張心懷：從定向購買開始——江淮新能源汽車突圍之道

2012年1月10日，全球新能源汽車大會在海南博鰲隆重開幕。江淮汽車股份有限公司有限公司技術中心產品部部長張新新發表題為“從定向采購開始——江淮新能源汽車突破之路”的演講。

以下是他的演講全文：

各位新能源事業的領導、貴賓、戰友們下午好！

我很高興能第一個分享我兩年來在新能源汽車推廣特別是商業模式創新方面的經驗總結。我更感興趣的是與你交流和討論。如果有任何不足之處，請糾正我。我的交流話題從定向購買開始。首先，讓我們看看一個叫小江的案例和他的IEV。在我們看這個案例之前，讓我們先看看。作為一個普通消費者，他想買一輛電動汽車。他現在最擔心的三個主要問題是什么？新能源汽車從傳統燃料向電力的轉變帶來了哪些變化，特別是在推廣過程中帶來了哪些三大問題。第一個大問題是充電很困難。目前，基礎設施，尤其是充電設施，無法像傳統燃油車那樣快速滿足每個人的需求。另一個方面被稱為續航里程短，因為如果跑得很遠，電池成本和電池本身的性能都很高，所以續航里程實際上是傳統汽車的問題，另一個是成本相對較高，這讓消費者很困惑如何選擇使用。讓我們來看看我們在江淮面臨這些重大問題的過程中的一個實際案例。

事實上，當我們在第一年推廣它時，這張照片顯示它是江淮的一名員工。他買了我們的第一代電動汽車，并于2011年開始使用。到今年，它基本上使用了兩年，整個演習長達17000公里。每天的行駛里程約為35至50公里，平均每兩三天充電一次。每100公里的耗電成本約為8元。多注意他今天是怎么用車的。讓我們來看看這個過程。這意味著汽車大約50%的電力在家里，然后在大約15公里的工作地點補充。電力補充后，在下班后鍛煉15公里，留下85%的電力，尤其是上下班的交通工具。這樣，每兩到三天充電一次，我們80%的使用量基本上就是這樣一個過程。對于這樣一個特定的消費者消費電動汽車，這些消費者的汽車相對于單一充電場所的固定用途是固定的，因此我們可以定向購買，這有效地解決了電動汽車在推廣初期的三大問題。一是上班有集中充電的地方，二是連續里程短。在我們的實際應用中，由于沒有連續里程，因此由于通勤而無法滿足。第三，是合肥的高成本、高成本和補貼。基本上，目前江淮電動車的價格與傳統燃油車的價格基本相同。通過我們現階段的努力，我們已經基本克服了電動汽車的三大問題。

這是我們更多的用戶。從2010年、2011年到2012年，我們基本上推廣了近5000輛汽車。調查發現，他們中的大多數人每天旅行30至50公里，超過50公里的不到30%，不足30公里的不超過30%。也就是說，我們可能不是針對更廣泛的客戶，但這種需求是我們的突破。這就是目前的情況，尤其是純電動汽車的里程要求仍然是50公里，可能會擴大到100公里。我們一開始是如何考慮這三個主要問題的？定向購買的想法是從哪里來的？上午，我們談到了一個非常重要的概念，即定向采購的商業模式在研發過程中如何互動，以及如何從左手走向右手。因此，第一批定向購買人群的選擇過程更被稱為與新能源汽車產業鏈相關的認證。這種認證可能會更徹底地理解研發在其自身使用過程中存在的問題。因此，在使用過程中，我們將回到研發的水平，尋求互動有效的解決方案。因此，在第一次定向采購這樣的領域，更多的車輛主要是我們的江淮汽車、電池、關鍵核心企業、電機甚至國家電網。

然后在2010年，在定向采購形成一批500多輛之后，我們對電動汽車的了解進一步加深，安全性和持續里程進一步提高。與此同時，隨著這一改進，商業模式進一步創新。這時，我們有了租車的流程……

d 2010年推廣規模達到1000個單位。今年，通過購買和車輛租賃，我們進一步將其推廣到250輛公共汽車。包括從合肥返回的500輛出租車在內，其中一些出租車已經在合肥4S店私下和零星銷售。這樣做的意義是什么？事實上，回顧一下，我們的逐步進展與我們已經生產的研發是相互促進的，也就是剛才提到的一個過程，特別是第一批定向采購在研發過程中的問題，通過聚焦和定向采購，產業鏈中前沿用戶的使用將收集到的信息反饋到研發過程中，最終在迭代過程中出現收斂過程。就是要判斷這個產品和市場是否成熟，能否批量進入市場，才能真正實現研發的市場化，這就是持續的大規模使用。我們判斷，這樣的時間大約是2015年。

在第二部分中，我們想簡要介紹一下新能源汽車的突破。讓我們回顧一下我們現在面臨的形式，即旅行方式的改變。今天上午，嚴先生也做了報告。隨著高鐵和飛機第三次工業革命的臨近，我們所有的出行方式可能會變成200公里以內的汽車為主，200公里到600公里的高鐵為主，600公里以上的飛機為主。電動汽車可以適當地滿足200公里以內的里程要求。讓我們來判斷一下我們所面臨的環境。我們現在正處于市場和產品的雙重培育期。雙重培養時期的前兩個特征是規模。2012年為0.1%，2015年為1%。如果我們今年銷售2000萬輛汽車，占0.1%，那將是2萬輛。今年的實際統計數字是2.7萬臺。2015年，如果25萬臺的銷量占當年的1%，我們感覺有這樣的變化。當1%的銷售額達到一個臨界點時，它將進入一個發展期。這就是這樣一種狀態。

目前沒有好的汽車可供選擇。2015年，將根據電動汽車的性能設計更多的商業條件，產品條件基本成熟。第三方面，整個消費者的認知和環境是通過示范操作建立起來的，所以我們說，如果我們努力的話，2015年可能是一個像成長期一樣的培育期的快速突變點。目前，在這樣的突變過程中，我們面臨的最大問題是什么？我們認為，在認知方面仍然存在很大問題，尤其是對一些現有新能源汽車的理解方面。認知的改變正是新時代到來時最大的問題。關于新能源汽車，有很多概念不明確，他們認為它不安全，里程短。我們認為，要想突破新能源汽車，首先必須解決認知問題。如果我們解決了認知問題，就需要社會的共同努力和企業的積極推動。在解決了認知問題后，我們認為市場化創業的兩大問題是一個產品在培育期成熟，第二個市場成熟。當產品成熟、市場成熟時，就應該進入市場化啟動階段。產品成熟度的概念是連續里程達到160公里至200公里，能耗達到100公里，最高速度可達120公里。造型體現了明顯的電氣化特征。當市場成熟時，在示范階段主要由國家補貼的購買價格應該與傳統汽車相當，因此市場主要是負擔得起、實惠和易于使用的。第一次購買取消補貼后，相當于傳統汽車的補貼，這被證明是最大的優勢。隨著油價的逐步上漲和電價的穩步上漲，電動汽車的經濟使用明顯優于傳統汽車的上漲趨勢，經濟使用將進一步放大。我們的使用比例是1:5%，燃油車是五塊錢，電動車只有一塊錢。

如果解決了這三大問題，那就是商業模式、商業模式中如何銷售汽車、這類群體的定向購買，甚至是政府對租賃的公開示范。用我們的話來說，今年，2013年，我們將更多地進行政府示范，爭取政府采購主導大客戶和小客戶的運營……

同時，同時突破私人購買，最終真正形成私營部門的購買力。事實上，最后兩起案件是嚴先生上午談到的兩起案件。第一是堅持。豐田Proust的成功在于20年的堅持。不要因為這樣或那樣的原因而動搖。此外，指導意見要求政府采購和論證，行業專家和相關領域專家應共同努力。謝謝大家！2012年1月10日，全球新能源汽車大會在海南博鰲隆重開幕。江淮汽車股份有限公司有限公司技術中心產品部部長張新新發表題為“從定向采購開始——江淮新能源汽車突破之路”的演講。

以下是他的演講全文：

各位新能源事業的領導、貴賓、戰友們下午好！

我很高興能第一個分享我兩年來在新能源汽車推廣特別是商業模式創新方面的經驗總結。我更感興趣的是與你交流和討論。如果有任何不足之處，請糾正我。我的交流話題從定向購買開始。首先，讓我們看看一個叫小江的案例和他的IEV。在我們看這個案例之前，讓我們先看看。作為一個普通消費者，他想買一輛電動汽車。他現在最擔心的三個主要問題是什么？新能源汽車從傳統燃料向電力的轉變帶來了哪些變化，特別是在推廣過程中帶來了哪些三大問題。第一個大問題是充電很困難。目前，基礎設施，尤其是充電設施，無法像傳統燃油車那樣快速滿足每個人的需求。另一個方面被稱為續航里程短，因為如果跑得很遠，電池成本和電池本身的性能都很高，所以續航里程實際上是傳統汽車的問題，另一個是成本相對較高，這讓消費者很困惑如何選擇使用。讓我們來看看我們在江淮面臨這些重大問題的過程中的一個實際案例。

事實上，當我們在第一年推廣它時，這張照片顯示它是江淮的一名員工。他買了我們的第一代電動汽車，并于2011年開始使用。到今年，它基本上使用了兩年，整個演習長達17000公里。每天的行駛里程約為35至50公里，平均每兩三天充電一次。每100公里的耗電成本約為8元。多注意他今天是怎么用車的。讓我們來看看這個過程。這意味著汽車大約50%的電力在家里，然后在大約15公里的工作地點補充。電力補充后，在下班后鍛煉15公里，留下85%的電力，尤其是上下班的交通工具。這樣，每兩到三天充電一次，我們80%的使用量基本上就是這樣一個過程。對于這樣一個特定的消費者消費電動汽車，這些消費者的汽車相對于單一充電場所的固定用途是固定的，因此我們可以定向購買，這有效地解決了電動汽車在推廣初期的三大問題。一是上班有集中充電的地方，二是連續里程短。在我們的實際應用中，由于沒有連續里程，因此由于通勤而無法滿足。第三，是合肥的高成本、高成本和補貼。基本上，目前江淮電動車的價格與傳統燃油車的價格基本相同。通過我們現階段的努力，我們已經基本克服了電動汽車的三大問題。

這是我們更多的用戶。從2010年、2011年到2012年，我們基本上推廣了近5000輛汽車。調查發現，他們中的大多數人每天旅行30至50公里，超過50公里的不到30%，不足30公里的不超過30%。也就是說，我們可能不是針對更廣泛的客戶，但這種需求是我們的突破。這就是目前的情況，尤其是純電動汽車的里程要求仍然是50公里，可能會擴大到100公里。我們一開始是如何考慮這三個主要問題的？定向購買的想法是從哪里來的？上午，我們談到了一個非常重要的概念，即定向采購的商業模式在研發過程中如何互動，以及如何從左手走向右手。因此，第一批定向購買人群的選擇過程更被稱為與新能源汽車產業鏈相關的認證。這種認證可能會更徹底地理解研發在其自身使用過程中存在的問題。因此，在使用過程中，我們將回到研發的水平，尋求互動有效的解決方案。因此，在第一次定向采購這樣的領域，更多的車輛主要是我們的江淮汽車、電池、關鍵核心企業、電機甚至國家電網。

然后在2010年，在定向采購形成一批500多輛之后，我們對電動汽車的了解進一步加深，安全性和持續里程進一步提高。與此同時，隨著這一改進，商業模式進一步創新。這時，我們有了租車的流程……

d 2010年推廣規模達到1000個單位。今年，通過購買和車輛租賃，我們進一步將其推廣到250輛公共汽車。包括從合肥返回的500輛出租車在內，其中一些出租車已經在合肥4S店私下和零星銷售。這樣做的意義是什么？事實上，回顧一下，我們的逐步進展與我們已經生產的研發是相互促進的，也就是剛才提到的一個過程，特別是第一批定向采購在研發過程中的問題，通過聚焦和定向采購，產業鏈中前沿用戶的使用將收集到的信息反饋到研發過程中，最終在迭代過程中出現收斂過程。就是要判斷這個產品和市場是否成熟，能否批量進入市場，才能真正實現研發的市場化，這就是持續的大規模使用。我們判斷，這樣的時間大約是2015年。

在第二部分中，我們想簡要介紹一下新能源汽車的突破。讓我們回顧一下我們現在面臨的形式，即旅行方式的改變。今天上午，嚴先生也做了報告。隨著高鐵和飛機第三次工業革命的臨近，我們所有的出行方式可能會變成200公里以內的汽車為主，200公里到600公里的高鐵為主，600公里以上的飛機為主。電動汽車可以適當地滿足200公里以內的里程要求。讓我們來判斷一下我們所面臨的環境。我們現在正處于市場和產品的雙重培育期。雙重培養時期的前兩個特征是規模。2012年為0.1%，2015年為1%。如果我們今年銷售2000萬輛汽車，占0.1%，那將是2萬輛。今年的實際統計數字是2.7萬臺。2015年，如果25萬臺的銷量占當年的1%，我們感覺有這樣的變化。當1%的銷售額達到一個臨界點時，它將進入一個發展期。這就是這樣一種狀態。

目前沒有好的汽車可供選擇。2015年，將根據電動汽車的性能設計更多的商業條件，產品條件基本成熟。第三方面，整個消費者的認知和環境是通過示范操作建立起來的，所以我們說，如果我們努力的話，2015年可能是一個像成長期一樣的培育期的快速突變點。目前，在這樣的突變過程中，我們面臨的最大問題是什么？我們認為，在認知方面仍然存在很大問題，尤其是對一些現有新能源汽車的理解方面。認知的改變正是新時代到來時最大的問題。關于新能源汽車，有很多概念不明確，他們認為它不安全，里程短。我們認為，要想突破新能源汽車，首先必須解決認知問題。如果我們解決了認知問題，就需要社會的共同努力和企業的積極推動。在解決了認知問題后，我們認為市場化創業的兩大問題是一個產品在培育期成熟，第二個市場成熟。當產品成熟、市場成熟時，就應該進入市場化啟動階段。產品成熟度的概念是連續里程達到160公里至200公里，能耗達到100公里，最高速度可達120公里。造型體現了明顯的電氣化特征。當市場成熟時，在示范階段主要由國家補貼的購買價格應該與傳統汽車相當，因此市場主要是負擔得起、實惠和易于使用的。第一次購買取消補貼后，相當于傳統汽車的補貼，這被證明是最大的優勢。隨著油價的逐步上漲和電價的穩步上漲，電動汽車的經濟使用明顯優于傳統汽車的上漲趨勢，經濟使用將進一步放大。我們的使用比例是1:5%，燃油車是五塊錢，電動車只有一塊錢。

如果解決了這三大問題，那就是商業模式、商業模式中如何銷售汽車、這類群體的定向購買，甚至是政府對租賃的公開示范。用我們的話來說，今年，2013年，我們將更多地進行政府示范，爭取政府采購主導大客戶和小客戶的運營……

同時，同時突破私人購買，最終真正形成私營部門的購買力。事實上，最后兩起案件是嚴先生上午談到的兩起案件。第一是堅持。豐田Proust的成功在于20年的堅持。不要因為這樣或那樣的原因而動搖。此外，指導意見要求政府采購和論證，行業專家和相關領域專家應共同努力。謝謝大家！

標簽：江淮豐田發現

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