渠道和銷售權分歧未解 東風雷諾國產延期

外界盛傳東風和雷諾將于本月25日正式簽署合資協議，該協議將再次推遲。7月16日，日本報紙的作者從一位知情人士處獲悉，“本月底簽約的消息并不屬實。”

據《21世紀經濟導報》7月1日報道，去年東風獲得三江雷諾資質后，大家都認為項目會順利進行，武漢市政府部門也很快發布了項目環評信息，但由于國家有關部門沒有批準，原定于今年3月進行的奠基工作突然被推遲。

直到今年5月25日，法國總統弗朗索瓦·霍蘭德訪華后，該項目才有了新的進展。國務院國有資產監督管理委員會同意轉讓三江雷諾汽車的國有股權。

之后，在項目的前期規劃過程中，雙方并未迅速就東風雷諾的管理權責達成共識。情況與去年英國和中國制造的菲尼迪完全相同，不同之處在于對銷售權和渠道管理的控制。

雷諾已經形成了一定規模的進口汽車渠道，目前正在加緊網絡擴張。東風雷諾項目派駐人員并不認可雷諾進口汽車銷售渠道的全面接受。據悉，雷諾中國并未直接參與東風雷諾項目的籌備，而是獨立于東風雷諾。7月15日，雷諾中國相關人士告訴筆者：“雷諾中國對雙方簽訂合同沒有意見，該項目由雷諾總部負責。”

戈恩葫蘆里賣什么藥？

去年下半年，東風雷諾項目進入實質性推進階段后，雙方開始組建高管團隊。東風的合資公司有兩種模式：一是東風派出總經理，外方派出常務副總經理，如神龍汽車；第二種方式正好相反，比如東風日產。

東風雷諾沿用東風日產模式，合資公司總經理一職將由雷諾副總裁兼集團售后服務總經理雅克·德奈爾擔任；原東風汽車法律與證券部部長、資本運營部部長胡新東出任東風雷諾副總經理。

從合資車企的成功經驗來看，更熟悉中國市場環境的中國應該主導銷售權。東風也打算效仿這種模式。原東風日產市場營銷副總監陳偉被東風重新啟動，派駐東風雷諾擔任銷售總部負責人，并開始招募經銷商。東風方面人士表示，該渠道將由中國銷售人員搭建，以更好地實現和落實中國的銷售理念。

但日產-雷諾聯盟首席執行官卡洛斯·戈森似乎有興趣挑戰最初的道路。東風雷諾項目啟動后，雷諾中國并沒有像外界預測的那樣并入國內網絡進行統一的渠道規劃。相反，它采取了繼續擴大網絡的戰略，并計劃在2013年底前建立115家門店，在2015年底前建立185家門店。

中法的不同之處在于，中國不愿意完全接管進口網絡，而是希望建立一個獨立的渠道，從東風的合資公司和進口雷諾經銷商中進行選擇；

不過，雷諾中國首席執行官陳國章表示，東風雷諾未來將與雷諾中國的銷售渠道合并。

這種不確定性導致過去幾個月至少有八家雷諾進口車店退出了網絡，因為如果這些店未來不能銷售國產雷諾，“進口車店沒有競爭力，如果它們遲早會倒閉，最好早點退出。”

然而，7月15日，陳國章否認了上述情況，稱原因是雷諾中國選擇經銷商：“今年雷諾推出了經銷商推廣計劃，在一些地區，考慮到當地經銷商更有優勢，為了提高雷諾中國的渠道質量，終止了一些經銷商的合同。”

戈恩打算在雷諾國內生產之前讓雷諾中國變得更加強大，以獲得話語權。除了單方面擴大渠道外，雷諾中國也有大量的車輛引進計劃。陳國章表示：“雷諾中國將加快推出新產品，計劃在四年內推出10款產品。”為了搶占SUV市場，除了科萊奧，雷諾中國還推出了三款跨界車型。

戈恩去年宣布雷諾在中國制造后，陳國章曾表示科萊奧將是中國制造的第一輛汽車。去年雷諾中國近3萬輛汽車的銷量中，科萊奧占了近90%。這一安排符合一般規律，因為在本地化初期考慮到了市場對產品的認識。然而，最近雷諾中國修改了這一決定。據相關人士透露，第一款國產產品可能是SUV，但不是科萊奧。有業內人士表示懷疑，戈恩打算為雷諾中國保留最暢銷的車型？

雷諾東風是一臂之遙。

根據戈恩的計劃，雷諾可以充分享受日產在中國的資源。我們將在關鍵裝配、配套系統、網絡和物流方面與東風日產項目合作，以最大限度地降低成本。因此，雷諾過去更喜歡在廣州的花都生產。

日產在中國積累的獨特資源和經驗將為雷諾的發展提供良好的平臺。例如，雷諾還可以充分利用日產在中國的強大地位以及制造和供應能力。”戈恩說。

此外，戈恩認為，東風日產的成功使日產能夠與中國不同的地方政府建立良好的關系，并與東風汽車建立伙伴關系，所有這些都可以被雷諾使用。

陳國章后來也表達了東風雷諾和東風日產的關系：雷諾對國產充滿信心的主要原因之一是雷諾可以向日產學習，少走彎路。

東風日產采用的模式是快速推出產品，形成強大的產品陣營沖擊市場，狼性營銷為輔，第一步占領市場是第一要務；雷諾和日產的共同點是，他們有一個強大的產品陣營，可以支持上述車型。東風日產原市場部副部長陳偉進入東風雷諾正是為了貫徹這一理念。

然而，擺在陳偉面前的問題是，今天的市場與十年前完全不同。即使是東風日產也不再堅持原來的模式，從內部治理到營銷策略都在發生根本性的變化。

東風日產的經驗還包括，在經歷了中日兩國艱難的市場決策斗爭后，形成了中國主導的營銷和日本主導的制造模式，將其推向了市場的頂峰。目前，東風雷諾需要應對早期建立利益所形成的斗爭文化。

雷諾中國認為，對雷諾國內生產的最大信心仍然來自于“雷諾品牌在中國市場表現良好，并得到了中國市場的認可”。2012年，雷諾在中國的銷量為2.9萬輛，同比增長22%，今年的銷量目標為4萬輛。

在這種邏輯中形成的想法是，雷諾在中國制造后，市場結構也應該建立在進口渠道的基礎上。目前，雷諾中國在中國銷售風朗、Latitude、Megane、Laguna、Koleo、Sceneure和talisman七款車型，并制定了快節奏的車型引進計劃，以便在國產之前獲得足夠的市場認可。

雷諾中國加大了市場投入，包括引導提高經銷商的投資回報率；加大對經銷商的資金支持力度；

為了降低經銷商的運營成本，雷諾提供了約4000輛備用汽車，有效減少了經銷商的庫存和資金占用。外界盛傳東風和雷諾將于本月25日正式簽署合資協議，該協議將再次推遲。7月16日，日本報紙的作者從一位知情人士處獲悉，“本月底簽約的消息并不屬實。”

據《21世紀經濟導報》7月1日報道，去年東風獲得三江雷諾資質后，大家都認為項目會順利進行，武漢市政府部門也很快發布了項目環評信息，但由于國家有關部門沒有批準，原定于今年3月進行的奠基工作突然被推遲。

直到今年5月25日，法國總統弗朗索瓦·霍蘭德訪華后，該項目才有了新的進展。國務院國有資產監督管理委員會同意轉讓三江雷諾汽車的國有股權。

之后，在項目的前期規劃過程中，雙方并未迅速就東風雷諾的管理權責達成共識。情況與去年英國和中國制造的菲尼迪完全相同，不同之處在于對銷售權和渠道管理的控制。

雷諾已經形成了一定規模的進口汽車渠道，目前正在加緊網絡擴張。東風雷諾項目派駐人員并不認可雷諾進口汽車銷售渠道的全面接受。據悉，雷諾中國并未直接參與東風雷諾項目的籌備，而是獨立于東風雷諾。7月15日，雷諾中國相關人士告訴筆者：“雷諾中國對雙方簽訂合同沒有意見，該項目由雷諾總部負責。”

戈恩葫蘆里賣什么藥？

去年下半年，東風雷諾項目進入實質性推進階段后，雙方開始組建高管團隊。東風的合資公司有兩種模式：一是東風派出總經理，外方派出常務副總經理，如神龍汽車；第二種方式正好相反，比如東風日產。

東風雷諾沿用東風日產模式，合資公司總經理一職將由雷諾副總裁兼集團售后服務總經理雅克·德奈爾擔任；原東風汽車法律與證券部部長、資本運營部部長胡新東出任東風雷諾副總經理。

從合資車企的成功經驗來看，更熟悉中國市場環境的中國應該主導銷售權。東風也打算效仿這種模式。原東風日產市場營銷副總監陳偉被東風重新啟動，派駐東風雷諾擔任銷售總部負責人，并開始招募經銷商。東風方面人士表示，該渠道將由中國銷售人員搭建，以更好地實現和落實中國的銷售理念。

但日產-雷諾聯盟首席執行官卡洛斯·戈森似乎有興趣挑戰最初的道路。東風雷諾項目啟動后，雷諾中國并沒有像外界預測的那樣并入國內網絡進行統一的渠道規劃。相反，它采取了繼續擴大網絡的戰略，并計劃在2013年底前建立115家門店，在2015年底前建立185家門店。

中法的不同之處在于，中國不愿意完全接管進口網絡，而是希望建立一個獨立的渠道，從東風的合資公司和進口雷諾經銷商中進行選擇；

不過，雷諾中國首席執行官陳國章表示，東風雷諾未來將與雷諾中國的銷售渠道合并。

這種不確定性導致過去幾個月至少有八家雷諾進口車店退出了網絡，因為如果這些店未來不能銷售國產雷諾，“進口車店沒有競爭力，如果它們遲早會倒閉，最好早點退出。”

然而，7月15日，陳國章否認了上述情況，稱原因是雷諾中國選擇經銷商：“今年雷諾推出了經銷商推廣計劃，在一些地區，考慮到當地經銷商更有優勢，為了提高雷諾中國的渠道質量，終止了一些經銷商的合同。”

戈恩打算在雷諾國內生產之前讓雷諾中國變得更加強大，以獲得話語權。除了單方面擴大渠道外，雷諾中國也有大量的車輛引進計劃。陳國章表示：“雷諾中國將加快推出新產品，計劃在四年內推出10款產品。”為了搶占SUV市場，除了科萊奧，雷諾中國還推出了三款跨界車型。

戈恩去年宣布雷諾在中國制造后，陳國章曾表示科萊奧將是中國制造的第一輛汽車。去年雷諾中國近3萬輛汽車的銷量中，科萊奧占了近90%。這一安排符合一般規律，因為在本地化初期考慮到了市場對產品的認識。然而，最近雷諾中國修改了這一決定。據相關人士透露，第一款國產產品可能是SUV，但不是科萊奧。有業內人士表示懷疑，戈恩打算為雷諾中國保留最暢銷的車型？

雷諾東風是一臂之遙。

根據戈恩的計劃，雷諾可以充分享受日產在中國的資源。我們將在關鍵裝配、配套系統、網絡和物流方面與東風日產項目合作，以最大限度地降低成本。因此，雷諾過去更喜歡在廣州的花都生產。

日產在中國積累的獨特資源和經驗將為雷諾的發展提供良好的平臺。例如，雷諾還可以充分利用日產在中國的強大地位以及制造和供應能力。”戈恩說。

此外，戈恩認為，東風日產的成功使日產能夠與中國不同的地方政府建立良好的關系，并與東風汽車建立伙伴關系，所有這些都可以被雷諾使用。

陳國章后來也表達了東風雷諾和東風日產的關系：雷諾對國產充滿信心的主要原因之一是雷諾可以向日產學習，少走彎路。

東風日產采用的模式是快速推出產品，形成強大的產品陣營沖擊市場，狼性營銷為輔，第一步占領市場是第一要務；雷諾和日產的共同點是，他們有一個強大的產品陣營，可以支持上述車型。東風日產原市場部副部長陳偉進入東風雷諾正是為了貫徹這一理念。

然而，擺在陳偉面前的問題是，今天的市場與十年前完全不同。即使是東風日產也不再堅持原來的模式，從內部治理到營銷策略都在發生根本性的變化。

東風日產的經驗還包括，在經歷了中日兩國艱難的市場決策斗爭后，形成了中國主導的營銷和日本主導的制造模式，將其推向了市場的頂峰。目前，東風雷諾需要應對早期建立利益所形成的斗爭文化。

雷諾中國認為，對雷諾國內生產的最大信心仍然來自于“雷諾品牌在中國市場表現良好，并得到了中國市場的認可”。2012年，雷諾在中國的銷量為2.9萬輛，同比增長22%，今年的銷量目標為4萬輛。

在這種邏輯中形成的想法是，雷諾在中國制造后，市場結構也應該建立在進口渠道的基礎上。目前，雷諾中國在中國銷售風朗、Latitude、Megane、Laguna、Koleo、Sceneure和talisman七款車型，并制定了快節奏的車型引進計劃，以便在國產之前獲得足夠的市場認可。

雷諾中國加大了市場投入，包括引導提高經銷商的投資回報率；加大對經銷商的資金支持力度；

為了降低經銷商的運營成本，雷諾提供了約4000輛備用汽車，有效減少了經銷商的庫存和資金占用。

標簽：東風日產世紀曼漢

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