第1車貸CEO郭超：不要把融資租賃做成一錘子買賣

日前，由中國汽車經銷商協會舉辦的2018中國汽車二手CADA大會在遼寧省大連會展中心拉開帷幕。來自汽車制造商、經銷商團體、有形市場、獨立二手車公司、汽車電子商務公司和二手車服務公司的代表共同討論了二手車公司如何做好二手車業務、經銷商如何打破二手車業務等話題，二手車服務公司如何幫助行業發展，有形市場如何轉型升級。會議期間，汽車綜合服務平臺一號車貸首席執行官郭超就今年二手車市場的趨勢、汽車融資租賃模式的核心點是什么、金融政策收緊下如何運營平臺、如何解決資金來源以及夢想享車的優勢等問題接受了采訪。記者：今年二手車市場的發展情況如何？為什么第一車貸選擇在這個時候開設分論壇，與汽車經銷商密切溝通？郭超：從去年下半年開始，整個二手車行業都呈現出了變化的趨勢。今年，汽車市場相對降溫，尤其是在4月至8月的傳統淡季。整個二手車經銷商的經營環境并不是特別理想，這是一個非常現實的問題，所以很多經銷商在這個過程中也會感到一些困惑。首先，從直觀的體驗來看，他們的銷量不好，第二是庫存周轉率很慢，第三是客戶不知道該去哪里，突然可能會覺得有點困惑。與此同時，新車市場的波動、關稅的下調和上調等因素造成了二手車市場的波動，消費者進入了猶豫和觀察期。這些因素加在一起，會讓現階段的二手車經銷商感覺生意不好。此外，經過前兩年資本層面的追逐和熱情，市場有些浮躁。然而，在冷靜下來之后，我們發現我們的能力水平在各個方面都沒有太大的提高。相反，市場上的玩家更多，生意更難做。因此，我們也會對當前市場上的所見所聞和感受進行梳理和總結，一方面傳遞給更多的經銷商，希望大家能進行討論或回答問題。記者：去年被稱為第一年的租金出售。你認為通過租賃平臺進行銷售的核心價值是什么？如何獲得客戶，流量從哪里來？郭超：根據我們的統計，國內有幾十個大大小小的平臺都是通過出租的方式進行銷售的。企業為什么會像雨后的蘑菇一樣突然出現，這與兩大環境有很大關系。首先，新車銷售遇到了階段性瓶頸，二手車企業也在資本的推動下尋求轉型。就在這個時候，租售模式被引入中國，所以它爆發了。事實上，客觀地說，租售的核心客戶群是三五線城市小鎮的年輕人，這是85、90甚至95后的新購買力。他們喜歡嘗試新事物，并愿意以較低的首付款購買一些服務或產品。關于流量，客觀地說，我們是自己做的，我們與京東金融、蘇寧易購等頭部流量企業有戰略合作。但有一點，當我們與他們合作時，我們并不是簡單地按照CPA或CPS購買流量。事實上，我們需要更多的戰略合作。我們沒有為這些流量支付更多的費用，但我們在這些平臺流量上為客戶的購車需求做了一些衍生的增值服務。因為在這些平臺中，無論是白人用戶還是蘇寧的客戶，他還是會有買車的意愿等等，其中很多都是我們剛剛提到的年輕用戶群體。所以在這方面，我們幫助這些平臺公司，或者這些流量平臺解決他們的落地服務。眾所周知，車輛是線下體驗的非標產品和商品，因此我們更關心線下做這些服務，幫助這些流量平臺的客戶解決購車、租車等一系列問題，包括維修。

記者：在這么多產品中，w……

第一筆汽車貸款的產品優勢是什么？郭超：從現在開始，我們可以看到這些主流新零售或租售公司的主要特征。第一種是低首付，第二種是可以租、可以買、可以退、可以換，第三種是有很多型號，有幾十種或幾百種型號供你選擇。但真正的核心競爭力和核心價值實際上并不是你現在能買到多少輛車，也不是誰會為更低的首付價格而戰。因為眾所周知，事實上，每家公司都會有自己的商業模式。如果你無休止地投資，或者無休止地花錢做這件事，這種商業邏輯就不會建立，包括資本市場。因此，在既定的商業模式和商業邏輯下，我們剛才提到的是非常重要的，誰來爭奪背后的內部力量，比如我們在下游進行合作。無論是我們目前的分銷商，還是新開發的代理商或特許經營商，我們都沒有采取大規模的擴張。這其中有一點非常重要，那就是新零售或他的新租售模式，他出售一項服務，他出售基于租售的未來汽車租賃服務系統，而不是簡單地出售汽車。他與全額付款或分期付款完全不同，所以我們。比如賣車，4S店本身有后續的維修和服務保障體系，但第二網絡、綜合店、二手車經銷商賣的車更多，剩下的都和我無關。但租售必須保證整個汽車的生命周期。你應該為客戶提供持續的服務。有售后服務，如定損、維修，甚至稍后還車。這是一個完整的生命周期，這是非常重要的一點。其次，汽車銷售過去常常討價還價，但現在不是因為我想賣給你一個打包的服務系統。我的產品與傳統的單車銷售有什么不同？為什么我可以通過這種低首付的方式來完成呢？您將來可以享受什么樣的擴展服務？這對我們現有的銷售體系有很大的影響和影響，因此提高我們店里這些銷售人員的專業能力也非常重要。在自建網絡或盲目擴張代理商方面，如果這些代理商或其員工沒有做好相應的準備，例如，他們發現他積極性很高，但三個月后，他發現自己根本無法做這項業務。最終會產生什么樣的結果？是要退出網絡。因此，在這個時候，我們正在深耕。首先，我為他提供了一個汽車來源。第二，我們有相應的金融產品服務。無論你是分期消費還是租賃銷售，我都會匹配產品。第三件重要的事情是我的整個銷售培訓、售后培訓，以及我們自己建立的，或者我們與這些行業合作伙伴共同建立的后續服務的保障體系。例如，我們和4S店應該建立共同的維護，包括一些快速維修鏈。這些事情包括你必須設立一個專門的崗位和一個專門團隊來解決我們消費者后續汽車的延期服務。這些要點非常重要。記者：現在大家都在關注三到六線城市。這些領域與一級和二級渠道之間有什么區別？郭超：首先，一二線城市的4S店密度非常高。第二，一二線城市的信息來源已經爆炸，無論是網絡流量還是電梯、視頻放映前的廣告等等，但在三、五線城市，這些所謂的頭部廣告項目無法在這篇文章中體現出來，也無法接觸到三線以下的人，所以有時這種流量玩法是錯誤的。三、五線城市重視裙帶關系。比如，我二叔家買的車還不錯，所以可能他周圍的很多親戚朋友都會選擇同一類型的車。也就是說，我們可以看到為什么淘寶會有農村淘寶刷墻，對吧？它的比賽風格完全不同。此外，這些單一經銷商不應大幅擴大規模，因為他們的目標客戶、受眾和人口相對有限。在這些地方，他一個月可能賣10、20臺，已經是當地的小經銷商了，銷量不錯。因此，對他們來說，我們應該輕舉妄動，不要從事太重的資產。例如，我們放了幾輛展覽車，其他的都是通過訂購購買的，這降低了運營壓力……

關于我們的商業實體和經銷商。第三，他們更注重售后服務，因為這個地方沒有那么多4S店。如果你不為他考慮當地的售后服務系統，他們今天可能會得到一輛新車并發生事故，而他不知道在哪里修理。這是一個非常現實的問題。因此，售后系統，包括未來如何退貨，必須在前端向客戶明確說明，然后通過我們前線和后端的這些商店。記者：由于今年財政政策的收緊，業內并不十分樂觀。這會給這些產品的融資租賃帶來一些壓力嗎？資金來源企業的未來考慮是什么？郭超：是的。汽車作為一種具有很強金融屬性的商品，在租賃銷售方面被嫁接。資金和金融渠道的暢通是行業長期發展的重要保障。一方面，我們整個金融環境都在收緊和去杠桿，包括強監管，這是大勢所趨，未來可能還會有長期的延續。我認為這必須從國家宏觀層面來做，因為金融混亂確實很嚴重。從另一個維度，我們也可以看到，一方面，這已經是過去了，也就是說，社會有很多負面的方面是由不計后果的管理衍生出來的，包括暴力催收，這些方面必須退出。另一方面，我們可以看到，由于國家整體經濟結構的調整和轉型，許多過去做所謂大項目、大產業的金融機構，包括地方政府融資平臺，現在做得不好了，所以大家都開始向零售轉型，尤其是那些與消費密切相關的行業和領域，如汽車。我們對此感到特別深刻，因為每天都會有各種金融機構來找我們合作。未來會是什么樣子？上游是這些頭部金融機構，它們的資金非常穩定，愿意進入這個領域。中間是這些服務平臺和系統，用作輸出客戶獲取能力和服務系統的渠道。下游，我們合作。無論是自建還是我們的合作加盟體系，他直接聯系客戶，然后聯系我們的消費者，形成了這樣一個從三級到四級的合作網絡體系。所以一方面，金融確實收緊了，這會對我們現有的一些業務產生一定的影響，但同時，只要你能通過這條路，建立一些能力，這種商業模式就會成熟，就會有源源不斷的資金進入。因此，危機總是具有兩面性的，我們必須應對挑戰。同時，我認為未來會有機會，因為從我們經濟增長的三駕馬車來看，中國的消費拉動肯定會在很長一段時間內保持不變。日前，由中國汽車經銷商協會舉辦的2018中國汽車二手CADA大會在遼寧省大連會展中心拉開帷幕。來自汽車制造商、經銷商團體、有形市場、獨立二手車公司、汽車電子商務公司和二手車服務公司的代表共同討論了二手車公司如何做好二手車業務、經銷商如何打破二手車業務等話題，二手車服務公司如何幫助行業發展，有形市場如何轉型升級。會議期間，汽車綜合服務平臺一號車貸首席執行官郭超就今年二手車市場的趨勢、汽車融資租賃模式的核心點是什么、金融政策收緊下如何運營平臺、如何解決資金來源以及夢想享車的優勢等問題接受了采訪。記者：今年二手車市場的發展情況如何？為什么第一車貸選擇在這個時候開設分論壇，與汽車經銷商密切溝通？郭超：從去年下半年開始，整個二手車行業都呈現出了變化的趨勢。今年，汽車市場相對降溫，尤其是在4月至8月的傳統淡季。整個二手車經銷商的經營環境并不是特別理想，這是一個非常現實的問題，所以很多經銷商在這個過程中也感到有些困惑……

首先，從直觀的體驗來看，他們的銷量不好，第二是庫存周轉率很慢，第三是客戶不知道該去哪里，突然可能會感到有點困惑。與此同時，新車市場的波動、關稅的下調和上調等因素造成了二手車市場的波動，消費者進入了猶豫和觀察期。這些因素加在一起，會讓現階段的二手車經銷商感覺生意不好。此外，經過前兩年資本層面的追逐和熱情，市場有些浮躁。然而，在冷靜下來之后，我們發現我們的能力水平在各個方面都沒有太大的提高。相反，市場上的玩家更多，生意更難做。因此，我們也會對當前市場上的所見所聞和感受進行梳理和總結，一方面傳遞給更多的經銷商，希望大家能進行討論或回答問題。記者：去年被稱為第一年的租金出售。你認為通過租賃平臺進行銷售的核心價值是什么？如何獲得客戶，流量從哪里來？郭超：根據我們的統計，國內有幾十個大大小小的平臺都是通過出租的方式進行銷售的。企業為什么會像雨后的蘑菇一樣突然出現，這與兩大環境有很大關系。首先，新車銷售遇到了階段性瓶頸，二手車企業也在資本的推動下尋求轉型。就在這個時候，租售模式被引入中國，所以它爆發了。事實上，客觀地說，租售的核心客戶群是三五線城市小鎮的年輕人，這是85、90甚至95后的新購買力。他們喜歡嘗試新事物，并愿意以較低的首付款購買一些服務或產品。關于流量，客觀地說，我們是自己做的，我們與京東金融、蘇寧易購等頭部流量企業有戰略合作。但有一點，當我們與他們合作時，我們并不是簡單地按照CPA或CPS購買流量。事實上，我們需要更多的戰略合作。我們沒有為這些流量支付更多的費用，但我們在這些平臺流量上為客戶的購車需求做了一些衍生的增值服務。因為在這些平臺中，無論是白人用戶還是蘇寧的客戶，他還是會有買車的意愿等等，其中很多都是我們剛剛提到的年輕用戶群體。所以在這方面，我們幫助這些平臺公司，或者這些流量平臺解決他們的落地服務。眾所周知，車輛是線下體驗的非標產品和商品，因此我們更關心線下做這些服務，幫助這些流量平臺的客戶解決購車、租車等一系列問題，包括維修。

記者：在這么多產品中，首貸的產品優勢是什么？郭超：從現在開始，我們可以看到這些主流新零售或租售公司的主要特征。第一種是低首付，第二種是可以租、可以買、可以退、可以換，第三種是有很多型號，有幾十種或幾百種型號供你選擇。但真正的核心競爭力和核心價值實際上并不是你現在能買到多少輛車，也不是誰會為更低的首付價格而戰。因為眾所周知，事實上，每家公司都會有自己的商業模式。如果你無休止地投資，或者無休止地花錢做這件事，這種商業邏輯就不會建立，包括資本市場。因此，在既定的商業模式和商業邏輯下，我們剛才提到的是非常重要的，誰來爭奪背后的內部力量，比如我們在下游進行合作。無論是我們目前的分銷商，還是新開發的代理商或特許經營商，我們都沒有采取大規模的擴張。這其中有一點非常重要，那就是新零售或他的新租售模式，他出售一項服務，他出售基于租售的未來汽車租賃服務系統，而不是簡單地出售汽車。他與全額付款或分期付款完全不同，所以我們。例如，賣汽車，4S店本身有后續的維護和服務保障體系，但第二網絡、綜合店和二手車經銷商賣的車更多，其余的都與我無關。但是，以租代售必須……

確定整個汽車的整個生命周期。你應該為客戶提供持續的服務。有售后服務，如定損、維修，甚至稍后還車。這是一個完整的生命周期，這是非常重要的一點。其次，汽車銷售過去常常討價還價，但現在不是因為我想賣給你一個打包的服務系統。我的產品與傳統的單車銷售有什么不同？為什么我可以通過這種低首付的方式來完成呢？您將來可以享受什么樣的擴展服務？這對我們現有的銷售體系有很大的影響和影響，因此提高我們店里這些銷售人員的專業能力也非常重要。在自建網絡或盲目擴張代理商方面，如果這些代理商或其員工沒有做好相應的準備，例如，他們發現他積極性很高，但三個月后，他發現自己根本無法做這項業務。最終會產生什么樣的結果？是要退出網絡。因此，在這個時候，我們正在深耕。首先，我為他提供了一個汽車來源。第二，我們有相應的金融產品服務。無論你是分期消費還是租賃銷售，我都會匹配產品。第三件重要的事情是我的整個銷售培訓、售后培訓，以及我們自己建立的，或者我們與這些行業合作伙伴共同建立的后續服務的保障體系。例如，我們和4S店應該建立共同的維護，包括一些快速維修鏈。這些事情包括你必須設立一個專門的崗位和一個專門團隊來解決我們消費者后續汽車的延期服務。這些要點非常重要。記者：現在大家都在關注三到六線城市。這些領域與一級和二級渠道之間有什么區別？郭超：首先，一二線城市的4S店密度非常高。第二，一二線城市的信息來源已經爆炸，無論是網絡流量還是電梯、視頻放映前的廣告等等，但在三、五線城市，這些所謂的頭部廣告項目無法在這篇文章中體現出來，也無法接觸到三線以下的人，所以有時這種流量玩法是錯誤的。三、五線城市重視裙帶關系。比如，我二叔家買的車還不錯，所以可能他周圍的很多親戚朋友都會選擇同一類型的車。也就是說，我們可以看到為什么淘寶會有農村淘寶刷墻，對吧？它的比賽風格完全不同。此外，這些單一經銷商不應大幅擴大規模，因為他們的目標客戶、受眾和人口相對有限。在這些地方，他一個月可能賣10、20臺，已經是當地的小經銷商了，銷量不錯。因此，對他們來說，我們應該輕舉妄動，不要從事太重的資產。例如，我們放了幾輛展覽車，其他的都是通過訂購的方式購買的，這減輕了我們商業實體和經銷商的經營壓力。第三，他們更注重售后服務，因為這個地方沒有那么多4S店。如果你不為他考慮當地的售后服務系統，他們今天可能會得到一輛新車并發生事故，而他不知道在哪里修理。這是一個非常現實的問題。因此，售后系統，包括未來如何退貨，必須在前端向客戶明確說明，然后通過我們前線和后端的這些商店。記者：由于今年財政政策的收緊，業內并不十分樂觀。這會給這些產品的融資租賃帶來一些壓力嗎？資金來源企業的未來考慮是什么？郭超：是的。汽車作為一種具有很強金融屬性的商品，在租賃銷售方面被嫁接。資金和金融渠道的暢通是行業長期發展的重要保障。一方面，我們整個金融環境都在收緊和去杠桿，包括強監管，這是大勢所趨，未來可能還會有長期的延續。我認為這必須從國家宏觀層面來做，因為金融混亂確實很嚴重。從另一個維度，我們也可以看到，一方面，這已經是過去了，也就是說，社會有很多負面的方面是由不計后果的管理衍生出來的，包括暴力催收，這些方面必須退出。另一方面，我們可以看到……

由于國家整體經濟結構的調整和轉型，包括地方政府融資平臺在內的許多過去做所謂大項目和大產業的金融機構現在都做得不好了，所以每個人都開始向零售業轉型，尤其是那些與消費密切相關的行業和領域，比如汽車。我們對此感到特別深刻，因為每天都會有各種金融機構來找我們合作。未來會是什么樣子？上游是這些頭部金融機構，它們的資金非常穩定，愿意進入這個領域。中間是這些服務平臺和系統，用作輸出客戶獲取能力和服務系統的渠道。下游，我們合作。無論是自建還是我們的合作加盟體系，他直接聯系客戶，然后聯系我們的消費者，形成了這樣一個從三級到四級的合作網絡體系。所以一方面，金融確實收緊了，這會對我們現有的一些業務產生一定的影響，但同時，只要你能通過這條路，建立一些能力，這種商業模式就會成熟，就會有源源不斷的資金進入。因此，危機總是具有兩面性的，我們必須應對挑戰。同時，我認為未來會有機會，因為從我們經濟增長的三駕馬車來看，中國的消費拉動肯定會在很長一段時間內保持不變。

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