梁堅：車企做新能源營銷需從零開始規劃

6月5日，“2014(第二屆)中國汽車重慶論壇”在重慶悅來國際會議中心隆重召開，華晨寶馬之諾品牌管理總監梁堅發言稱,傳統汽車的營銷往往看當月當季，電動車要看得更遠，要先投入，要堅持的投入。

梁堅表示,?近日新能源汽車可以說是利好平傳，主席在上海考察的時候也明確表示，發展新能源汽車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路。中央和地方政府對新能源汽車的支持政策也在加強，在良好的環境下面，我們堅信新能源車是行業的未來，也是必然的發展趨勢。在此我想結合我們企業自身的情況，談幾個觀點。

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華晨寶馬之諾品牌管理總監梁堅(資料圖片)

第一從汽車與社會的角度去看待新能源汽車，新能源汽車是必然的選擇，過去我們在做車的時候，我們談市場過于看中消費的需求價格渠道等這些問題。但是對于新能源汽車來說，我覺得我們要考慮的因素要宏觀一些。最重要的因素當然是政策的導向，這是市場變量最重要的因素，雖然石油的儲量比原先估計的能用更久，我們對石油進口依賴程度已經超過了50%，所以從政府的角度鼓勵新能源汽車的發展是長期的。政府會更加嚴格的限制傳統汽車的能耗水平。一個企業如果不投入新能源汽車，他的路肯定會是越來越窄，但是一個企業如果現在投入新能源汽車產業也不見得取立竿見影的效果。但是我們閉上眼睛想一想，世界上著名的品牌，像摩托羅拉、諾基亞等巨無霸企業。

另外城市的大氣污染問題，這個問題很復雜，有一點非常明確，社會對環保的意識在2—3年有了很大的提升。已經有一部分人非常愿意為環保作出力所能及的貢獻，這也是新能源產業發展的一個社會基礎。在這里我想談我的第二個看法。在做新能源車營銷的時候，必須要把經營傳統汽車的概念清零，從零開始去規劃營銷的各級環節。但是最根本的一點，建設堅持以客觀為導向。新能源車的挑戰是什么呢？有很多。比方說充電基礎設施，充電的時間續航的歷程等等。這幾個問題需要一定的時間才能取得突破性的進展。充電設施要一點一點做，充電標準要逐步統一，從電池的角度來看，基礎物理學沒有重大突破的情況下，電池的突破還是很有限的。要說服普通消費者花更多錢買一輛新能源汽車，這種難度是可想而知的。但是我們換一個角度來看，是不是人們所習慣的一定是必須的呢？合理的呢？我們寶馬集團在全國做過2千公里消費者的調查，消費者每天用車的歷程就是50公里，其實估計這個數字每天40公里的使用歷程，應該是足夠使用的。我們的業務開展展廳在2月份北京正式開展，4月份正式運營，現在已經接觸了非常多的前來客戶，很多客戶都覺得150公里不夠用，不久前請了幾位媒體做了測試，上周北京的氣溫非常熱，我們請了幾個媒體從北京展廳出發，沿著北京五環整整開了一圈，然后再回到展廳，歷程是115公里，還剩下30公里的歷程。其實在極端炎熱的條件下，我們的車可以繞北京的五環跑一圈是沒有問題的。在北京舉例子，150公里可以從西五環到東五環來回。我們相信電動車能夠滿足巨大多數交通需求的。在商業運營和客戶溝通方面，我們要打破對電動車的認知誤區，要想辦法鼓勵客戶親身體驗。同時也從客戶導向出發，重新設計電動車的商業模式。讓客戶真正做到對電動車，對新能源產業無憂，是電動車營銷的關健詞。說到無憂首先要讓消費者做到決策無憂，電動車產品技術很成熟，消費者很難馬處作出決定，一次性投入一大筆錢買一輛電動車，針對這樣的顧慮，可以采用多種商業運營模式。比如可以采用租賃方式，對企業也可以采用分時租賃的模式，租賃的好處就是消費者不用擔心選錯了車。短租可以短到一天，讓消費者去體驗，而且價格非常低，日租價格是400塊錢一天。

還有長租設置的期限一年，兩年，三年，客戶在短租體現產品以后，慢慢他信任我們的產品，就可以開始挑，根據不同的情況，價格是不一樣的。對于很多的客戶來說，慢慢在接受，特別對于企業客戶來說，如果租我們的車是介紹了固定資產的投入。而且月租金包含了所有的服務，包括保養維修救援服務。這是一攬子的服務，全包了，無論是企業私人客戶來說都是非常劃算的。

剛剛說到的就是 我們的創新租賃模式，其實在這里面我也提到了第二個無優就是服務的無優，在客戶用車環節進行了全方位的考慮，消除了客戶用車的障礙。剛剛很多嘉賓已經提到過，在充電這塊其實有很大的障礙。因為經過我們摸索，現在充電這塊電動車普及一公里的障礙。因為充電設施的完善，還有在給私人用戶安裝家庭充電裝的時候，可能物業不理解，向電網申請會受到拖延。我們考慮一攬子服務的時候，也涵蓋了這塊。那就是說一旦客戶確定他的租賃意向，我們會協調電網和物業一起把充電設施解決掉。真正幫客戶排憂解難。

最后一點，體驗的無憂。我們非常希望盡快更近距離讓消費者體現我們的服務，在跟傳統車相比，和客戶溝通的方式也要創新，我們的品牌展廳為所有客戶提供日常的租賃，在線上也可以收集企業和客戶大量的帶線需求。針對一些大型的企業還會提供專場的施駕活動，在建設在線的租車系統，未來客戶只要在手機，在網站上就可以下單。這樣子的話，他們會很容易的體驗到我們的車。我們相信隨著隨著的時間的轉移，消費者會逐漸接受電動車，只要我們堅持下去，過2—3年情況可能大不一樣了，能接受電動車的人群也會快速增長。傳統汽車的營銷往往看當月當季，電動車要看得更遠，要先投入，要堅持的投入，相信我們會有更美好的未來。

標簽：北京寶馬

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