該互相促進的行業。我認為正常對我們有好處。

媒體:我昨晚也看了現場發布會，因為我在德國有一些朋友，他們自己的看法認為這個價格有點高，因為他們在網上查了保時捷和奔馳的月租價，他們認為雙方沒有太大的區別，有這么高的認知。我有一個問題。我們如何在歐洲銷售這種訂閱模式？比如我們的直銷模式，就是移植過去的一部分，然后加上當地的本地使用權與公司合作？或者比如有個牛舍然后打下各種人脈跟當地合作？

秦:首先談談價格。我們接近保時捷包括奔馳部分車型的價格是合理的，這是蔚來本身的產品力和價值水平。舉個例子，在中國，以前很多人認為同樣的車，中國品牌應該比德系品牌便宜幾萬，但是我們沒有考慮這個因素。讓產品回歸其價值的本質。昨天的活動之前，我們在和很多用戶，準用戶，媒體，合作伙伴聊天。我們還沒有完全習慣我們的定價體系，因為我們的訂閱價格包含了很多服務，并不是一個可以直接比較的價格。例如，我們包括保險、冬季輪胎、接送服務、維修服務等。，這可能是其他品牌沒有的，所以需要一點時間來適應。這個問題正好說明了我們目前的工作任務。關于蔚來的價格體系，我們需要和歐洲當地媒體、各行各業、用戶進一步溝通。我們全包，其他都是車價，加上很多費用，以起步價贏得相對優勢。我覺得我們會堅持我們的方式，讓大家習慣我們的定價體系。當人們習慣了我們的定價體系，就不會習慣其他全包的定價體系，就會覺得很麻煩或者沒有誠意。這是我們真正的計劃，…d也可以看作是“開放式計劃”。

租賃計劃我們有合作。它不是經銷商或中間商。你可以理解為公司租賃，需要一個現成的通路。這也是我們的財務合作伙伴，但整個銷售還是由我們直接完成。雖然我們在歐洲做的是租賃和訂閱模式，但是在歐洲還是需要有完整的品牌和產品體驗，所以我們在歐洲還有牛棚、蔚來空間、換電站，然后我們也會組織用戶活動等等。很多做法和國內非常一致。唯一不同的是，我們決心下次花更多的錢。這車要用好幾年，名義上是你的。訂閱是一種相對靈活，但仍然是相對長期的使用我們的汽車的方式。不知道大家昨天有沒有注意到兩個細節。一個細節是，雖然我們宣布了非常靈活的短期訂閱模式，但我們也宣布了12-60個月的長期訂閱的穩定價格。有折扣。這和買有什么區別？除了少了兩個轉賬手續，沒有什么區別，用戶自己會判斷。還有一個細節，很多老師可能沒有注意到。昨天發布價格的同時，蔚來APP的配置器也同步開放。我們開了幾百輛車的價格，每輛車都有自己的基準價。根據配置方面的不同，價格略有不同，特別考驗我們的操作能力。我昨天在現場。那一刻，我看到我們團隊打開了配置器。幾百輛車都有自己的價格，沒有錯。我覺得這對我們來說是一個很大的勝利，因為我們歐洲團隊雖然人不多，但是已經超過了中國銷售團隊的運營能力，而這只是一個開始。這些東西不一樣，其他東西和我們堅持在中國做直銷的方式沒有本質區別。

編輯點評:有人說，魏萊選擇柏林作為歐洲會議的會址，是為了向BBA宣戰。在蔚來看來，進入歐洲高端車市場，德國是一道繞不過去的坎。客觀地說，蔚來要想成為歐洲市場的主流高端品牌，勢必要經歷一個漫長的“賽跑期”。現階段，蔚來登陸歐洲更多的是前瞻性的行動。俗話說，立足當下，志在未來。

標簽：蔚來寶馬奔馳發現保時捷

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