有車出行CEO崔睿哲：大多數共享汽車企業都搞錯了目標

自2017年下半年以來，共享汽車突然爆發。企業不僅開始加大城市布局力度，融資規模也逐漸擴大。以立即采取行動為例。在短短兩個月內，該公司完成了三輪融資，總額超過1億元。與此同時，新加入的玩家數量正在逐漸增加。據億歐汽車不完全統計，目前注冊的共享汽車企業至少有300家。面對日益激烈的行業競爭，共享汽車公司應該如何在“殺狼”中脫穎而出？日前，億歐汽車采訪了一場汽車之旅的首席執行官崔瑞哲。從他的創業經歷中，我們可以一窺共享汽車行業的痛點及其未來發展趨勢。盡管崔瑞哲在2017年11月加入了汽車出行，但他已經是共享汽車行業的“老玩家”。從2015年的“零餡餅享受”到2016年的“開車”，再到現在的“開車出行”，他在這個行業已經四年了。結合最初的創業經歷回顧當前的行業形勢，他感慨地說，“現在大多數共享汽車公司的目標都是錯誤的。”過度追求用戶體驗，導致運營成本大幅增加。第一個錯誤的目標是，企業普遍追求終極用戶體驗。在崔瑞哲看來，企業為了增加用戶數量，滿足用戶的需求是一件好事。但問題是，一些企業過度追求用戶體驗，忽視運營成本，這意味著企業的盈利能力可能會大大降低。“比如停車費問題，有些企業是直接免費的。”崔瑞哲說，“這對用戶來說確實很方便，也很劃算，但對企業來說是一種虧損行為。”對此，他為億歐汽車算了一筆賬。以北京為例，每個車位的月平均停車費為500元，即每天16-17元。事實上，這個價格只夠一輛車在停車位停3-4個小時，這意味著共享汽車一天剩下的20個小時應該租下來。然而，在現階段，還沒有一輛共享汽車的周轉率能夠達到這個水平。此外，還車模式也是一個問題。為了最大程度方便用戶出行，一些企業采取A點取、任意地點還的模式。崔瑞哲表示，從用戶的角度來看，取還模式的體驗非常好，但這給企業帶來了調度成本的大幅增加。對此，崔瑞哲認為，分時租賃仍然需要成為一個網絡體系。目前，“優車”和“選車”采用網點退車的模式，即A從B處退車。同時，“選車”也支持隨取隨還，但會增加一定的費用，以彌補車輛調度和停車的成本。用戶可以在北京五環內的常規停車位隨意還車。此外，汽車出行還與“停車簡單”等智能停車解決方案提供商達成合作關系，最大限度地降低停車成本。低成本戰略不是一個長期的解決方案。在使用價格方面，崔瑞哲介紹，汽車出行分為“選車”和“優化用車”兩種模式。其中，前者均為中高端車型，價格是后者的兩倍。如果用戶使用共享汽車的主要原因之一是其價格低于網上車，那么當“精選車”的價格高于網上車時，是否有用戶愿意花很多錢使用它？在這方面，崔瑞哲舉了一個例子。“以前，有一個女孩一直開著我們的‘長安奔奔電動汽車’上下班，但共享汽車，用戶素質參差不齊，有些車的外觀和衛生條件很差。當時，碰巧我們的選車剛剛推出。我問她是否想試試。她說太貴了，所以我給了她一些寶馬i3的體驗券。沒想到，在那之后，我再也沒有看到她在長安跑步，她成了我們寶馬i3的忠實用戶。“崔瑞哲笑了。”后來，我問她為什么不開北汽奔馳。她說寶馬i3很干凈，體驗也很好。如果她習慣了，那就更貴了。“自今年4月1日起，寶馬i3和廣汽GE3兩款高端車型相繼上市。此外，礦泉水、充電電纜、雨傘……

紙巾、一次性座套等物品不僅在“精選車”內供應，而且每次下單后都有專門的操作人員前往清潔，可以實現“一次準備”的頻率，努力為用戶提供舒適、干凈的乘車體驗。事實上，“一次準備”的人員調度是非常龐大的。但崔瑞哲一直認為，低價不是長久之計，過度降價只能吸引質量差、忠誠度低的用戶。事實上，環顧四周，共享汽車行業最常見的現象之一是車輛的損壞比預期的更嚴重。崔瑞哲在進行市場調研時發現，很多剛投入使用兩三個月的汽車，看起來都像是使用了兩三年。他認為造成這種現象的原因有兩個。首先，同等價格的電動汽車的質量比燃油車差，燃油車更容易受損。這對新能源汽車來說是一個嚴重的傷害，很難避免；二是共享汽車企業只追求用戶數量，不追求用戶質量的低成本戰略，可以通過“一次維護”的策略來解決。企業不僅要追求布局的規模，更不能追求盈利模式。此外，在崔瑞哲看來，目前的共享汽車公司似乎陷入了誤解，各行各業的玩家都開始瘋狂鋪設車輛。似乎只要他們實現了規模效應，就可以實現盈利。事實上，這種規模的想法與共享單車的想法有些相似。人們的慣性思維是，無處不在的產品將方便用戶使用，同時其知名度將擴大，然后企業將實現利潤。崔瑞哲承認，ofo的運營模式已經顛覆了他的認知。“事實上，小黃車剛出現的時候我并不樂觀。它的模式是通過手機掃碼解鎖來獲得密碼。當時我認為，用戶不會背誦密碼。結果ofo開始大量鋪設車輛，形成了規模效應，共享單車成為了一項流量業務。”但畢竟，共享汽車與共享單車不同。首先，用戶數量無法達到共享單車的規模。例如，摩拜有2億至3億用戶，一家共享汽車公司能達到幾十萬也不錯。其次，作為一個資產密集型行業，共享汽車的布局不能像共享單車那樣密集。經過市場調研，崔瑞哲團隊發現，共享汽車是一個強大的區域性產業。“如果用戶去了一個地方，發現沒有車給你，沒有人會罵你，但如果一輛車閑置，成本需要由企業自己承擔。”崔瑞哲總結道，“你買得越多，損失就越大。”畢竟，共享汽車玩家還沒有想好真正的盈利模式。共享汽車應該解決20-100公里的出行需求，那么共享汽車公司如何實現盈利？對此，崔瑞哲首先向億歐汽車講述了他眼中共享汽車的真實需求。基于羅蘭貝格的報告和他的團隊進行的實地研究，崔瑞哲認為，從目前的出行場景來看，全國0-3公里的需求是通過共享單車解決的；3-20公里屬于網絡汽車和出租車的范疇，這一需求約為每天5000萬次；

當談到100公里以上的出行需求時，大多數人會選擇租車服務，基本上每天50萬次的需求。崔瑞哲認為，共享一輛車解決了上述20-100公里的空置出行需求，每天500萬次更合理。“很多人認為共享汽車的需求量很大，他們認為每天超過5000萬次。如果是這樣的話，共享汽車就是要和網絡汽車搶生意。”他糾正道，“事實上，網約車是一款典型的找人車，做X2X模式，隨時隨地取車，隨時下車。共享一輛車就是人們找車，我認為最理想的車型是A2A。”當行駛里程長、時間長時，價格是用戶的首要考慮因素。此時，共享汽車的價格低于網上車，可以自由前往多個目的地。四處旅行，然后開車回到原來的起點，這是共享汽車更合理的場景。基于此，汽車出行的定位是通勤、商務車、周末公路旅行等場景。其次，崔瑞哲還提到，未來新能源產業鏈的方方面面都應該被汽車滲透。目前，我國新能源汽車的利用率不是很高，同時新能源汽車維修點也較少。他表示，從另一個角度來看，共享汽車平臺完全可以成為一個試駕平臺。用戶可以通過嘗試共享汽車的車型來獲得相應的乘車體驗，激發他們的購車興趣。未來的共享汽車平臺有望與主機廠直接合作，以補充經銷商的缺口。此外，共享汽車公司自建維修店也是一個盈利方向。目前，共享汽車的主流維修方式是與維修店合作，就近維修。然而，當平臺車的數量達到一定規模時，它完全可以建立自己的修理廠，這也可以節省修理成本。換句話說，未來的共享汽車平臺也可以轉型為新能源汽車維修中心，為在平臺上購車的用戶提供售后服務。“這也是我們選擇新能源汽車的原因：電動化不僅是整個行業的大趨勢，新能源汽車4S店和維修點也相對較少。”崔瑞哲坦言，“空白的市場意味著巨大的機會，這正是發展了百年的燃油車所沒有的。“自2017年下半年以來，共享汽車突然爆發。企業不僅開始加大城市布局力度，而且逐漸擴大融資規模。以立即行動為例。在短短兩個月內，公司完成了三輪融資，總額超過1億元。與此同時，入局玩家的數量也在逐漸增加ng、據億歐汽車不完全統計，目前注冊的共享汽車企業至少有300家。面對日益激烈的行業競爭，共享汽車公司應該如何在“殺狼”中脫穎而出？日前，億歐汽車采訪了一場汽車之旅的首席執行官崔瑞哲。從他的創業經歷中，我們可以一窺共享汽車行業的痛點及其未來發展趨勢。盡管崔瑞哲在2017年11月加入了汽車出行，但他已經是共享汽車行業的“老玩家”。從2015年的“零餡餅享受”到2016年的“開車”，再到現在的“開車出行”，他在這個行業已經四年了。結合最初的創業經歷回顧當前的行業形勢，他感慨地說，“現在大多數共享汽車公司的目標都是錯誤的。”過度追求用戶體驗，導致運營成本大幅增加。第一個錯誤的目標是，企業普遍追求終極用戶體驗。在崔瑞哲看來，企業為了增加用戶數量，滿足用戶的需求是一件好事。但問題是，一些企業過度追求用戶體驗，忽視運營成本，這意味著企業的盈利能力可能會大大降低。“比如停車費問題，有些企業是直接免費的。”崔瑞哲說，“這對用戶來說確實很方便，也很劃算，但對企業來說是一種虧損行為。”對此，他為億歐汽車算了一筆賬。以北京為例，ea的月平均停車費……

停車位是500元，也就是每天16-17元。事實上，這個價格只夠一輛車在停車位停3-4個小時，這意味著共享汽車一天剩下的20個小時應該租下來。然而，在現階段，還沒有一輛共享汽車的周轉率能夠達到這個水平。此外，還車模式也是一個問題。為了最大程度方便用戶出行，一些企業采取A點取、任意地點還的模式。崔瑞哲表示，從用戶的角度來看，取還模式的體驗非常好，但這給企業帶來了調度成本的大幅增加。對此，崔瑞哲認為，分時租賃仍然需要成為一個網絡體系。目前，“優車”和“選車”采用網點退車的模式，即A從B處退車。同時，“選車”也支持隨取隨還，但會增加一定的費用，以彌補車輛調度和停車的成本。用戶可以在北京五環內的常規停車位隨意還車。此外，汽車出行還與“停車簡單”等智能停車解決方案提供商達成合作關系，最大限度地降低停車成本。低成本戰略不是一個長期的解決方案。在使用價格方面，崔瑞哲介紹，汽車出行分為“選車”和“優化用車”兩種模式。其中，前者均為中高端車型，價格是后者的兩倍。如果用戶使用共享汽車的主要原因之一是其價格低于網上車，那么當“精選車”的價格高于網上車時，是否有用戶愿意花很多錢使用它？在這方面，崔瑞哲舉了一個例子。“以前，有一個女孩一直開著我們的‘長安奔奔電動汽車’上下班，但共享汽車，用戶素質參差不齊，有些車的外觀和衛生條件很差。當時，碰巧我們的選車剛剛推出。我問她是否想試試。她說太貴了，所以我給了她一些寶馬i3的體驗券。沒想到，在那之后，我再也沒有看到她在長安跑步，她成了我們寶馬i3的忠實用戶。“崔瑞哲笑了。”后來，我問她為什么不開北汽奔馳。她說寶馬i3很干凈，體驗也很好。如果她習慣了，那就更貴了。“自今年4月1日起，寶馬i3和廣汽GE3兩款高端車型相繼上市。此外，礦泉水、充電電纜、雨傘、紙巾、一次性座套等物品不僅在“精選車”內供應，而且每次訂單后都會有專門的操作人員去清洗，可以實現“一次準備”的頻率”，并努力為用戶提供舒適、干凈的乘坐體驗。事實上，“一次準備“人員調度非常大。然而，崔瑞哲一直認為，低價不是長久之計，過度降價只能吸引質量差、忠誠度低的用戶。事實上，環顧四周，共享汽車行業最常見的現象之一是車輛損壞比預期更嚴重i銳喆發現，很多剛投入使用兩三個月的車，看起來都是用了兩三年的樣子。他認為造成這種現象的原因有兩個。首先，同等價格的電動汽車的質量比燃油車差，燃油車更容易受損。這對新能源汽車來說是一個嚴重的傷害，很難避免；

二是共享汽車企業只追求用戶數量，不追求用戶質量的低成本戰略，可以通過“一次維護”的策略來解決。企業不僅要追求布局的規模，更不能追求盈利模式。此外，在崔瑞哲看來，目前的共享汽車公司似乎陷入了誤解，各行各業的玩家都開始瘋狂鋪設車輛。似乎只要他們實現了規模效應，就可以實現盈利。事實上，這種規模的想法與共享單車的想法有些相似。人們的慣性思維是，無處不在的產品將方便用戶使用，同時其知名度將擴大，然后企業將實現利潤。崔瑞哲承認，ofo的運營模式已經顛覆了他的認知。“事實上，小黃車剛出現的時候我并不樂觀。它的模式是通過手機掃碼解鎖來獲得密碼。當時我認為，用戶不會背誦密碼。結果ofo開始大量鋪設車輛，形成了規模效應，共享單車成為了一項流量業務。”但畢竟，共享汽車與共享單車不同。首先，用戶數量無法達到共享單車的規模。例如，摩拜有2億至3億用戶，一家共享汽車公司能達到幾十萬也不錯。其次，作為一個資產密集型行業，共享汽車的布局不能像共享單車那樣密集。經過市場調研，崔瑞哲團隊發現，共享汽車是一個強大的區域性產業。“如果用戶去了一個地方，發現沒有車給你，沒有人會罵你，但如果一輛車閑置，成本需要由企業自己承擔。”崔瑞哲總結道，“你買得越多，損失就越大。”畢竟，共享汽車玩家還沒有想好真正的盈利模式。共享汽車應該解決20-100公里的出行需求，那么共享汽車公司如何實現盈利？對此，崔瑞哲首先向億歐汽車講述了他眼中共享汽車的真實需求。基于羅蘭貝格的報告和他的團隊進行的實地研究，崔瑞哲認為，從目前的出行場景來看，全國0-3公里的需求是通過共享單車解決的；3-20公里屬于網絡汽車和出租車的范疇，這一需求約為每天5000萬次；

當談到100公里以上的出行需求時，大多數人會選擇租車服務，基本上每天50萬次的需求。崔瑞哲認為，共享一輛車解決了上述20-100公里的空置出行需求，每天500萬次更合理。“很多人認為共享汽車的需求量很大，他們認為每天超過5000萬次。如果是這樣的話，共享汽車就是要和網絡汽車搶生意。”他糾正道，“事實上，網約車是一款典型的找人車，做X2X模式，隨時隨地取車，隨時下車。共享一輛車就是人們找車，我認為最理想的車型是A2A。”當行駛里程長、時間長時，價格是用戶的首要考慮因素。此時，共享汽車的價格低于網上車，可以自由前往多個目的地。四處旅行，然后開車回到原來的起點，這是共享汽車更合理的場景。基于此，汽車出行的定位是通勤、商務車、周末公路旅行等場景。其次，崔瑞哲還提到，未來新能源產業鏈的方方面面都應該被汽車滲透。目前，我國新能源汽車的利用率不是很高，同時新能源汽車維修點也較少。他表示，從另一個角度來看，共享汽車平臺完全可以成為一個試駕平臺。用戶可以通過嘗試共享汽車的車型來獲得相應的乘車體驗，激發他們的購車興趣。未來的共享汽車平臺有望與主機廠直接合作，以補充經銷商的缺口。此外，共享汽車公司自建維修店也是一個盈利方向。目前，共享汽車的主流維修方式是與維修店合作，就近維修。然而，當平臺車的數量達到一定規模時，它完全可以建立自己的修理廠，這也可以節省修理成本。換句話說，未來的共享汽車平臺也可以轉型為新能源汽車維修中心，為在平臺上購車的用戶提供售后服務。“這也是我們選擇新能源汽車的原因：電動化不僅是整個行業的大趨勢，新能源汽車4S店和維修點也相對較少。”崔瑞哲坦言，“空白的市場意味著巨大的機會，這正是發展了百年的燃油車所沒有的。”

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