零跑汽車銷售渠道正式啟動，為什么不用特斯拉的直營模式？

2018年已經結束，2019年即將到來。造車新勢力成員的量產交付將接踵而至。除了交付，銷售渠道和服務體系的建設將成為每一家車企的下一個競爭點。11月10日，國內首家零跑汽車自營零跑中心在杭州濱江核心大廈一樓正式開業。零跑中心在空間上分為兩個功能區：體驗區和服務區。其中，體驗區承擔了零跑汽車造車和展示自主研發技術的功能。服務區負責解決售后的各種功能需求。

與特斯拉和蔚來等新車打造包括咖啡、特色飲料和閱讀在內的舒適休息區不同，零跑中心的設計理念更偏向于銷售：只有150平方米，沒有咖啡區，沒有讀書吧，也沒有劇院。零跑汽車副總裁趙剛直言不諱地說：“年輕人有這么多興趣，沒事為什么要來汽車店？”。為什么不設立一個咖啡區？在談到為什么不像其他汽車直營店那樣設立咖啡區時，趙剛表示，零售汽車的渠道體系將通過“直銷+加盟”快速擴張，因此有必要建立標準化的流程，以實現快速復制和推廣。“咖啡是一種非標準化產品，它的體驗很難控制。”趙剛說，他也去過特斯拉、寶馬等公司的服務中心。在他看來，咖啡的質量涉及咖啡豆、牛奶、甜度、水溫等諸多因素，每家每戶的咖啡質量差異很大，非專業管理難以控制。在趙剛看來，汽車直營店的主要功能是呈現產品，快速、高效、準確地與目標用戶溝通產品，讓他們體驗產品，而不是進店休息。“從最大限度地提高用戶時間和出行成本的角度來看，我們不會通過設置咖啡區、讀書吧和小劇場來約束用戶時間，從而誘導用戶去店。”趙剛說， “我們希望用技術升級汽車的售后流程。用戶可以通過零跑APP和微信小程序等在線渠道獲得零跑的所有最新信息，無需去商店咨詢。日常維護可以通過就近原則獲得；小型車輛問題可以通過我們的遠程OTA協助解決，只有大問題需要為商店維護保留ms。“直營模式對合作伙伴不公平”在渠道體系建設的道路上，零跑汽車將通過“直營+合作伙伴”實現服務和渠道覆蓋。具體策略如下：在一二線城市，采取“直銷+城市合作伙伴”的模式，建立品牌價值，保障用戶體驗；

在三線及以下城市，將通過“第三方銷售渠道合作、精選維修點認證上市”的模式擴大覆蓋范圍。

零跑汽車副總裁趙剛相比之下，蔚來、特斯拉等新造車企業都以直營模式為主構建渠道服務體系。據鈦媒體統計，2018年，蔚來已經建設了12個蔚來用戶中心NIO House，并計劃明年增加20-30個，而特斯拉已經在全球建設了350多個服務網點。除了售后、維修等環節外，蔚來和特斯拉在銷售和交付上都采用了直接模式。然而，趙剛對上述企業所渴望的直銷模式表示了不滿。在他看來，直接模式的爆發力很弱，無法覆蓋足夠的區域，成本效益也會很低。“社會上有這么多優秀的合作伙伴和資源，為什么不團結起來為我們的客戶提供服務呢？”趙剛告訴鈦媒體。同時，趙剛告訴鈦媒體，電動汽車產品的零部件數量和產品結構都大大簡化了，維修需求也減少了。因此，特斯拉和蔚來的“直銷”模式實際上對合作伙伴是不公平的。“也許傳統汽車在后市場的利潤很好，前一市場的汽車勉強維持，更多地依賴于后市場的合作。然而，智能電動汽車出現后，后市場的維護很少，合作伙伴很難賺錢。”趙剛說，因此，零跑選項與合作伙伴的全過程合作，從最終銷售到服務的全過程。“智能電動汽車必須在銷售汽車的過程中賺錢。”新車量產交付的競爭之后，是產品渠道服務體系的競爭。選擇直接運營還是加盟合作，取決于企業的理念，也與產品定位和資金投入有關。蔚來、特斯拉等注重高端定位的汽車產品需要落實自身的服務理念，因此大多采用直銷模式，而威馬、零跑等面向大眾的汽車公司，傾向于以直銷為補充，以加盟為主渠道建設模式，快速拓展渠道，確保配送效率。據悉，S01的首款量產車S01補貼價格不超過20萬元。S01官方近日表示，如果按照2019年北京市國家補貼+土地補貼標準測算，S01補貼價格區間可進一步下調至10-15萬元區間。魏瑪首款量產車EX5的補貼價格也在15-20萬元區間。“直營模式適合高端產品。管理20家直營店沒有問題，但我們需要在短時間內大量交付，門店數量可能達到400-500家。直接模式將不起作用。”魏瑪創始人沈弗里曼在接受鈦媒體采訪時表示。沈弗里曼甚至預測，交付了45萬輛Model 3訂單的特斯拉將開啟合作伙伴加盟模式。當然，無論是直接銷售還是加盟，數字工具的使用都使新車銷售全面向預訂支付系統邁進，價格也一致網絡中的帳篷。車企可以通過數據預測庫存、銷量和訂單，經銷商也會避免傳統4S店的庫存壓力。在這種趨勢下，直銷和加盟模式的差距有多大？2018年已經結束，2019年即將到來。造車新勢力成員的量產交付將接踵而至。除了交付，銷售渠道和服務體系的建設將成為每一家車企的下一個競爭點。11月10日，國內首家零跑汽車自營零跑中心在杭州濱江核心大廈一樓正式開業。零跑中心在空間上分為兩個功能區：體驗區和服務區。其中，體驗區承擔了零跑汽車造車和展示自主研發技術的功能。服務區負責解決售后的各種功能需求。

特斯拉、零跑汽車、蔚來、概念車、寶馬“src=”/eimg/jndp/ig/20230304010427223471/1.jpg“/>

與特斯拉和蔚來等新車打造包括咖啡、特色飲料和閱讀在內的舒適休息區不同，零跑中心的設計理念更偏向于銷售：只有150平方米，沒有咖啡區，沒有讀書吧，也沒有劇院。零跑汽車副總裁趙剛直言不諱地說：“年輕人有這么多興趣，沒事為什么要來汽車店？”。為什么不設立一個咖啡區？在談到為什么不像其他汽車直營店那樣設立咖啡區時，趙剛表示，零售汽車的渠道體系將通過“直銷+加盟”快速擴張，因此有必要建立標準化的流程，以實現快速復制和推廣。“咖啡是一種非標準化產品，它的體驗很難控制。”趙剛說，他也去過特斯拉、寶馬等公司的服務中心。在他看來，咖啡的質量涉及咖啡豆、牛奶、甜度、水溫等諸多因素，每家每戶的咖啡質量差異很大，非專業管理難以控制。在趙剛看來，汽車直營店的主要功能是呈現產品，快速、高效、準確地與目標用戶溝通產品，讓他們體驗產品，而不是進店休息。“從最大限度地提高用戶時間和出行成本的角度來看，我們不會通過設置咖啡區、讀書吧和小劇場來約束用戶時間，從而誘導用戶去店。”趙剛說， “我們希望用技術升級汽車的售后流程。用戶可以通過零跑APP和微信小程序等在線渠道獲得零跑的所有最新信息，無需去商店咨詢。日常維護可以通過就近原則獲得；小型車輛問題可以通過我們的遠程OTA協助解決，只有大問題需要為商店維護保留ms。“直營模式對合作伙伴不公平”在渠道體系建設的道路上，零跑汽車將通過“直營+合作伙伴”實現服務和渠道覆蓋。具體策略如下：在一二線城市，采取“直銷+城市合作伙伴”的模式，建立品牌價值，保障用戶體驗；

在三線及以下城市，將通過“第三方銷售渠道合作、精選維修點認證上市”的模式擴大覆蓋范圍。

零跑汽車副總裁趙剛相比之下，蔚來、特斯拉等新造車企業都以直營模式為主構建渠道服務體系。據鈦媒體統計，2018年，蔚來已經建設了12個蔚來用戶中心NIO House，并計劃明年增加20-30個，而特斯拉已經在全球建設了350多個服務網點。除了售后、維修等環節外，蔚來和特斯拉在銷售和交付上都采用了直接模式。然而，趙剛對上述企業所渴望的直銷模式表示了不滿。在他看來，直接模式的爆發力很弱，無法覆蓋足夠的區域，成本效益也會很低。“社會上有這么多優秀的合作伙伴和資源，為什么不團結起來為我們的客戶提供服務呢？”趙剛告訴鈦媒體。同時，趙剛告訴鈦媒體，電動汽車產品的零部件數量和產品結構都大大簡化了，維修需求也減少了。因此，特斯拉和蔚來的“直銷”模式實際上對合作伙伴是不公平的。“也許傳統汽車在后市場的利潤很好，前一市場的汽車勉強維持，更多地依賴于后市場的合作。然而，智能電動汽車出現后，后市場的維護很少，合作伙伴很難賺錢。”趙剛說，因此，零跑選項與合作伙伴的全過程合作，從最終銷售到服務的全過程。“智能電動汽車必須在銷售汽車的過程中賺錢。”新車量產交付的競爭之后，是產品渠道服務體系的競爭。選擇直接運營還是加盟合作，取決于企業的理念，也與產品定位和資金投入有關。蔚來、特斯拉等注重高端定位的汽車產品需要落實自身的服務理念，因此大多采用直銷模式，而威馬、零跑等面向大眾的汽車公司，傾向于以直銷為補充，以加盟為主渠道建設模式，快速拓展渠道，確保配送效率。據悉，S01的首款量產車S01補貼價格不超過20萬元。S01官方近日表示，如果按照2019年北京市國家補貼+土地補貼標準測算，S01補貼價格區間可進一步下調至10-15萬元區間。魏瑪首款量產車EX5的補貼價格也在15-20萬元區間。“直營模式適合高端產品。管理20家直營店沒有問題，但我們需要在短時間內大量交付，門店數量可能達到400-500家。直接模式將不起作用。”魏瑪創始人沈弗里曼在接受鈦媒體采訪時表示。沈弗里曼甚至預測，交付了45萬輛Model 3訂單的特斯拉將開啟合作伙伴加盟模式。當然，無論是直接銷售還是加盟，數字工具的使用都使新車銷售全面向預訂支付系統邁進，價格也一致網絡中的帳篷。車企可以通過數據預測庫存、銷量和訂單，經銷商也會避免傳統4S店的庫存壓力。在這種趨勢下，直銷和加盟模式的差距有多大？

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